增長，是永恒的話題。

每一個農資從業者都迫切想要持續增長。

行業虹吸效應越來越明顯，大的越來越大，小的越來越小。

需求旺盛時，皆大歡喜；需求疲軟時，就開始內卷。

為什么說要站在更高處呢？

因為我們農資行業目前仍然陷于價格戰、賒銷、客情等低端競爭之中。賣產品將會越來越難，農資行業未來的發展必將是從賺種植戶的錢到聯合種植者一塊兒來賺錢。

只有站在更高處，才能有所選擇。我們做大的機會在哪里？機會就在作物上，就在高質量發展上。

我們先以云南市場為例談談農資的高質量發展。

細分云南市場

云南省的作物繁多，農資市場容量大，競爭日趨白熱化。

從數據上看，云南統計局數據顯示，2021年云南省化肥施用量196.67萬噸，農膜使用量12.16萬噸，農藥使用量4.49萬噸。

市場不小。整個肥料施用中，特種肥料占比更大。有關調研顯示，西南特肥市場2022年能達到200億元、370萬噸的市場份額。

這么大的市場有多少家農資經營單位呢？據云南農資協會數據：云南省農資經營在冊的有3萬家，不在冊的大概有2萬家。

整個農資市場顯得很繁榮，但是市場大不意味著每一個廠家和經銷商都能足夠大。因為幾乎沒有品牌不去云南的市場開拓，也因為作物的繁多和農資品牌的多樣化，經銷商的抗風險能力相對強（不會只服務一個作物，東方不亮西方亮）。那么云南市場高質量發展的打法就是需要細分市場：細分區域，細分作物。

細分區域

以區域為主，打造核心樣板區。聚焦區域內優勢作物，深挖用戶痛點，優化服務方案。

眾所周知，賓川農資市場非常繁榮，僅賓川葡萄產業產值就能達到40億元，有4000多家農資店，其中年銷售額過億元的也有好幾家。

賓川的農資賒欠是一大痛點。

但是誰能看著這么好的市場不去深耕呢？

賓川經銷商在服務中發現，種植者需求的不是低價，而是錢花得值！技物配合做優方案，做深作物，是賓川經營者給出的對沖賒欠的方法。

相對于賓川的土地大多是當地人種植，建水就是一個外來種植者為主的市場。建水的特點是農資品類升級。截至2021年底，建水縣葡萄種植總面積約10萬畝，總產量達15萬噸,產值近17億元。葡萄種植面積的增速放緩，品質種植成為共識，做好產品定位和技術服務是經銷商的推廣核心。

蔬菜大縣通海，復種指數達283%以上，每年平均能種4茬蔬菜。目前通海的痛點在于土壤改良。同樣是蔬菜優勢區域的元謀，這里經銷商的發展方向卻是要破圈，圈層切入，才能給當地的黃瓜商幫做好服務。

細分作物

細分作物，以作物為導向，做作物的全程解決方案。

葡萄、花卉、藍莓、三七是云南關注度高的幾大特色經作，針對每個被細分作物都有不同的服務特點。

葡萄種植者一直趨新（新品種），從夏黑、紅提為主到目前的百花齊放，是否每一個品種都逃不過“爛市”的命運？很多從業者已經在思考，葡萄產業的未來是什么？換品種？強品質？還是拼產量？

那么，作為經銷商的定位又該是什么？

葡萄和花卉一直是高端肥料增量的重要陣地。而花卉也是方興未艾，無論花卉還是鮮切花都有長足的發展，水溶肥、微生物肥料、懸浮肥或將是增量的重點品類。

近幾年大熱的藍莓，種植技術和硬件投入高是藍莓種植的兩大門檻，每畝藍莓前期需要13萬元左右的投入。基質種植+大公司投資，服務藍莓的經銷商的發展方向又在哪里？

每一個區域的作物的種類和品種都在迭代，一種作物的式微，意味著另一種作物的興起。

元謀從番茄種植為主到黃瓜+番茄+其他，賓川從紅提之鄉到柑橘+葡萄+其他，文山的中草藥種植，從三七為主到萬壽菊崛起……都是這樣。

在云南市場，如何站在更高處？可以飛躍成本的射程，也可以極致性價比；可單店突破，也可以圈層切入；可以做深市場，也可以打透作物。

站在更高處，開創新增長

站在更高處=高質量發展。

我們分析了云南市場的一些情況，發現高質量發展才是云南農資經營的必由之路。

其實，擴大到整個農資行業也一樣。因為我們服務的農業也在高質量發展，和國家的發展導向一致才能更好地發展。

如何高質量發展？我們可以從非對稱性競爭、打破生存環境、多維打敗單維三方面入手。

非對稱性競爭

非對稱性競爭就是，通過發現或者創造企業間的差異，讓競爭對手沒辦法和你競爭。

這個其實很好理解，我們以大樹為例，植物爭取的資源與個頭大小間的比例并不相稱。

我在西雙版納的原始森林里見過一種樹，它沒有很多樹粗壯，但是它足夠高，用盡所有的力量和方法往上攀援、生長，去爭取陽光，爭取資源。最后，它和其他樹融合在一起成長為了參天大樹。

這棵樹是不是就占據了更多的資源？

對于我們廠商該怎么制造非對稱性競爭呢？

改變交易組成結構。一點點拆開來分析，從中找出新的突破點易結構。

你可以渠道多元化，有個叫“e袋洗”的APP，它為用戶提供全新概念的智能洗護模式。改變了送洗衣服的模式，由專業取送人員提供上門取送服務，按袋或按件計費。

親耕田農資在做農資“零差價”，開展一條龍服務，合作社通過集采的優勢，零差價供應農資，降低生產成本。

改變交易方式。改變交易方式，面對同樣的市場需求，不拼資源。

像照片打印機，很多品牌提供的購買方式就是打印機免費或者很便宜，但是需要買企業提供的耗材。打印機給你，賺取你耗材的錢。

改變自身能力。很多人會說，當雪崩的時候沒有一片雪花是無辜的。

綠業元為什么能做得好？因為他們常年深入試驗、示范、觀摩等扎根推廣工作。市場一線人員每年人均深入農村300多天，全網絡每年開展試驗示范和技術培訓20多萬場，解決了諸多復雜的農作物病蟲害診斷、合理選購與科學用藥等在我國農村落地的重大難題。常年力行“做給農民看、帶著農民干、幫助農民賺”。

自身能力不提升，就不要怪市場變化太快。當技術服務成為推廣主體的時候，你有沒有能力去轉型？

就像新媒體、興趣電商興起的時候，農資經銷商能不能借勢？能不能利用這些新事物來為自己的生意添磚加瓦？有沒有加強線上引流，批量篩選與優選客戶？有的經銷商白天線下去做服務與開發，晚上線上做訂單與銷售。你做到了嗎？如果沒有，就抓緊提升自己的能力。

打破生存環境

不直接攻擊目標，通過打破目標的慣性生存條件來使對方無法生存。

今年樓市遇冷，一些房企就開始打破原有的生存環境，開啟了新的競爭。

鄭州有個美盛的房企，它的一個售樓中心開始和新華書店合作，共創高品質的公共文化空間。打造城市文化會客廳，開啟閱讀新體驗。理想國讀懂了新時代城市居民的居住需求，用社群+主題公園+杉杉奧特萊斯來打破原本的樓盤生存環境。

不打破生存環境，就無法突破原來的王者領域。支付寶之于銀行、手機之于數碼相機之于柯達、蘋果之于諾基亞、外賣之于方便面、微信之于通信運營商、手機導航之于車載導航、直播帶貨之于電商、傳統實體店，都是如此。

其實一切都是基于消費者的需求出發的。

消費者有三大需求：高端需求、大眾需求、獨特需求。針對這三種需求，我們能做什么呢？

高端需求對應的是更高品質，我們能給出的就是更高方案；大眾需求對應的是更低價格，我們可以給出基礎方案；獨特需求對應的是更小品類，我們要給出個性方案。

喬洋、關玉榮這兩個新入場者，都是從消費者的需求入手，打破生存環境才做強的。喬洋是不見園子不賣肥，關玉榮是通過測土測葉再給種植者做精細方案。

櫻桃姐姐曲春源上午在家接待廠家和基地農戶，午飯后去田間地頭技術指導并現場直播及錄制視頻資料，晚上8—10點半快手直播，打破了農資商只做線下的生存環境，賦能更多的用戶。

多維打單維

多維打單維的案例也不少。河南有個火鍋品牌，叫巴奴，他的口號是“服務不過度，樣樣都講究”。

從根據鍋底搭配蘸料到12大護法菜品，從精心調制的菌湯到去除味道的抽風系統，從中央廚房到店面的透明操作間，從服務打賞到口感極佳的水果……組合起多維的優勢，你若想要超越它，僅從一個方面是不可能的。

河北廊坊綠園農資的楊春華在做小麥的全產業鏈，我們問她當地競爭激烈嗎，她說不激烈。追其原因，因為當地只有她一個服務商了。

她的服務涵蓋了農資、保險、金融、農田管理、農產品收購等從種子到餐桌的全產業鏈服務。

郭秀云、魏剛等也都是在多維發力，構建全產業鏈。如果你提供不了這些多維的服務內容，就只能和他們一起做服務或者改行了。

站在更高處，才能開啟新發展。因為，所有困難的問題，答案都在另一個層次。