經濟學家何帆說，所有物種中，他覺得最不可思議的就是麻雀。面對環境的巨大變化，它們居然能迎難而上，為了生存，去冒險，去創新，還能把人類的資源拿過來，為它所用。

比麻雀龐大的恐龍早已經滅絕了，比它有耐性、更堅韌的候鳥也部分滅絕了，為什么麻雀卻能存活下來，成為目前全球分布最廣的野鳥？

農資行業也在遭遇著巨變：化肥農藥減量增效，傳統化肥農藥的用量持續減少；糧食蔬果品質、價格兩極分化，農產品滯銷和供不應求的新聞齊頭并進；新的消費群體出現，評判產品的方式、需要的服務與原來完全不同；新的農資銷售渠道井噴，經營時空的改變給原有的區域經營帶來沖擊……

當我們熟悉的環境都變化了，我們既往的優勢都不在了，原來的那套打法不靈了，我們該怎么辦？

是像麻雀一樣選擇活下來，適應變化，利用變化后的資源條件，學習新技能、新方式來應對？還是保持原有的步調，一直碰壁，遇到困難就選擇躺平、等待？

我想，該如何選擇就不用說了吧。問題是，選擇之后，你該怎么做？

企業：深挖細分領域，找到自己的生態位

我們一直說，大象過河不需要策略，小馬才要。

因為大企業占據了極為廣闊的生態位，手握資源，擁有一條或者數條完整產業鏈，憑借提供極致性價比的產品就可以秒殺對手。

看看農資上市企業的財報就可以知道，2022年的上市企業大部分盈利狀況以及增量情況都還可以。在大品類上，大企業有足夠的優勢去碾壓中小企業。但是如果在細分領域去比拼，誰更有優勢還不好說。

無論大企業還是小企業，在細分領域都需要去努力才能贏得市場?？赡艽笃髽I的優勢在于品牌，而細分企業的優勢是聚焦。

再者，種植端的需求變得多元化起來，一個產品打天下已成為歷史?！拔覍嵲谡也坏绞褂媚承┊a品的場景！”有些職業種植者這樣說，他們需要的是針對性的產品，而不是通用產品。

在某些地方，可能一個名不見經傳的針對性產品就可以完敗大品牌產品。

在某些復種指數高的區域，可能對土壤健康或根結線蟲防治等需求更多些，沒有針對性的產品自然就沒了市場。

所以，未來的競爭將在細分領域，企業的增量空間也將在這里。

企業要想發展，就要在細分市場上發力。

根據企業的資源稟賦，企業可以選擇自己的優勢領域：可以專注于生物農藥，也可以專注于生物肥料，可以專注做納米農藥，也可以專注于省力化制劑的研制，還可以去專注于高效肥料的研發……

企業也可以選擇在產業鏈的兩端延伸：去服務作物，做某個作物或者某類作物的解決方案；做新能源，拓展業務空間；聯合其他企業，強強聯合，做品牌和產品的共建，發揮更大的能量……

其實，農資行業的從業者還真不害怕改變，從開窗定價到市場開拓，再到全國基建，再到細分品類、細分市場的打造，市場一直是在變化著的。

兵來將擋，水來土掩。環境變化了，就適應環境；市場收縮了，就去扎根變得更堅韌。

細分市場是公平的，并沒有特別優待誰，給每一個企業都提供了超越或者逆襲的機會。

找到細分市場、細分領域，去占位，是企業接下來的選擇。

零售商：適應變化，全面提升競爭優勢！

時代在變，農資行業也發生了巨大變化。

市場供需形勢嚴峻，在產品同質化，種植大戶向上、跨區購買，電商分流購買渠道等情況下，大多數零售商都在被裹挾著前行，被動地接受。

在新時代下，零售商該如何應對變局呢？

適應變化，及時調整，這是能生存下來的根本。在這種新形勢下，零售商要像麻雀一樣善于適應環境，塑造自己的專業性，找到并迅速站穩自己的優勢或潛在生態位，全面提升競爭優勢，才能滿足當下以及未來農業的需要。

為了生存，零售商要更加專業，要把農資店變成真正的植物醫院，要有專業的技術服務，或是完整的植保方案、營養方案，或是針對性的解決方案，等等。當種植戶帶著問題來到你的店里，你要能真正幫助他解決問題。當你實打實地解決了問題，銷售就是水到渠成的事兒了。

未來，零售商不僅要解決作物管理技術方面的問題，還要解決更深層次的問題，譬如，農田環境、土壤環境分析綜合管理，提高農藥肥料利用率，農產品品質管理。當你不斷打磨自己的專業技術，未來就會飛奔而來。

為了生存，零售商必須學會創新?；蚴蔷劢棺魑铮タ水數睾诵淖魑锿袋c、難點；或是定位和服務好種植大戶；或是嘗試新產品，比如微生物菌劑、有機肥；或是腐植酸之類的土壤改良類產品；或是做好產品規劃，打造1—2個大單品；又或是通過快手、抖音等線上技術講解，線下同步技術服務，實現農資轉化……

為了活得更好，零售商還要善于整合資源，借力發展。零售商想做大做強，就得是一個資源整合高手，善于整合調動一切能夠助力銷售的資源，比如上游渠道商和合作廠家的力量和資源，營銷策劃、技術專家、資金活動支持等等。

總而言之，活得好不好，要靠自己。零售商要堅持打磨自己的專業、拔高自己的優勢，如此堅持下去，你肯定就會站在更高處，種植戶一有事兒就看得見你，而且，只看得見你。

種植者：種出高品質農產品才有出路

可以很明顯地感知到，最近幾年，農民種地的積極性是逐步下行的。細究原因，無它，不掙錢是癥結所在。

為什么不掙錢？多數農民歸結于近幾年國內外經濟市場大環境動蕩，糧價低迷，化肥、農藥、種子、人工成本連年上漲，有限的土地難以產出維持生計的盈利。

當然，這些因素近年來對農業、農民種地的沖擊是巨大的。但是這些直觀的因素之外，近幾年國人迅猛的消費升級也加速倒逼農業、農民跳出“舒適圈”。

當下是以綠色、生態、高質量發展為主旋律的新農業時代，國人對農產品的消費已呈現品質化、品牌化、特色化等顯著趨勢，農業已然站在新的變革的十字路口。自然，于農民來說，要想種地賺錢，種地的思維和路徑要改變了。

這個改變就是，農民要順勢而為，提升自己種植的農產品的競爭力。而提高農產品的競爭力，核心就是要提高農產品的品質，要拋棄重產輕質的固化思維，要緊跟國家政策導向，緊盯消費市場風向，轉而向品質種植要效益。

如何提高農產品品質？如何實現品質種植？不考慮自然因素的影響的話，那么在種植過程中，就要全方位地去進行精細化、標準化生產。

好的品質、高的產量，勢必是要靠良種、良法、良肥、良田以及標準化生產等多種條件的配合、配套才能實現，種植大戶和散戶都需要規?；藴驶a高附加值的農產品。

以散戶種植為主體的柑橘種植為例，隨著擴種的退潮，成本的高企，市場競爭的激烈，效益的降低，品質種植開始逐步成為廣西、四川等柑橘主產區農戶的共識。他們逐漸認識到品質種植才是積淀柑橘產業的硬實力，只有品質種植才能實現優果優價，產業才能持續、穩定、高效益地發展。

他們開始重視市場需求，了解消費者的習慣和偏好，在種植端注重選用優良品種，配備優良配套技術，提升機械化、智能化、標準化，控制成本。在柑橘的土壤水肥營養的調控、樹冠管理、植保、花果管理四個方面進行精細化管理，追求“人無我有，人有我優”，向品質要效益。

所以，種地始終大有可為，未來農民種出高品質農產品才有出路。

經銷商：打造直播平臺，實現營銷突圍

隨著直播賣貨的興起，工廠直銷、種植戶自產自銷趨勢上升，消費者也更熱衷于通過網絡從種植者或工廠手中直接購買農產品。

直播時代，經銷商，這個“中間商”角色很容易被取代，它所面臨的處境也更加艱難。2023年，經銷商以什么方式生存才能讓自己不被取代？

農資經銷商想要生存下去，必須要轉變傳統的經營理念。緊跟潮流，把握直播浪潮，打造自己的直播平臺。沒有自己品牌的經銷商，注定只會淪為廠家的“搬運工”。直播是一個大趨勢，2023年，將會有更多的經銷商加入直播浪潮。

直播行業門檻雖不高，但是做好卻很難。如何吸引粉絲？如何選擇直播產品？如何把直播獲得的粉絲轉化為客戶？這些都需要經銷商去考慮。所以，前期的策劃必不可少。經銷商做直播，除了前期投入大量資金購買設備、布置直播間、招聘專業主播、產品知識培訓外，分析受眾群體、找準直播人設同樣也很重要。

經銷商自建直播間，先要保證質量，穩定價格，持續輸出產品，打造口碑直播間。此外，應打造專屬直播品牌，進行角色轉換，經銷商轉型為銷售方，利用本身資源以符合自身條件的方式進行直播賣貨。品牌建立起來了，在直播選品、選擇廠家方面也會有更多的選擇權。另外，經銷商經常和下游、消費者打交道，會更加了解消費者心理，在產品選擇上會更貼近消費者需求。

直播品牌建立的另一好處，就是可能會促進與企業建立更深層的合作關系。雙方在建立長期穩定的合作關系后，才能真正體現合作意識，共同承擔風險，走一條長效、穩定、互惠的道路，共同向同一個目標邁進，才能更好地在瞬息萬變的市場中謀得一條出路。

可以預見，未來直播營銷絕對會成為主流營銷模式，因此農資經銷商們更應該順應潮流，打造自己專屬的直播平臺。