傳統(tǒng)的農(nóng)資渠道存在以下三種形式：企業(yè)—總代理—零售商—農(nóng)戶的多級分銷模式，企業(yè)—直銷商—農(nóng)戶兩級分銷模式，企業(yè)—農(nóng)戶的直銷模式。

多種因素影響下的農(nóng)資渠道，在發(fā)生著深刻的變化。那么，未來農(nóng)資渠道將會走向何方？

三種渠道模式特點各異

我們首先說一下每種渠道模式的優(yōu)缺點，之后再講一下每種渠道的發(fā)展受哪些因素的影響。

多級分銷模式

多級分銷模式的優(yōu)點是渠道有充分的、配套的、現(xiàn)成的人力資源可使用，農(nóng)資企業(yè)不需要投入太多的費用就可以隨著渠道銷售產(chǎn)品。但是缺點同樣明顯，渠道層級多，層層都要利潤，導(dǎo)致最終到達農(nóng)戶手中的產(chǎn)品價格高昂。

兩級分銷模式

兩級分銷模式的渠道優(yōu)點是層級少，產(chǎn)品加價少，相對多級分銷模式有明顯的價格優(yōu)勢。但是也有缺點，只適用大戶，在散戶多的情況下服務(wù)容易跟不上，當(dāng)然企業(yè)也可以直銷增加渠道網(wǎng)點覆蓋，但管理成本會隨之增加。

直銷模式

直銷模式的優(yōu)點是產(chǎn)品直達用戶，層級少，企業(yè)可以有相對較高的利潤。但是這種模式同樣有缺點，那就是對企業(yè)的服務(wù)能力要求高，需要企業(yè)投入較多的農(nóng)化及推廣人員來提升對農(nóng)戶的服務(wù)能力，當(dāng)然這種模式適用于需肥較多的種植大戶。

影響渠道發(fā)展的核心因素

那么，影響農(nóng)資渠道發(fā)展的因素有哪些？

影響因素很多，國家農(nóng)業(yè)政策、土地經(jīng)營模式、施肥技術(shù)發(fā)展、行業(yè)競爭、農(nóng)村人口發(fā)展等等，其中最核心的影響因素有兩個：土地經(jīng)營模式和農(nóng)村人口發(fā)展。

土地經(jīng)營模式

地區(qū)不同，作物不同，地形不同，土地經(jīng)營模式就不盡相同。

比如，東北平原、內(nèi)蒙古高原、華北平原，東中部經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)的耕地，適合大規(guī)模土地流轉(zhuǎn)，但因經(jīng)濟發(fā)展水平不同，流轉(zhuǎn)的程度不同。南方丘陵地區(qū)，山腳下的耕地面積小，不利于大規(guī)模流轉(zhuǎn)，其原因就是沒辦法使用大型機械，種植成本高。

江浙滬地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展水平較高，土地流轉(zhuǎn)水平也高，幾百畝的大戶稀松平常，幾千畝的也很常見。華北平原地區(qū)，土地流轉(zhuǎn)程度不一，大多是街坊鄰居、親戚朋友流轉(zhuǎn)后形成的小大戶，面積在幾十畝到上百畝，偶有幾百畝、上千畝的。華北平原地區(qū)還有一個特點就是土地不連塊，影響規(guī)模化種植。

農(nóng)村人口發(fā)展

我國的城鎮(zhèn)化水平在不斷提升，中國的城鎮(zhèn)化率1978年是17.9%，到2022年已經(jīng)提升至65.2%。同時，農(nóng)村人口已經(jīng)從1978年的8.38億人減少到了2022年的4.91億人。農(nóng)村人口的減少，極大程度上影響著土地經(jīng)營模式。

另外，老一輩人對土地有情感，愿意種地，新一代的年輕人鮮有對種地感興趣的。一句“70后不愿種地，80后不想種地，90后不提種地，00后不懂種地”道出了當(dāng)前的農(nóng)村現(xiàn)狀。未來，在人口老齡化及高效種植的促進下，土地也必將經(jīng)歷集中-聯(lián)產(chǎn)承包-再集中的過程，土地流轉(zhuǎn)已經(jīng)成為不可逆的過程，農(nóng)資模式也會隨之變化。

未來農(nóng)資渠道將走向何方？

說完影響渠道最核心的兩個因素，接下來我們來探討一下未來農(nóng)資渠道將走向何方，筆者認(rèn)為有以下幾個方向：

渠道逐漸扁平

第一個方向，渠道逐漸扁平，多級渠道減少為單級或者直銷。這一點，我相信是很多人的共識。傳統(tǒng)小網(wǎng)點零售渠道服務(wù)大戶的能力差，因此，在土地流轉(zhuǎn)的大趨勢下，這一部分網(wǎng)點會逐步退出或者轉(zhuǎn)型。

大戶、渠道商合一

第二個方向，要么渠道商轉(zhuǎn)為大戶，要么大戶轉(zhuǎn)為渠道商，渠道綜合服務(wù)能力會不斷提升。留下來的農(nóng)資渠道商，想要滿足種地大戶的需求，就需要不斷提升綜合服務(wù)能力，農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)機、農(nóng)技等，需要用成套的方案服務(wù)大戶。

當(dāng)?shù)赜型拧⒕哂袔ь^作用的大戶，會逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)資渠道商。因為他用什么農(nóng)資，附近的其他小大戶、散戶就會跟風(fēng)用什么農(nóng)資，服務(wù)自己也是服務(wù)，服務(wù)一片也是服務(wù)。

器械配套是銷售關(guān)鍵

第三個方向，水肥一體化趨勢明顯。誰掌控了水肥一體機，誰就掌控了肥料銷售的關(guān)鍵，當(dāng)然對于農(nóng)藥也是一樣。未來，大型的水肥一體機將是企業(yè)與企業(yè)之間競爭的關(guān)鍵點，同時，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)也會加入其中。

預(yù)定式種植成主流

第四個方向，預(yù)定式種植將成為農(nóng)業(yè)種植的新方向。

例如，種子、糧食一體化收儲，是大戶選擇渠道商的一個很重要的影響因素。你用我的種子，我負責(zé)回收糧食，甚至更多會發(fā)展為定向種植，加價收購。

以往農(nóng)業(yè)種植盲目性比較強，很多都是隨著市場價格行情的波動來決定種什么。隨著大戶時代的到來，單戶種植面積越來越大，大戶的每一個決策影響也越來越大，靠譜的收益已經(jīng)成為大戶的關(guān)心所在。

如果能提前與下游做好約定，鎖定收益，對大戶來說就是一個很好的保障，所以，預(yù)定式的種植將逐步成為主流。例如，食用油企業(yè)推廣的高油酸花生定向種植及收購，面粉企業(yè)定制高筋優(yōu)質(zhì)小麥品種的種植及收購，一些主要水果品牌定向的大戶種植及收購，等等。

那么，在這種情況下，用什么化肥，用什么農(nóng)藥，怎么管理，都將作為需求企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理要求逐步加到農(nóng)資銷售過程中，農(nóng)資企業(yè)將不得不深度卷入。

以上是未來農(nóng)資渠道發(fā)展變化的幾種形式，當(dāng)然，所有渠道模式的變化還受其他因素的影響，變化的過程也有先后，但大體方向偏差不會太大。無論是上游農(nóng)資企業(yè)，還是中間的渠道商，或者下游的其他板塊，都需要隨變化而調(diào)整，掌握主動，才能不被時代淘汰。