農資與市場傳媒：當下甘肅農資市場存在哪些特點？近幾年新的增量機會有哪些？

亞盛農服黨總支書記、總經理楊民結：當下甘肅農資市場存在的特點：

一是產品需求方面。化肥結構性調整加速：從傳統的二銨和尿素等基礎性肥料，逐漸向復合肥、功能性復合肥、特肥轉移。尤其是特肥需求逐漸增長：水溶肥、土壤調理劑、微生物肥料、生物刺激素等特肥需求逐漸增長。隨著滴灌、水肥一體化等現代農業技術的推廣，水溶肥市場需求將進一步擴大。

農藥市場殺菌劑成增長點：土傳病害的加重，促使殺菌劑、生根類、微生物菌劑等以及具有改土功能性產品的市場不斷擴大。

二是市場競爭方面。復合肥競爭激烈，眾多復合肥企業涌入甘肅市場，不少肥料企業在甘肅建廠，造成甘肅農資市場競爭激烈，復合肥廠林立。特肥市場藍海競爭初現：特肥市場沒有強品牌，市場競爭較為混亂，企業都在做特肥，造成特肥不特，不少特肥產品質量參差不齊。

三是服務與經營方面。經銷商服務升級：經銷商開始在產品上做文章，定制產品，向功能性復合肥以及特肥產品轉移；同時在技術服務方面加強，也涉足新媒體，用短視頻或直播的方式傳播自己的產品優勢、技術服務優勢。電商沖擊與機遇并存：電商對線下門店有銷量和價格的負面影響，也有部分低價低品質的產品影響了同類產品的市場口碑。但同時也為傳統經銷商和零售商提供了轉型升級的契機。

近幾年甘肅新的增量機會：

一是糧油作物的單產提升。甘肅農業農村廳制定了《2025年甘肅省糧油作物大面積單產提升實施方案》指出了2025年，實施糧油作物大面積單產提升行動，提出的技術路徑中也有不少產品市場機會廣闊，譬如抗旱劑保水劑、緩控釋肥、測土配方肥、緩控釋作物專用肥、生物肥料、土壤改良等。

企業可以通過研發和推廣適配糧油作物高產需求的肥料、農藥等產品，借助單產提升的趨勢實現產品銷量的增長。

二是中藥材的產業鏈延伸。甘肅是全國藥材主要產區之一，但對于中藥材的專業的技術服務是相對欠缺的，中藥材的深加工也是一大短板，因此提高中藥材的種植技術服務，打通產前、產中、產后整條產業鏈就能突破目前的困境。

隨著高標準農田建設、中低產田改造、鹽堿地治理等耕地增加，依托高標準農田建設，打造規模化特色種植基地，提升了農業產業集約化、規模化、產業化水平，帶動各類生資的銷售。

三是高原夏菜的經作市場。甘肅高原夏菜品類豐富，包括辣椒、洋蔥、菜花、散花菜、西蘭花、甘藍、筍子、芹菜、大白菜、娃娃菜、芥藍、胡蘿卜等多個品種，灌溉方式以滴灌為主。但蔬菜連作障礙問題較為突出，譬如洋蔥根腐病、馬鈴薯線蟲、白菜軟腐病等土傳、種傳病害發生嚴重，因此土壤改良、水肥精量調控、生物肥料等產品以及水肥一體化技術、水溶肥、液體肥將是重點推廣對象。

農資與市場傳媒：亞盛農服在甘肅市場的主要聚焦哪些區域？哪些作物？這些區域/作物用肥用藥情況？

亞盛農服黨總支書記、總經理楊民結：公司在甘肅市場主要聚焦兩個市場，一是甘肅農墾亞盛股份下屬的23家（農場）分子公司，二是以金昌、武威、張掖、酒泉為服務中心的河西走廊傳統的渠道市場。

涉及的作物主要以玉米、辣椒、馬鈴薯、高原夏菜、中藥材、啤酒花、特藥、香辛料、甜菜、苜蓿為主，墾區內總種植面積約為120萬畝。

用肥用藥水平整體來看，墾區內的用肥用藥水平處于較為科學合理的區間。在肥料選擇上，結合有機肥、復合肥作為底肥，為作物生長提供長效且全面的養分基礎；水溶肥和新型肥料用于追肥，滿足作物不同生長階段對養分快速吸收的需求，這種搭配有效提升了肥料利用率，減少了浪費。

亞盛農服在渠道上發展以鄉鎮級核心經銷商為主，針對小范圍市場的作物，引入好產品、制定好方案提供好服務的模式，引領核心經銷商發展以新型增值性肥料為主的經營方式。通過新型肥料滿足種植戶需要，提高產量、提升農產品品質，贏得市場信任。

在農藥使用方面，以綠色生物農藥為主導，既符合當下對農產品質量安全和生態環境保護的要求，又能在一定程度上防控病蟲害；高效低毒低殘留化學藥劑作為補充，在病蟲害突發或生物農藥效果不佳時發揮作用，確保作物不受嚴重侵害。微生物菌劑用于防控土傳病害，從根源上預防連作障礙帶來的問題，而氨基酸類葉面肥增強作物抗逆性，讓作物在復雜多變的環境中能夠更好地生長發育，這些綜合措施反映出較高的用肥用藥技術水平和科學理念，有助于提升作物產量與品質，保障農業的可持續發展。

農資與市場傳媒：目前，亞盛農服在甘肅上量的產品/品類是什么？

亞盛農服黨總支書記、總經理楊民結：公司在甘肅市場主要銷售的品類以“有機肥+基礎肥+復合肥+水溶肥+新型肥料+微生物菌劑/生物有機肥”為主，目前上量產品為亞盛盛農生物有機肥公司生產的微生物有機肥，以及以南寧漢和、天津坤禾為主的新型肥料，公司目前在甘肅市場銷量約8億元。

農資與市場傳媒：亞盛農服在甘肅市場整體規劃是什么？主要銷售模式是什么？

亞盛農服黨總支書記、總經理楊民結：公司在甘肅市場的整體規劃是在“十五五”規劃期內，推進“一強二抓三突破”即做強墾區內部農資供應，抓實外部渠道建設工作，抓牢生物有機肥市場開拓，落實農藥銷售收入、農服品牌和綜合效益大突破，實現“2315”戰略目標，即到2030年計劃實現營收20億元，職均收入15萬元。

銷售模式分為兩個部分：

在墾區內部，踐行“穩價保供”戰略部署，依托甘肅農墾120萬畝存量耕地優勢，采取“科學集采降低墾區種植投入成本、新產品引入提高單產、提高品質、科技賦能創新服務”經營模式。

在外部渠道市場，一是下沉銷售渠道，構建“縣域-鄉鎮-村”三級市場營銷體系網絡布局，開拓河東片區核心經銷商。二是依托“亞盛農服-分公司農業服務中心”旗艦店模式，推進全省鄉鎮級核心經銷商“一鄉一品”區域代理全覆蓋和“亞盛農服”生資體系全省各縣市區鄉鎮級全覆蓋。三是采取舉辦核心經銷商大會，組織核心經銷商外出觀摩，提供技術支持，調整經營產品結構，重點推廣利潤型產品。四是積極布局新媒體營銷渠道，通過社交媒體、短視頻、直播等多種方式與客戶進行互動和溝通。帶動渠道銷售業績穩步增長。五是采取公司授信、金融機構提供融資服務等綜合措施，實現外部渠道客戶帶動多贏。

農資與市場傳媒：未來，甘肅市場機會在哪里？針對此，亞盛農服做了怎樣的布局？

亞盛農服黨總支書記、總經理楊民結：甘肅市場機會在于緊密圍繞甘肅省干旱缺水、鹽堿地面積大的現狀,打造全國現代寒旱特色農業先行基地，打造玉米、小麥、馬鈴薯等糧食基地，實施糧油作物的單產提升，打造高原夏菜的高端市場、中藥材的技術服務、瓜果產業品質躍升等。

亞盛農服針對甘肅市場做了如下布局：

在農資供應上。一是在墾區內部采取“科學集采降低墾區種植投入成本、新產品引入提高單產、提高品質、科技賦能創新服務模式”，勇擔保供穩價責任，挖存量擴增量。二是在外部渠道，引入金融服務，提供技術支持，統一門店設計，主推利潤型產品，發展核心經銷商50家，實現保底營收600萬元/家目標，爭取1000萬元/家目標。

在產品結構上。在金昌盛農生物構建有機肥、生物有機肥、微生物菌劑、復合微生物肥等為主的固體底肥產品結構，在蘭州新區盛農科技構建有機水溶肥、液體微生物菌劑、復合微生物肥、腐殖酸水溶肥、氨基酸水溶肥和大量元素水溶肥為主的液體追肥產品結構。

關于農業服務模式方面。按照“抓兩頭促中間”模式，一是抓前端降成本，通過集采平臺，實現墾區內外合作伙伴質優價廉生資全覆蓋，深化利益聯結、實現互贏共利。二是強中端優服務，以科技賦能為核心，以“好產品+好方案+好服務”模式，以專業化農技服務團隊做保障，提供“土肥水藥技”全程技術解決方案，讓種地更簡單、更精準。三是控后端增效益，構建“投入品套餐+訂單合作+農技服務+金融服務+大宗農產品購銷”全農閉環服務模式，以商品玉米購銷為核心，加強與國內大型頭部糧食購銷集團合作，抓好前后兩端服務模式落實落地。