行業進入2024年新的銷售年度已經近2個月了，陸續有企業的朋友了解銷售情況：淡儲收款、淡儲發貨、春季鋪貨，收款如何？發貨怎樣？

面對已經悄然打開的2024年農藥銷售季，爆品不爆，低價無效。收不到錢，發不出貨，怎么辦？不斷申請政策，客戶不接受，政策無效，為什么？

因為客戶不需要你的貨，而你卻需要客戶要貨！

銷售有壓力，面對市場困難，市場部同樣壓力比山大：爆品不爆，說明產品沒策劃好；低價無效，是因為價格還不夠低；收不到錢，客戶不發貨，是政策沒做到位。

這樣的境遇之下，該怎么辦？

就當前的市場形勢看，春鋪也好，冬儲也罷，不會有很好的結果，我們應該更多地關注春啟，著眼于2024年市場的整體戰略以及執行落地。

調整心態：擁抱變化做價值交付

以前制定戰略、做出決策就像登山。

山就在那里，是靜止的，只需要確定好目標，規劃出路線、準備好資源，然后帶領團隊持續攀登就可以了。

現在制定戰略、做出決策更像是沖浪。

趨勢猶如海中大浪一波又一波，我們無法預測下一個浪什么時候會來，會有多大的沖擊力?，F在的戰略環境呈現出了更大的動態性、不確定性，我們必須接受這種現實和狀態。

在這樣的背景下，企業經營者必須提升認知層次，必須學會從綜合的角度理解市場現象，從需求角度做出自己的決策。

2024年，擁抱變化是每個人必須具備的基本心態和生存技能，這是我們這個時代的本質特征。

學習能力是我們的基本能力，也是我們必須帶入2024年的競爭技能；與時俱進的改革魄力是我們的基本素質，也是必然要帶入2024年的生存發展之道；不固步自封地發現客戶新需求是我們的營銷內核，也是進入2024年市場的必備條件。

在《終結者的游戲：聰明公司如何從售賣產品轉向提供價值》一書中，將這種企業被自己曾成功推向市場的過往產品和服務的質量“蒙蔽”，從“對客戶負責”變成了“對自己的產品負責”的現象，稱為“質量悖論”。

企業投入越來越多的精力在產品的打磨、精益求精、追求工匠精神上，但結果是質量與成本提升了，客戶的認可卻并未提升。這種“質量悖論”，是一種“自我感動”。

走出“質量悖論”的方法，就是去洞察用戶真正的價值，真正走到農戶當中去，了解他們的痛點和需求，并做好“價值交付”。

在做出滿足客戶需求的產品時，應該關注客戶獲得價值的整個過程：如何獲得？怎樣使用？有什么樣的性能？

滿足渠道：從價格體系里獲得利潤

2024年關鍵之一是解決渠道利潤問題，渠道的利潤來自哪里？

是跟企業的博弈與討價還價中搶來利潤？還是從產品的價格體系設置上收獲利潤？

前者最多10%，后者可以達到30%甚至更多。況且筆者認為搶來的利潤不能持續，且不能讓經銷商實現良性發展；而通過自己努力，利用企業提供的產品在銷售價格上收獲的利潤才是符合邏輯、可持續的。

如何從價格體系里獲得利潤？

我們首先要知道銷售的兩種類型：價格銷售與價值銷售。

“價格銷售”思維，認為自己的產品與競品相比都差不多，可替代性高，因此產品只有“物廉價美”才會有銷路，通常還會指責競爭對手發起價格戰。

“價值銷售”相比“價格銷售”，更樂觀，更了解產品，善于發現客戶的痛點，并與自家產品的優勢做結合。

這是企業銷售人員、渠道經銷商和零售店都需要學習并帶入2024年的思維：“價格銷售”是交易型的客戶關系，關系脆弱，容易被替代；“價值銷售”是合作型的客戶關系，關系緊密，不容易被替代。

在農藥企業中，這兩類銷售的業績表現有著顯著差異，短期內“價格銷售”對銷售的貢獻可能會高過“價值銷售”，但它們的利潤貢獻率一定遠遠不如后者。在疫情期間的價格平穩時期或價格上升時期，兩者的差異尚不明顯。但“價格銷售”的業績是以沙子為地基的城堡，一旦像2023年價格斷崖這樣的危機出現，業績會遭到毀滅性的打擊。

經銷商對零售店也一樣，如果只是“價格銷售”，一定不會有穩定的合作關系。

我們的用戶尤其種植大戶，更不會把低價作為購買產品的主要指標，他們更關心自己種植的作物是否不被病蟲草危害，是否可以豐收，是否能夠賣高價。

合理定價：源自客戶感知到的性價比

那么 ，定價的關鍵是什么？ 答案很簡單：客戶價值。更為準確的描述是：客戶感知到的性價比?？蛻粼敢庵Ц兜膬r格是客戶心理價值的映射，也就是價格必須與價值相符。如果能夠遵守這個準則，企業經營者就能夠做到與嚴重的定價錯誤絕緣。從另一方面來看，這一準則對一般消費者也同樣適用的— “一分價錢一分貨”或“便宜沒好貨，好貨不便宜”。

低價就是優勢？

定價策略當從客戶價值入手。

所以，低價并不是一種優勢，客戶更關注的是與產品質量匹配的“合理價格”，與產品品牌力相當的“穩定價格”。所謂價格穩定，一是時間上要穩定，不能隨便提價或降價；二是空間上穩定，不能一個地方一個價。

企業在制定2024年產品價格時，還要注意“利潤漏洞”。

在企業內部，當我們說起價格的時候，大多數指的是目錄價格。然而，對企業來說更重要的實際是扣除了各種折扣、返利和交易直接相關費用后的凈價，即實際到手價。從目錄價格到凈價存在諸多環節，每一個環節管理不當的話都有可能成為潛在的利潤漏洞。就像硬幣的另一面—如果企業經營者能夠了解到潛在的利潤漏洞，并加以管理，就能夠在2024年獲得利潤的增長。

一漲價就丟單？

由于2023年的價格基本觸底，企業的利潤也基本榨干，因此2024年的部分產品一定是會漲價的，關于漲價我們最擔心的是什么？

沒錯，就是丟單！

丟失訂單分析是了解漲價影響的關鍵信息來源：在漲價后我們丟失了哪些訂單？丟失訂單的原因是什么？我們采取了怎樣的應對措施？效果如何？

事實上，如果你去詢問銷售人員訂單丟失的原因，他們給出的答案十有八九與價格有關。

筆者也知道，我們都很確信這并不全是事實的真相。尤其是在企業級的市場上，一個客戶（尤其是合作多年且關系不錯的）很少因為單純的價格原因拒絕與一家農藥企業合作。

農藥企業失去客戶的最根本的原因在于滿足客戶需求方面搞砸了。如果你能為客戶創造看得見的價值，漲價并非不可。但遺憾的是，并非所有的銷售人員（甚至是市場部和企業管理層）都能認識到這一點。

在2024年農藥市場依然低迷的大背景下，企業經營者必須對整個銷售流程進行更加細致及更加嚴格、及時的管控。

管理層首先需要掌握的信息是—實際實現的價格上漲幅度（凈價的上調）及對利潤的影響。要詳細了解哪些產品實施了漲價？調價涉及哪些客戶？有多少客戶接受了漲價？實際平均售價發生了什么變化？在制定價格時這些分析的顆粒度越小越有利于企業經營者發現問題并且找到解決問題的線索。

把拒絕看得太嚴重？

銷售人員在達成交易時遇到的大多數問題都是心理上的，我們的問題源自把拒絕看得太嚴重—如客戶對你報價的拒絕，因此把對話搞得很尷尬，我們就不再介紹產品了，卻是轉而向公司申請政策。我們的問題源自不相信自己，更源自不相信企業提供給我們的產品。

如何解決呢？

如果你想成為一名優秀的銷售管理人員或者銷售一線人員，2024年請創建一個報價模板，然后針對每位客戶（至少是你的重點客戶）進行定制。作為銷售領導更應該仔細考慮客戶的問題，討論具體的計劃，有力地召喚行動，帶領團隊直至最后的高潮。

一份好的有針對性的報價單是對“價格表”的升級，你可以使用以下模板：

1.客戶的問題；

2.能夠解決問題的產品；

3.將解決方案（產品）應用于客戶經營的計劃、用戶的生產計劃中；

4.價格和選項；

5.高潮場景展現（問題得到解決，與客戶成功簽單）。

堅定信念：懷揣滿足用戶需求的初心與信心

面對即將到來的2024年農藥市場銷售季，企業領導者應該帶著創業初心進入2024年：企業需要利潤，利潤不是從你的產品中來，而是來自對客戶（用戶）需求的滿足，滿足的程度決定著利潤是否豐厚。

市場部應該帶著自身價值的實現進入2024年：一份滿足企業利潤要求的價格表，一套解決業務人員銷售不暢難題的產品營銷方案，一個能夠快速傳播的品牌故事或視頻，以及一系列產品的作戰計劃。

銷售部也應該帶著自身價值的實現進入2024年：把這份價格表，與滿足客戶需求的解決方案裝裱在一起呈現給客戶，并幫助客戶在零售店、在種植大戶那里去落地，真正實現價值銷售。

經銷商應該帶著對未來清晰的判斷進入2024年：認清當前大多數農藥產品的價格已經降無可降的事實，與企業共同制定出基于未來的產品價格體系，并做好對零售店需求的滿足，對自己生意未來的規劃。

零售店應該帶著明確的、適應變化的生意模式進入2024年：生意的本質不是越低價越好賣，而是最先死掉的一批產品一定是低價的。生意的本質是滿足用戶需求，你要做的是建立適合自己的滿足客戶需求的方式—深入研究作物，提供解決方案。

讓我們帶著對產品、對企業的自信，對滿足用戶需求、解決用戶痛點、服務用戶豐收的信念進入2024年！