（一）市場核心特點

1.作物多樣性顯著

甘肅地域跨度大，氣候多樣，從河西走廊的灌溉農業到隴中地區的旱作農業，再到隴南的特色農業，涵蓋了豐富的作物種類。

既有大面積的糧食作物如玉米、小麥、馬鈴薯，2024年玉米種植面積達1662萬畝，小麥1104萬畝，馬鈴薯867萬畝；也有大量經濟作物，像蔬菜播種面積在2024年為775.65萬畝，中藥材種植面積508.05萬畝，還有瓜果產業，果園面積498.34萬畝等。

不同作物對農資的需求差異大，這就要求農資產品和服務具備高度專業性和針對性。

2.區域需求差異大

河西走廊地區，由于灌溉條件較好，以種植蔬菜、制種玉米等經濟效益較高的作物為主，對水肥一體化技術及配套的水溶肥、液體肥等產品需求大，且用藥水平較高；而隴中黃土高原等地，干旱少雨，馬鈴薯、中藥材等作物種植集中，土壤保水保肥需求突出，需要能改善土壤結構、提高土壤肥力的產品，如腐植酸類改良劑。

3.投入水平參差不齊

整體來看，甘肅農資市場投入水平中等。部分種植戶在植保方面較為重視，投入相對較多，但在植物營養、土壤健康管理方面的認識和投入不足。

一些傳統糧食作物種植區，仍大量使用二銨、尿素等常規產品，對新型、高效農資產品接受度有待提高；而經濟作物區，尤其是大型種植基地和新型經營主體，對高品質、功能性農資產品的需求逐漸增加。

增量機會

1.糧油作物單產提升需求

2024年甘肅糧食種植面積增加，產量也有所增長。

甘肅省農業農村廳制定了相關方案，繼續以玉米、小麥、馬鈴薯等為重點實施糧油作物大面積單產提升行動。

這為緩控釋肥、測土配方肥、生物肥料以及能提升作物抗逆性的產品，如抗旱劑、保水劑等帶來了廣闊市場空間。

像在玉米、小麥種植中，使用緩控釋肥可以減少施肥次數，提高肥料利用率，符合單產提升的技術路徑需求。

2.特色經濟作物發展

高原夏菜高端市場拓展：甘肅是全國“菜籃子”產品重要供應區，蔬菜調出量每年超1000萬噸。隨著人們對蔬菜品質要求的提高，高原夏菜的高端市場逐步擴大。

在種植過程中，水肥一體化技術及對應產品，如水溶肥、液體肥，有較大市場潛力。例如，在洋蔥、娃娃菜等蔬菜種植中，精準施肥能提高蔬菜品質和產量，滿足高端市場需求。

中藥材產業崛起：2024年甘肅中藥材種植面積和產量都有增長。

中藥材種植對技術要求高，需要專業的農資產品和技術服務來保障藥材品質和產量。

能提供低殘留、促根系生長的功能性肥料，以及病蟲害綠色防控產品的企業將迎來發展機遇。

同時，建立科學種植理念，為種植戶提供全程技術指導，也能在這片市場中搶占先機。

3.土壤改良與可持續農業發展

甘肅部分地區土壤存在鹽堿化、有機質含量低等問題，土壤改良需求迫切。

隨著國家對耕地質量保護和建設的重視，以及化肥減量增效政策的推進，具備土壤改良功能的產品，如腐植酸類產品、土壤調理劑、有機肥、微生物肥料等迎來廣闊市場機遇。

在鹽堿地治理項目中，這些產品可有效改善土壤結構，提高土壤肥力，促進作物生長。

（一）聚焦區域

1.河西走廊地區

包括武威、張掖、酒泉等地，是公司重點聚焦區域。

這里灌溉農業發達，交通便利，農業規模化、產業化程度相對較高，有利于公司產品的推廣和銷售。例如在武威，農業產業結構不斷優化，特色農產品種植規模逐漸擴大，對優質農資產品的需求持續增長，為公司業務開展提供了良好基礎。

2.隴中黃土高原部分區域

如定西、天水等地。定西是全國著名的“馬鈴薯之鄉”，馬鈴薯種植面積大；天水的果品產業、蔬菜產業也頗具規模。

這些地區土壤問題突出，對土壤改良產品和能提高作物抗逆性的農資產品需求大，與公司產品定位契合。

（二）聚焦作物

1.馬鈴薯

在甘肅種植廣泛，尤其是定西地區。馬鈴薯生長過程中對土壤肥力、養分供應要求較高，且易受晚疫病等病害影響。

公司產品如腐植酸類肥料，可改善土壤結構，提高土壤保水保肥能力，促進馬鈴薯根系生長；同時，一些生物刺激素產品能增強馬鈴薯的抗逆性，提高其對病害的抵抗能力。

2.蔬菜類

河西走廊的洋蔥、娃娃菜、辣椒等高原夏菜。這些蔬菜生長周期短、產量高，對肥料和水分的需求較為精準。

公司的水溶肥、液體肥產品，配合水肥一體化技術，能實現精準施肥，提高肥料利用率，滿足蔬菜生長過程中的養分需求，同時保證蔬菜品質和產量。

3.中藥材

在隴中地區有大量種植，如黨參、黃芪等。

中藥材種植對土壤環境和肥料安全性要求嚴格，公司的有機肥料、生物肥料以及具備低殘留特性的農資產品，能滿足中藥材綠色種植的需求，有助于提高中藥材的品質和產量。

（三）區域/作物用肥用藥情況

1.河西走廊蔬菜種植區

在肥料使用上，傳統肥料仍占一定比例，但水溶肥、液體肥等新型肥料的使用逐漸增加，尤其是在大型種植基地和種植大戶中。他們注重肥料的品質和效果，愿意嘗試新的產品和技術。

用藥方面，由于蔬菜病蟲害較多，對農藥的需求較大，且對農藥的安全性、低殘留性要求較高。種植戶普遍采用綜合防治措施，包括物理防治、生物防治和化學防治相結合。

2.隴中馬鈴薯種植區

用肥上，過去以傳統復合肥、尿素等為主，近年來，隨著種植戶對馬鈴薯品質和產量要求的提高，有機肥、腐植酸類肥料以及針對馬鈴薯的專用肥使用量逐漸上升。這些肥料有助于改善土壤結構，提高馬鈴薯的品質和抗逆性。

在用藥方面，主要以防治晚疫病、黑痣病等病害為主，常用的農藥有甲霜靈、代森錳鋅等。同時，一些生物農藥也開始在部分地區推廣使用。

3.隴中中藥材種植區

肥料選擇傾向于有機肥、生物肥料和低殘留的功能性肥料，以保證中藥材的品質和安全性。種植戶對土壤改良產品需求較大，通過改善土壤環境來提高中藥材的產量和質量。

用藥方面，以預防病蟲害為主，采用綠色防控技術，減少化學農藥的使用。例如，使用防蟲網、性誘劑等物理和生物防治手段，配合少量高效、低毒的化學農藥進行綜合防治。

（一）腐植酸類產品

公司的腐植酸鉀、腐植酸硼等腐植酸類產品在甘肅市場銷量可觀。

腐植酸具有改善土壤結構、提高土壤肥力、促進作物根系生長、增強作物抗逆性等多種功能，與甘肅土壤改良需求以及作物生長需求高度契合。在河西走廊和隴中地區的推廣應用中，得到了種植戶的認可。

例如，在馬鈴薯種植中，使用腐植酸類肥料能明顯提高馬鈴薯的產量和品質，改善土壤板結狀況。目前，該類產品在甘肅市場的年銷量呈逐年上升趨勢。

（二）生物刺激素產品

如TBIOTRIVITA等生物刺激素產品，通過定向酶解工藝而成的小分子復合活性肽，并特別添加植物生長發育中微量元素Zn、B、Mg。

這類產品能夠誘導作物養分吸收及抗逆相關基因的表達，激活作物抗逆酶性，促進作物生長發育，提高開花坐果率，促進果實均勻膨大，增強作物抵御非生物脅迫能力。

在蔬菜、瓜果等經濟作物上應用效果顯著，市場反饋良好，銷量市場空間廣大。

（三）水溶肥產品

針對甘肅節水農業導向以及經濟作物對精準施肥的需求，公司的水溶肥產品在市場上也有不錯的表現。

水溶肥具有水溶性好、養分利用率高、施用方便等特點，可通過滴灌、噴灌等方式實現水肥一體化。在河西走廊的蔬菜種植區，水溶肥的使用較為廣泛。

其能根據不同作物在不同生長階段的養分需求，提供精準的養分供應，提高作物產量和品質。

（一）整體規劃

1.短期規劃（1-2年）

進一步鞏固在河西走廊和隴中地區的市場份額，加強品牌推廣和產品宣傳。

通過舉辦田間示范、技術講座等活動，提高產品知名度和種植戶對產品的認知度。

與當地經銷商建立更緊密的合作關系，完善銷售網絡，確保產品能夠及時、準確地送達終端用戶。

計劃在短期內將產品市場覆蓋率快速提高。

2.中期規劃（3-5年）

以馬鈴薯、蔬菜、中藥材等重點作物為核心，打造全程營養解決方案。

針對不同作物的生長特性和土壤條件，研發和推廣定制化的產品套餐。

加強與農業科研院校、當地農技站的合作，開展聯合試驗示范，驗證產品效果，提升產品的技術含量和市場競爭力。

3.長期規劃（5年以上）

致力于成為甘肅農資市場的領先供應商，不僅提供優質的產品，還能為種植戶提供全方位的技術服務和農業解決方案。

持續關注行業發展動態和市場需求變化，不斷創新產品和服務模式。

通過參與甘肅農業產業化發展項目，助力當地農業實現可持續發展，同時實現公司業務的長期穩定增長。

（二）銷售模式

1.經銷商合作模式

與當地有實力、信譽良好的農資經銷商建立長期穩定的合作關系。

公司為經銷商提供產品培訓、市場推廣支持、銷售獎勵等政策，幫助經銷商提升銷售能力和市場開拓能力。

經銷商負責產品的鋪貨、銷售和售后服務，將公司產品推廣到終端種植戶。

通過這種模式，充分利用經銷商的銷售網絡和客戶資源，快速提高產品的市場覆蓋率。

2.大客戶直供模式

針對大型種植基地、農業合作社等大客戶，采取直接供應的模式。

公司成立專門的大客戶服務團隊，深入了解大客戶的需求，為其提供個性化的產品解決方案和全程技術服務。

與大客戶簽訂長期合作協議，保證產品質量和供應穩定性，同時給予一定的價格優惠。

通過這種模式，提高客戶忠誠度，樹立公司產品在大客戶群體中的良好口碑，帶動周邊種植戶對公司產品的認可和使用。

3.線上線下結合模式

在傳統線下銷售的基礎上，積極拓展線上銷售渠道。

通過公司官網、電商平臺等線上渠道，展示產品信息、技術資料和成功案例，方便種植戶了解產品。同時，利用線上平臺開展產品促銷活動、技術培訓課程等，吸引潛在客戶。

線上線下相結合的模式，拓寬了銷售渠道，提高了公司產品的市場影響力，也為種植戶提供了更加便捷的購買方式和服務體驗。

（一）未來機會

1.鹽堿地治理與高標準農田建設

甘肅鹽堿耕地面積較大，高標準農田建設任務也在持續推進。

鹽堿地治理需要大量的土壤改良產品和技術，而高標準農田建設對水肥一體化設備、優質農資產品的需求也十分旺盛。

這為公司的腐植酸類土壤改良產品、水溶肥產品以及相關配套技術服務提供了廣闊的市場空間。

例如，在鹽堿地治理項目中，公司的腐植酸產品可用于改善土壤鹽堿化狀況，提高土壤肥力，為作物生長創造良好條件。

2.有機農業與綠色食品發展

隨著消費者對食品安全和農產品品質的關注度不斷提高，有機農業和綠色食品市場前景廣闊。

甘肅擁有發展有機農業的自然條件和資源優勢，許多地區正在積極推動有機農業發展。

公司的有機肥料、生物肥料、生物刺激素等產品，符合有機農業和綠色食品生產的要求，能夠滿足種植戶對綠色、環保農資產品的需求。

在有機農業發展過程中，公司可憑借產品優勢，參與有機農產品生產基地建設，為種植戶提供全程技術支持，助力甘肅有機農業發展。

3智慧農業與精準農業發展。

智慧農業和精準農業是未來農業發展的趨勢，甘肅也在積極探索和推廣相關技術和應用。

公司將緊跟這一趨勢，加強與農業科技企業的合作，引入先進的農業技術和設備，如智能施肥系統、土壤傳感器等，與公司的產品相結合，為種植戶提供更加精準、高效的農業解決方案。

通過智慧農業和精準農業的發展，提高公司產品的附加值和市場競爭力。

（二）企業布局

1.產品研發與創新

加大研發投入，針對甘肅市場未來需求，開發更多適應鹽堿地治理、有機農業、智慧農業的產品。

例如，研發新型腐植酸基土壤修復劑，提高產品對鹽堿地的改良效果；開發有機認證的生物刺激素產品，滿足有機農業生產需求；研發與智能施肥系統配套的專用肥料產品，實現精準施肥。

同時，加強與科研院校的合作，開展產學研聯合創新，提升公司的技術創新能力。

2.技術服務團隊建設

組建專業的技術服務團隊，為種植戶提供全方位的技術服務。

技術服務團隊包括農業專家、農藝師、技術推廣人員等，他們深入田間地頭，為種植戶提供土壤檢測、施肥方案制定、病蟲害防治指導等服務。

通過技術服務，提高種植戶對公司產品的使用效果，增強客戶粘性。

同時，收集種植戶的反饋信息，為產品研發和市場推廣提供依據。

3.合作與聯盟

加強與當地農業企業、農業合作社、種植大戶的合作，建立產業聯盟。

通過合作與聯盟，整合各方資源，共同推動甘肅農業發展。

例如，與農業企業合作開展鹽堿地治理項目，與農業合作社合作建設有機農產品生產基地，與種植大戶合作開展智慧農業示范項目等。

通過合作與聯盟，擴大公司在甘肅市場的影響力，提高市場份額。

4.市場拓展與品牌建設

在鞏固現有市場的基礎上，積極拓展甘肅其他地區的市場，尤其是一些新興的農業發展區域。

加強品牌建設，通過參加農業展會、舉辦產品推介會、利用媒體宣傳等方式，提高公司品牌知名度和美譽度。

樹立公司在甘肅農資市場的良好形象，打造成為甘肅農業發展的重要合作伙伴。

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