陜西縱跨北亞熱帶、暖溫帶、中溫帶三個(gè)氣候帶，長江、黃河兩大水系流經(jīng)，按照地貌地域特征分為長城沿線風(fēng)沙區(qū)、黃土高原丘陵溝壑區(qū)、渭北高原區(qū)、關(guān)中灌區(qū)、漢中盆地和秦巴山區(qū)六大農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)。

葡萄是近幾年迅速發(fā)展的作物，陜西也不例外。2022 年，陜西葡萄種植面積 75.72 萬畝，這一數(shù)字在國內(nèi)位居前列。陜西葡萄種植主要集中在關(guān)中地區(qū)，比如西安、渭南等地。2021 年西安葡萄產(chǎn)量18.63 萬噸，渭南 45.07萬噸，兩地區(qū)占全省總產(chǎn)量的 71.52%。

過去，關(guān)中地區(qū)葡萄以露天種植為主，葡萄成熟期一旦遇到連綿多雨的天氣，極易發(fā)生裂果和霉變。為了解決這些問題，陜西關(guān)中地區(qū)葡萄園已大面積推廣應(yīng)用避雨設(shè)施栽培技術(shù)，避雨栽培顯著降低了雨水直接落在葡萄樹上引起的病害發(fā)生率、裂果率，使葡萄的農(nóng)藥使用量減少 60% 以上，既顯著降低了果品農(nóng)殘含量、減少成本，又可延遲采摘，讓葡萄錯(cuò)季上市，大幅提升了銷售價(jià)格。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，葡萄簡易避雨栽培、標(biāo)準(zhǔn)化管理、化肥農(nóng)藥減施增效及病蟲害綠色防控等核心技術(shù)，在陜西省累計(jì)推廣45.8 萬畝。

除了水果，陜西蔬菜種植面積也很可觀，并呈持續(xù)增長態(tài)勢。2021年蔬菜種植面積達(dá)到 807.72萬畝。其中，高山冷涼蔬菜種植面積 145 萬畝，產(chǎn)量340 萬噸，分別較 2015 年增長 17.9% 和 37.1%。蔬菜花色品類不斷增加，特色菜、精細(xì)菜和設(shè)施化生產(chǎn)種類日益豐富，反季節(jié)和周年供應(yīng)能力明顯提高。

近年來，陜西設(shè)施農(nóng)業(yè)以年均 16 萬畝的增量快速擴(kuò)張。2020 年，陜西設(shè)施農(nóng)業(yè)面積 362 萬畝，其中設(shè)施蔬菜 221 萬畝，設(shè)施食用菌 12 萬畝，設(shè)施西甜瓜 59 萬畝，設(shè)施水果 67萬畝，設(shè)施花卉 3 萬畝。

同時(shí)，馬鈴薯也是陜西一種值得關(guān)注的農(nóng)作物，是陜西的新星。近幾年，陜西馬鈴薯產(chǎn)業(yè)分布向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中，向規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化快速發(fā)展。2021 年陜西薯類（以馬鈴薯和甘薯為主）種植面積保持在 500 萬畝以上。特別是榆林馬鈴薯的種植面積和種植積極性都在持續(xù)攀升。目前，榆林地區(qū)馬鈴薯種植面積在 270 萬畝左右，主要以菜薯為主，品質(zhì)好，一般 7 月底就能收獲，價(jià)格相對一作區(qū)其他地區(qū)要高 20% 左右。

近幾年，中藥材市場火熱，加上中藥材農(nóng)殘檢測要求更加嚴(yán)格，也是農(nóng)資企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的作物。陜西有中藥植物 3200 種，有4700 多種植物、動(dòng)物、礦物中藥材，中藥資源種類數(shù)量排名全國前 5 位。延胡索、柴胡、丹參、杜仲、山茱萸、天麻、連翹、絞股藍(lán)、酸棗仁、全蝎、麝香等中藥材產(chǎn)量居國內(nèi)前列。截至 2021 年，陜西中藥材種植面積約340 萬畝，位居全國第四 ；中藥材年產(chǎn)量約90 萬噸，位居全國第三。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和多樣化的種植結(jié)構(gòu)決定了農(nóng)資市場容量較大。種植戶更愿意投入經(jīng)濟(jì)作物，特肥產(chǎn)品從經(jīng)濟(jì)作物更容易切入市場，如做好技術(shù)推廣，種植戶接受度更高。這就奠定了陜西農(nóng)資市場蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)。

市場永遠(yuǎn)都是蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)的，就看如何與自身優(yōu)勢相結(jié)合，尋找切入點(diǎn)，這需要非常敏銳的洞察力才能找到。

陜西的哪些特肥市場最具發(fā)展?jié)摿Γ?/span>

渭南自古就有“衣食京師，億萬之口”之說，是西北最優(yōu)越的農(nóng)業(yè)生態(tài)區(qū)之一，素有“陜西糧倉”之稱。渭南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)常年在陜西占比領(lǐng)先，主要農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化水平達(dá)到 92.5%，糧食總產(chǎn)量占全省的 20% 以上，油料總產(chǎn)量占全省的 25% 左右，水果總量產(chǎn)占全省的 35% 左右，蔬菜和瓜類總產(chǎn)量占全省的 30% 以上。

據(jù)陜西省統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021 年渭南糧食種植面積 773.04 萬畝，總產(chǎn)量249.2 萬噸 ；設(shè)施農(nóng)業(yè)總面積 130.5 萬畝，產(chǎn)量 319.6 萬噸；瓜菜總面積 202萬畝，產(chǎn)量474.2萬噸；果園面積318.87萬畝，水果總產(chǎn)量 374.21 萬噸，產(chǎn)值 246.62 億元。

近幾年，渭南持續(xù)深化區(qū)域特色果業(yè)發(fā)展，全面提升果業(yè)生產(chǎn)水平。白水蘋果、大荔冬棗、蒲城酥梨、臨渭葡萄、富平柿餅、富平蘋果、合陽紅提、澄城櫻桃等 8 個(gè)水果區(qū)域公用品牌總價(jià)值達(dá) 185.69 億元。

其中，臨渭區(qū)葡萄種植面積 26 萬余畝，占全市的 50%，年產(chǎn) 30 萬噸，產(chǎn)值 30 億元；大荔縣冬棗種植面積達(dá) 42 萬畝（設(shè)施 35 萬畝），總產(chǎn)量 50 萬噸，年產(chǎn)值突破 50 億元。

多樣化的農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)和持續(xù)擴(kuò)大的高附加值經(jīng)濟(jì)型農(nóng)作物種植面積，使渭南農(nóng)資市場呈現(xiàn)出繁榮的態(tài)勢。所以，當(dāng)提到陜西的潛力市場時(shí)，幾乎所有的企業(yè)和渠道商都會(huì)提到渭南。

也正因?yàn)槿绱耍胤蔬M(jìn)入渭南市場也比較早，一開始以葉面肥、水溶肥等為主。到現(xiàn)在，越來越多的渠道對于特肥產(chǎn)品認(rèn)知且熟悉，基本上每家都有幾個(gè)特肥產(chǎn)品，但是專門做特肥服務(wù)的渠道少，基本上以“農(nóng)藥 + 特肥”“化肥 + 特肥”的形式共同拓展市場。有人預(yù)估，目前渭南特肥容量可以占陜西特肥容量的五分之一。

渭南特肥發(fā)展是從高收益的經(jīng)濟(jì)作物開始的。

經(jīng)濟(jì)作物收益較高，農(nóng)戶對于經(jīng)濟(jì)作物的種植更舍得投入，就拿臨渭區(qū)來說，陽光玫瑰的用藥成本 500-800 元 / 畝，施肥成本 3000元 / 畝左右。

“特肥在陽光玫瑰和冬棗上已經(jīng)廣泛應(yīng)用。”趙堃指出，比如可以葉面噴施的腐植酸、氨基酸、寡糖等，這些產(chǎn)品溶解性好，可以和其他產(chǎn)品混搭，方便使用。腐植酸、氨基酸市場培育也已經(jīng)成熟，但真正用到根部的較少，大多葉面噴施使用。

隨著農(nóng)戶種植水平的日益提高，市場對于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的理念也更加認(rèn)同，經(jīng)濟(jì)作物種植管理已然變得非常內(nèi)卷。大荔新農(nóng)人植保科技服務(wù)有限公司總經(jīng)理柳增勝說：“現(xiàn)在農(nóng)戶關(guān)注的是，同等條件下，農(nóng)資產(chǎn)品要讓農(nóng)作物長得好，品質(zhì)好，產(chǎn)量也要高。事實(shí)上，要追求的是產(chǎn)量和品質(zhì)的平衡，而不是單純地追求高品質(zhì)。這就是特肥的機(jī)會(huì)。”

當(dāng)然，大田作物的特肥市場也不可小覷。柳增勝就表示 ：“除了經(jīng)作，特肥在大田的增量空間也非常大，如小麥、紅薯等作物的沖施肥。”富平縣農(nóng)易達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司王俊峰介紹說：“大田是一個(gè)值得期待的市場。富平以大田作物為主，有少量的櫻桃、葡萄。在大田區(qū)，效果穩(wěn)定，能夠減肥增效、改良土壤環(huán)境的特肥產(chǎn)品，已逐步被農(nóng)戶接受。”

而且隨著人們對于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)觀念的認(rèn)可度越來越高，農(nóng)產(chǎn)品也在朝品質(zhì)化方向發(fā)展，特肥未來的市場空間肯定會(huì)越來越廣闊。

馬鈴薯是榆林傳統(tǒng)農(nóng)作物之一。2016 年以來，在國家推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和馬鈴薯主食化的背景下，馬鈴薯產(chǎn)業(yè)規(guī)模日益壯大，效益日趨明顯。

近 5 年來，榆林年均馬鈴薯種植面積超過 250萬畝。盡管種植面積變化不大，但是產(chǎn)量卻有了明顯的提高。其主要原因是馬鈴薯種植向優(yōu)勢區(qū)域集中，適度規(guī)模化種植面積增加，整體種植水平提高，使馬鈴薯單產(chǎn)水平實(shí)現(xiàn)了跨越式提升。

榆林種植的馬鈴薯品種主要以菜用鮮食薯為主，產(chǎn)量高，品質(zhì)優(yōu)，一般 7 月下旬就能收獲，供應(yīng)期長，價(jià)格相對一作區(qū)其他地區(qū)要高 20% 左右。另外，加工薯種植面積約為 40.5萬畝，占馬鈴薯總面積的 15% 左右。

數(shù)百萬畝的種植面積，加上還算不錯(cuò)的行情，使得陜北馬鈴薯產(chǎn)區(qū)蘊(yùn)藏著潛力巨大的市場需求。所以，榆林馬鈴薯市場也就成了備受農(nóng)資行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的市場，不少農(nóng)資企業(yè)、渠道商紛紛布局。

西北地區(qū)，干旱是限制馬鈴薯發(fā)展的一個(gè)重要因素。旱地種植馬鈴薯，基本是靠天吃飯，畝產(chǎn)量較低，農(nóng)戶也不怎么投入。相較于甘肅定西、寧夏固原等同緯度產(chǎn)區(qū)，近幾年，榆林旱地馬鈴薯面積不斷減少，水地馬鈴薯面積逐年增加。榆林的馬鈴薯種植戶對于農(nóng)資的投入也比較高。據(jù)了解，在榆林，馬鈴薯的畝投入成本在 2000-3000 元，一季馬鈴薯需要施肥 13-15 次。尤其是榆陽區(qū)的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)快速向規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化發(fā)展，種植水平走在全國前列。

據(jù)了解，榆林種植面積超過 1000 畝的馬鈴薯基地有 41 個(gè)，年產(chǎn)值達(dá)到 11.5億元，畝產(chǎn)值達(dá) 3300 元左右。規(guī)模化生產(chǎn)帶動(dòng)了馬鈴薯品種結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)方式、技術(shù)服務(wù)和營銷策略的重大轉(zhuǎn)變。

隨著榆林馬鈴薯規(guī)模化種植的發(fā)展，適合水肥一體化、改良土壤培肥地力（有機(jī)肥、微生物肥料、土壤調(diào)理劑）、科學(xué)施肥（配方肥、水溶肥、中微量元素肥、抗逆產(chǎn)品）的產(chǎn)品有很大市場潛力。

近幾年，榆林的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對理性，無論是種植戶還是服務(wù)商，都進(jìn)入到了一個(gè)更高維度的競爭階段。規(guī)模化種植戶，對常規(guī)農(nóng)藥、常規(guī)肥料的要求是越便宜越好，他們對常規(guī)產(chǎn)品已經(jīng)有了基本的判斷能力。但是對特肥的要求是必須幫農(nóng)戶解決問題，解決一些個(gè)性化的問題。比如，由于退耕還林政策的實(shí)施，馬鈴薯種植沒有辦法繼續(xù)“換地”，部分地塊只能連年種植，導(dǎo)致細(xì)菌性病害（莖腐病、瘡痂病）、線蟲危害逐年加大，出苗慢、不出苗現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這些問題也迫使馬鈴薯種植戶開始注重土壤健康，重視微生物肥料、微生物菌劑、拌種菌劑、腐植酸、海藻肥等新型功能性肥料的使用。

此外，隨著農(nóng)業(yè)用工成本不斷提高，傳統(tǒng)農(nóng)事操作用工用時(shí)多，規(guī)模化馬鈴薯種植迫切需要輕簡化提升，因此機(jī)械化整地、播種、打藥、收獲，智能化灌溉、排水等新技術(shù)、新機(jī)械也在不斷迭代更新。

新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣是動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程，最終還是要比拼效果和成本。與此同時(shí)，社會(huì)化服務(wù)組織將成為技術(shù)集成的重要力量。

隨著我國馬鈴薯整體種植成本逐年上升，盈利能力面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，尤其是基地種植大戶。這就要求經(jīng)銷商在增值服務(wù)上多下功夫。陜西綠葉聚焦陜北馬鈴薯市場，在微生物肥料等特肥產(chǎn)品的技術(shù)和應(yīng)用上進(jìn)行研究，做大量的示范試驗(yàn)，進(jìn)行技術(shù)推廣，并制定針對性的解決方案，比如馬鈴薯瘡痂病的解決方案。陜西新農(nóng)人構(gòu)建了專業(yè)馬鈴薯基地服務(wù)體系，為馬鈴薯基地種植戶提供選地、測土、測水、選種、播種、種植管理等一系列的技術(shù)服務(wù)，用技術(shù)去拉近和馬鈴薯基地大戶的距離，讓信任感不斷增加。

而針對規(guī)模化種植的營銷，重點(diǎn)應(yīng)該是在如何讓大戶安心、放心，特別是在市場已經(jīng)成熟的前提下，建立一個(gè)比較穩(wěn)定的品牌基礎(chǔ)、信任基礎(chǔ)，比其他的定位更加重要。

是以，如果經(jīng)銷商能以大的視野去發(fā)現(xiàn)新戰(zhàn)場，挖掘供需裂縫，因地制宜地用專業(yè)構(gòu)建服務(wù)體系，解決農(nóng)戶痛點(diǎn)，就一定能在市場有一席之地。

農(nóng)資行業(yè)經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代的變化，第一是產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代，第二是渠道主權(quán)時(shí)代，農(nóng)資經(jīng)銷商活得最滋潤的是渠道主權(quán)時(shí)代，而現(xiàn)在時(shí)代變了，進(jìn)入了用戶主權(quán)時(shí)代。在用戶主權(quán)時(shí)代，只有科學(xué)且完整地洞察用戶需求，讓用戶得到更高、更新的價(jià)值，才能助推企業(yè)實(shí)現(xiàn)新的增長。

所以，整個(gè)農(nóng)資市場必然從大中型、標(biāo)配型產(chǎn)品走向細(xì)分型產(chǎn)品，滿足不同客戶的需求。這就要求農(nóng)資經(jīng)銷商選好自己的定位，為自己的目標(biāo)客戶群體服務(wù)。

目前不管是廠家還是經(jīng)銷商，單靠某一方面的優(yōu)勢很難脫穎而出。這就倒逼農(nóng)資人更聚焦當(dāng)?shù)刈魑铩⒏钊胝{(diào)研作物需求、更聚焦優(yōu)化產(chǎn)品方案。

今年或許是陜西農(nóng)資市場競爭最激烈的一年，但也是特肥市場即將爆發(fā)的一年。誰更快完成布局，誰能更好地做專業(yè)服務(wù)，那么誰就更有優(yōu)勢、更具資格占有一席之地。

“現(xiàn)在農(nóng)資零售商是不缺產(chǎn)品的，缺的是有特點(diǎn)、有差異化的產(chǎn)品。”石衛(wèi)平表示，在選擇產(chǎn)品時(shí)，我們要求產(chǎn)品要有一定的特點(diǎn)，企業(yè)要有研發(fā)，且有一定的技術(shù)支持。不要夸大產(chǎn)品效果，要做好產(chǎn)品精準(zhǔn)定位—解決作物什么樣的問題。

“效果是產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)，良好的效果才能助推產(chǎn)品越走越遠(yuǎn)。”陜西綠葉農(nóng)化有限責(zé)任公司總經(jīng)理張宏山表示，特肥推廣沒有捷徑可走，前期必須示范試驗(yàn)，看到實(shí)際效果才能去推廣，這樣才能對種植戶負(fù)責(zé)。一款好產(chǎn)品，不是廠家說好便是好，需要在當(dāng)?shù)厥袌鲎鲈囼?yàn)，經(jīng)得起市場考驗(yàn)的產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品。

隨著特肥市場的逐漸成熟，以噱頭、炒作為手段的模式逐漸失靈。陜西綠葉憑借差異化產(chǎn)品，為種植戶提供高性價(jià)比的方案，真正解決了作物種植過程中遇到的問題，贏得市場認(rèn)可。“在選產(chǎn)品，做方案的時(shí)候，首先考慮要解決什么問題，出發(fā)點(diǎn)是什么。比如是解決生根？是解決死棵爛苗？還是保花保果？”張宏山表示，市場需要我們解決什么問題，我們就向廠家尋求產(chǎn)品去解決。

“特肥真正的意義在于解決問題。”趙堃也表示，選產(chǎn)品一方面與大企業(yè)合作，抓資源 ；另一方面選擇全營養(yǎng)型，靶標(biāo)更精準(zhǔn)，從營養(yǎng)入手，解決樹勢、果品品質(zhì)問題。

李超盟也強(qiáng)調(diào)，在選擇產(chǎn)品時(shí)，有技術(shù)含量，有差異化特點(diǎn)，能真正地解決作物的某個(gè)痛點(diǎn)，這是基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，再考慮價(jià)格親民和技術(shù)服務(wù)的支持。

做特肥，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)到解決方案已經(jīng)成為必然趨勢，但做解決方案要看真正能為種植戶帶來什么。張宏山表示，對于特肥來說，同樣的產(chǎn)品，使用時(shí)間、使用量、怎么搭配使用等不一樣，效果也明顯不同。所以，這要求特肥經(jīng)營者必須具備專業(yè)的技術(shù)服務(wù)能力，不但要為種植戶解決問題，還要看價(jià)值輸出，比如在大田上是否能提高產(chǎn)量，在經(jīng)作上是否能提升品質(zhì)等。

因此，企業(yè)想做好特肥，關(guān)鍵要有一支專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。陜西綠葉擁有一支二十多人的特肥推廣團(tuán)隊(duì)，長期在市場上鍛煉，懂技術(shù)，能指導(dǎo)，會(huì)銷售，能靈活解決種植戶遇到的各種問題，已經(jīng)成為種植戶不可或缺的“專科醫(yī)生”。

石衛(wèi)平也表示，特肥推廣肯定是“好產(chǎn)品 + 好技術(shù) + 好服務(wù)”，扎扎實(shí)實(shí)做好技術(shù)服務(wù)工作。以服務(wù)來帶動(dòng)特肥推廣銷售，深度做好服務(wù)，服務(wù)好零售商，服務(wù)好農(nóng)戶，服務(wù)好作物，那么特肥的銷量自然而然就上來了。

一切的機(jī)會(huì)最終還是要回歸到作物。只有研究摸透作物的需求，才能更好地扎根市場，贏得渠道零售商的認(rèn)可。

不少經(jīng)銷商正是以作物為靶標(biāo)做作物的解決方案，贏得了種植戶信任。

陜西綠葉積極針對馬鈴薯、冬棗、陽光玫瑰以及大田區(qū)的玉米、小麥等作物制定出相應(yīng)的解決方案，通過系統(tǒng)、科學(xué)的全程營養(yǎng)管理，真正為客戶解決問題，助推作物提質(zhì)增效。眉縣經(jīng)銷商喬洋根據(jù)果園定制產(chǎn)品，做獼猴桃整個(gè)生長期的技術(shù)管理和指導(dǎo)，結(jié)合獼猴桃生育期，用不同配比和含量的肥料等，提高獼猴桃的產(chǎn)量和品質(zhì)。陜西華墾更是以作物為靶標(biāo)設(shè)分公司，寶雞分公司專注獼猴桃，渭南分公司專注陽光玫瑰和冬棗，佳墾分公司專注西安周邊草莓，各分公司根據(jù)各自專注的作物需求采購農(nóng)資，面向終端，扎扎實(shí)實(shí)地做服務(wù)。陜西富鉀聚焦服務(wù)蘋果、冬棗、蔬菜等。陜西北農(nóng)華聚焦服務(wù)葡萄，在葡萄種植區(qū)做托管，提供全程服務(wù)。陜西翰嵐 80%的精力聚焦在冬棗上，做了涵蓋休眠期、萌芽期、抽枝展葉期、孕蕾期、花期、幼果期、果實(shí)膨大期、果實(shí)著色期、果實(shí)白熟期、果實(shí)成熟期的一套完整的冬棗解決方案，讓農(nóng)戶種植出高品質(zhì)的冬棗，賣出好價(jià)錢。陜北榆林新農(nóng)人王成聚焦馬鈴薯，用技術(shù)去消除和馬鈴薯基地大戶的距離感，并讓信任感不斷增加。石衛(wèi)平、柳增勝等渭南經(jīng)銷商聚焦葡萄，用技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)銷售……

另外，特肥在大田區(qū)應(yīng)用如火如荼，很多企業(yè)和經(jīng)銷商都在做大田增產(chǎn)方案。但是真正的增產(chǎn)方案是什么？張宏山認(rèn)為，所謂的增產(chǎn)，只要是用解決方案帶來的價(jià)值（增產(chǎn)）比成本高出一半，就說明這個(gè)方案是可行的。

不過值得注意的是，很多人都強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的增產(chǎn)一定是在全程營養(yǎng)方案基礎(chǔ)上的結(jié)果，單靠某一個(gè)產(chǎn)品是無法達(dá)到增產(chǎn)的。

對于作物，趙堃有更深層次的思考。他認(rèn)為，作物生長的關(guān)鍵還是要健康和自然，只要營養(yǎng)補(bǔ)充到位了，就可以讓作物遵循自然規(guī)律生長得很好。所以做特肥要關(guān)注作物本身，作物長好了，消費(fèi)者買單了，特肥的銷量自然就提升了。