今天我要带着读者暂时远离草铵膦市场的喧嚣，远离杀虫剂市场的纷争，远离你死我活的价格竞争，寻找一片相对安宁的天空，了解原始、最纯粹的农药市场。这片安宁之地就是——保护性杀菌剂！自今年2月28日出差之后，几乎每到一个合作客户必谈的产品有两个：艾绿生（代森锰锌）、绿凯（吡唑代森联）。朋友圈也有一半是在晒跟这两个产品有关的信息，引得不少农资圈的朋友总是问：刘老师，你们转型了？怎么见你天天发代森锰锌呢，这个
今天我要帶著讀者暫時遠離草銨膦市場的喧囂，遠離殺蟲劑市場的紛爭，遠離你死我活的價格競爭，尋找一片相對安寧的天空，了解原始、最純粹的農藥市場。自今年2月28日出差之后，幾乎每到一個合作客戶必談的產品有兩個：艾綠生（代森錳鋅）、綠凱（吡唑代森聯）。朋友圈也有一半是在曬跟這兩個產品有關的信息，引得不少農資圈的朋友總是問：劉老師，你們轉型了？怎么見你天天發代森錳鋅呢，這個產品很多企業都不做了，你們還能怎么玩？經銷商也是不明就里：劉總，咱威遠怎么也開始做殺菌劑了？殺蟲劑做的好好的，你們做這個不專業，你看某某企業的殺菌劑都是最新的，你卻讓我做這么老的產品？其實公司內部也有不同聲音，尤其是來自銷售一線的：這樣的產品我們怎么開發客戶，如何說服客戶銷售？費力不討好，我給客戶介紹產品的時候十有八九被懟回來——有差異化嗎？有的……，你這個不叫差異，人家誰誰去年就在推了。是啊，一個老牌殺蟲劑企業，為什么偏偏選擇平靜如水的保護性殺菌劑市場？為什么要搞保護性殺菌劑產品？又為什么從老掉牙的代森錳鋅開始？就是需要在病菌侵染作物之前，先在作物表面上施藥，防止病菌入侵，起到保護作用，這類殺菌劑稱為保護性殺菌劑。其特點是殺菌劑使用后，能在作物表面形成一層透氣、透水、透光的致密性保護藥膜，這層保護膜能抑制病菌孢子的萌發和入侵從而達到殺菌防病的效果。這類藥劑一般殺菌譜廣，兼治性強，不易使病菌產生抗藥性。用最原始的手段形成保護層，不讓病菌欺辱——保護性殺菌劑都是具有“弓刀石馬步箭”硬功夫的，而代森錳鋅是其中最純粹的產品之一，跟它類似的還有石硫合劑。說它是純粹的，因為他在病菌侵入之前而非收到傷害之后，用自己的“身軀”擋在病菌的前面保護身后的作物。與保護性殺菌劑相對的是內吸治療性殺菌劑。內吸治療性殺菌劑指病菌侵入作物后或作物發病后，施用的殺菌劑能滲入到作物體內或被作物吸收并在體內傳導，對病菌直接產生作用或影響植物代謝，殺滅或抑制病菌的致病過程，清除病害或減輕病害。特點是殺菌專性強，治療效果好，但是由于其直接與病菌進行對抗，所以很容易使致病菌產生抗藥性。
保護性殺菌劑就像是“中南海保鏢”，目標是保護作物不受傷害，內吸治療性殺菌劑則是“蝙蝠俠”，對出現的壞蛋實施打擊。對于一家以殺蟲劑和除草劑（滅生性主導）為主企業選擇哪種產品以什么樣的方式進入殺菌劑市場呢？是以最根本的市場需求切入，還是在高端市場高舉高打？保護性殺菌劑對使用技術要求低，主要是掌握用量，使用時期大家基本都知道，而且不需要鑒別是哪種病菌。而內吸治療性產品呢，需要鑒定是哪種真菌引起的什么病害，對癥用藥，并且還要根據發病時期——初期、中期還是末期，來確定用藥量，而且多數情況下不能通過一種藥劑達到理想效果，對使用技術要求很高，專業性很強。因此，選擇保護性殺菌劑進入經作市場，更保險，通過推廣，逐步了解殺菌劑市場、學習殺菌劑產品、掌握規律，提高自身能力之后再擴展到內吸治療性殺菌劑。這里筆者在各位殺菌劑企業大佬面前班門弄斧的談談對代森錳鋅的認識。從化合物角度：代森錳鋅是一種硫代氨基甲酸酷類廣譜保護性低毒殺菌劑，主要通過金屬離子殺菌。其殺菌機理是抑制病菌代謝過程中丙酮酸的氧化，而導致病菌死亡，這一抑制過程具有六個作用位點，所以病菌極難產生抗藥性。這也是代森錳鋅歷久不衰的主要原因之一。從應用角度：代森錳鋅噴施到植物表面后黏著性好，比較耐雨水沖刷，這是保護性殺菌劑最應具有的特性。使用范圍和防治對象：代森錳鋅適用大田作物、大多數果樹，同時適用的瓜菜種類也很多，防病范圍極廣，對許多種真菌性病害均具有很好的防治效果，防治各種作物多達百種病害。工藝進步延長生命周期：普通的代森錳鋅（非絡合）容易分解出錳離子，就會導致藥害發生。現在的工藝幾乎可以做到100%把普通代森錳鋅中的鋅離子和錳離子融合在一塊，產品中不會存在單獨的錳離子，這就是絡合態代森錳鋅，幾乎沒有藥害，擴大了應用范圍，而且很大程度上提高了藥效。代森錳鋅的生命力有多強？通過跟當前最熱門的非專利殺菌劑嘧菌酯和吡唑醚菌酯的比較就能看得出來：
化合物 | 登記數 | 原藥 | 單劑 | 復配制劑 |
代森錳鋅 | 868 | 29 | 249 | 590 |
嘧菌酯 | 633 | 74 | 207 | 352 |
吡唑醚菌酯 | 714 | 78 | 217 | 419 |
它的登記數量最多，復配產品占比最高，登記的企業也是最多的，說明代森錳鋅是殺菌劑的入門產品，也是一個殺蟲劑企業開拓殺菌劑市場的敲門磚！所以我們選擇了代森錳鋅作為2022年進入經作殺菌劑市場的主力品種。
當然“智者見智，仁者見仁”，你也可以用下面的數據進行反駁：
化合物 | 2018年登記 | 2019年登記 | 2020年登記 | 2021年登記 |
代森錳鋅 | 25 | 2 | 1 | 9 |
嘧菌酯 | 96 | 9 | 15 | 37 |
吡唑醚菌酯 | 256 | 13 | 44 | 106 |
代森錳鋅產品大多數都是10年前的登記的，新農藥條例之后的登記數量（37個）還沒有嘧菌酯（157個）的零頭，跟吡唑醚菌酯（419）相比更是差了10多倍。的確如此，所以代森錳鋅近幾年的熱度銳減，甚至有的企業進行了戰略性放棄。首先，代森錳鋅生命周期長：保護性殺菌劑抗性產生慢，市場利潤低，各跨國企業技術研發投入少，市場上缺乏更新的專利化合物，代森錳鋅“老而不衰”，甚至“老而彌堅”。其次，代森錳鋅抗風險能力強：保護性殺菌劑市場基本盤非常穩定，尤其是遇到像今年柑橘這樣——銷售價格低，賣不出去，果農用藥積極性不高、舍不得用好藥，此時代森錳鋅等保護性殺菌劑是必用產品。已經有代森錳鋅產品銷售的企業中負責該產品的產品經理在今年這樣的市場形勢下，也應該及時調整策劃方案，給代森錳鋅更多的資源，也許很有意外之喜——吡蟲啉、阿維菌素等常規產品也是如此，這是企業面對市場重大波動變化的“壓艙石”。最后，代森錳鋅即有大單品也能形成區域品牌：既有“大生”系列這樣的品類代表，也有像“利民領秀”一樣的品類品牌，像“必得利”“辛萬生”等也能具有一定知名度，同時還存在“漢邦適極”、“諾普信絡合生”等諸多區域性產品。這是因為在單一市場上代森錳鋅的應用量非常大，比如贛州尋烏、桂林永福、成都眉山這些柑橘集中種植區，一個大點的零售店就能有5噸以上的銷量，有的零售店甚至能賣三、五十噸。這樣搞定一個集中市場就可以達到百噸銷量、打造出當地的代森錳鋅品牌。第一步，打開冰箱門。抓住時機做產品微創新，如打造“可飛防的代錳”，“耐雨水沖刷的代錳”“更安全的代錳”“懸浮劑代錳”“干懸浮代錳”等差異化產品。第二步，把大象裝進去。在適合你進入的市場，根據企業當前優勢，選擇企業最強品牌力的代森錳鋅銷售地區，找到能接受你產品的客戶（有實力、能上量），把產品投放給他。第三步，關上冰箱門。依托客戶在原點市場盯進用戶心智，打造出屬于自己的品牌。保護性殺菌劑代錳在農戶心中是有一席之地的，就看你怎么把自己的產品釘到他的心智上——以點帶面，找到原點市場，培育先鋒客戶；用面做板，做好樣板市場，樹立標桿客戶；板上釘釘，建立根據地市場，打造堡壘客戶。
