01

競爭現(xiàn)狀 ：是零和博弈還是共生共嬴？

云南有著全國最復雜、最具特色的種植結構。這樣的種植格局，也催生了獨特的農資需求與渠道現(xiàn)狀。

根據(jù)走訪調研得出的數(shù)據(jù)，云南農資市場容量有近500億元，其中農藥50億—60億元，肥料接近400億元，特肥50億元，并且特肥仍然保持著較高的增速。化肥、農藥、特肥的比例大概為8:1:1。

從區(qū)域分化來看，滇中、滇南和滇西北因為種植結構不同，各自的需求也不一樣。

滇中以花卉和蔬菜為主，產(chǎn)品需求明確，渠道較為成熟；滇南的藍莓、咖啡等作物近年來十分火熱，收益理想，特肥方案化銷售

普遍，相對應的，市場亂象也比較多；滇西北多以大田作物為主，渠道相對來說沒有那么“卷”……

從銷售模式來看，傳統(tǒng)的“廠家——省級代理——地市經(jīng)銷商——零售店”的四級分銷模式仍然是是主流，尤其是在山區(qū)種植區(qū)，交通相對閉塞，大零售和網(wǎng)購發(fā)展困難，對本地化的渠道依賴性很強。

云南典型的農資零售店

此外，具有區(qū)位優(yōu)勢的生產(chǎn)廠家做直銷、“合作社+農戶”的統(tǒng)購統(tǒng)銷、訂單農業(yè)捆綁銷售等新渠道也逐漸發(fā)展起來。

前段時間引起行業(yè)熱議的農資電商，在云南也有相當大的市場占有率。筆者聽聞，在楚雄、紅河等地，農資電商的覆蓋率已超過50%。具體數(shù)據(jù)無從考證，但云南農資渠道之間的競爭越來越激烈是不爭的事實。賒銷、外企、服務，已經(jīng)成為壓在云南農資人頭上的“三座大山”。

說起賒銷，是每個農資人心中的痛，在云南更是如此，已經(jīng)成為市場的共性問題。甚至有從業(yè)者直言，在特肥和農藥板塊，80%

以上都是賒銷，對公司的現(xiàn)金流十分不利。

而賒銷泛濫的根源，主要有兩個：

市場亂象叢生，產(chǎn)品合格率不足、特肥不“特”、搞噱頭、純營銷等問題，都深深傷害了種植者和服務者。

先正達、拜耳、科迪華等外企占據(jù)云南農藥市場60%的份額，康樸、ICL、海法等把控特肥高端市場。云南除復合肥之外的農資品類，至今仍然是外企占據(jù)絕對優(yōu)勢，國產(chǎn)品牌大多只能依靠差異化突圍。

外企占優(yōu)，對渠道也是一種考驗。有從業(yè)者向筆者直言，現(xiàn)在很多渠道商銷售外企產(chǎn)品的積極性都在下降。一是進口產(chǎn)品價格透明，利潤率太低。二是進口廠家與渠道之間是賣方市場，外企占絕對優(yōu)勢，渠道十分被動，壓貨多，各種優(yōu)惠政策和活動也帶給了渠道很大壓力。

因此，渠道商還是愿意與做得好的國產(chǎn)品牌合作，只是產(chǎn)品的品質一定要跟得上。

生產(chǎn)廠家很多、渠道也很多，為什么好產(chǎn)品

好服務還是稀缺?根本原因是很多農資人“卷”錯了方向。

特肥產(chǎn)品在云南是剛需，真正有效果的產(chǎn)品都有很好的銷售表現(xiàn)。但是市場亂象叢生，產(chǎn)品合格率不足、特肥不“特”、搞噱頭、純營銷等問題，都深深傷害了種植者和服務者。

云南蝸牛生物總經(jīng)理郭兆勇也提出，在特肥應用推廣領域，許多服務商和企業(yè)還在采用萬金油式的推廣方式，與作物的結合不緊密，存在服務斷層。

此外，全國性的農資龍頭企業(yè)在云南加速布局，也讓本土渠道面臨技術和資金多重壓力。

重重壓力之下，即有人選擇無限內卷，陷入零和博弈；也有人找到了自己的差異化優(yōu)勢，和行業(yè)共生共贏。

有人專注作物，打響品牌。譬如云南安喜農業(yè)、玉溪安譽誠、昆明作豐客，都專注花卉的服務，既能管理投入幾十萬元的溫室大棚，也能為地栽散戶帶去好方案；

有人專注品類，做專做精。譬如云南泓隆農業(yè)和云南蝸牛，都主做植調劑，并且做到了頭部影響力；

還有人做“慢”服務，譬如云南天穗，主張“慢”就是好的快，扎扎實實服務客戶，做好特肥功能與應用的結合。

…………

在云南，這樣的優(yōu)勢渠道商還有很多，他們的優(yōu)勢點不同，但有一個共同點，就是都能為用戶提供難以被取代的價值，這也是共生共贏中最重要的因素。

02

在真需求中，發(fā)掘真價值、真收益

前段時間，有句話給筆者留下了深刻的印象：真需求，才有真價值；真價值，才有真收益。在云南農資渠道中也是一樣，無論是銷售方還是使用方，都是農資“老專家”,很難再憑借偽需求和假產(chǎn)品占領市場，最關鍵的，一定是找到真需求、真價值。

那么,當下的云南市場，在產(chǎn)品、應用和服務等方面，都有哪些值得農資人關注的需求點?

云南是一個作物特色和痛點都十分突出的市場。

在走訪中，被高頻提到的問題包括氣候逆境、重茬、土壤板結酸化、線蟲高發(fā)、根際病害等等，其中，土壤問題已經(jīng)是一個共性的問題，因此，微生物

菌劑、腐植酸、海藻酸等具有調土改土功能的產(chǎn)品，在云南已經(jīng)成為剛需中的剛需，幾乎所有渠道都在尋找土壤調理產(chǎn)品。

但同時，旺盛的需求卻沒有迎來匹配的供給，好產(chǎn)品在市場上依然是稀缺資源。主要原因在于，很多特肥產(chǎn)品的價值并不明確，賣點更多還是停留在理論上，沒有體現(xiàn)在作物上。此外，國產(chǎn)特肥的品質穩(wěn)定性也是市場擔憂的。不止一位渠道商提出，很多國產(chǎn)的特肥，第一批貨好用，下一批貨就出現(xiàn)了很大的差異，非常不利于持續(xù)合作。

賣點能符合作物需求，并且品質過關穩(wěn)定，只要能做到這兩點，就是渠道商手中的“香餑餑”。

“懂產(chǎn)品的人不懂應用，懂作應用的人不懂產(chǎn)品，而很多種植戶，既不懂應用，也不懂產(chǎn)品。”

云南安喜農業(yè)的自有配方生產(chǎn)機器

這是筆者在調研中聽到的很有意思的一句話，也是對目前云南農資渠道應用端面臨的窘境的總結：廠家、渠道和種植戶之間的脫節(jié)，是困擾產(chǎn)品應用的主要問題。

郭兆勇表示，現(xiàn)在很多特肥的應用不精準，都是“萬金油”式的，只停留在產(chǎn)品端。尤斌也表示，特肥推廣中最明顯的痛點就是廠家和服務商沒有連成一條線，產(chǎn)品和應用之間還存在鴻溝。

而做的好的服務商和廠家，都在加強實踐，有意識地把賣點和應用結合起來。譬如云南海拔高差很大，不同的產(chǎn)品在不同的海拔都會顯示出不一樣的效果；再譬如同一款產(chǎn)品，使用時間不同，表現(xiàn)出來的功能也不同。要結合產(chǎn)品和現(xiàn)有的技術力量，根據(jù)實際表現(xiàn)制定方案。

尤斌也提出，云南做產(chǎn)品不宜過多，選擇幾個主打產(chǎn)品深入挖掘應用場景，就可以滿足大部分需求了。

為了解決產(chǎn)品和應用結合不緊密的問題，也為了塑造自己的護城河，現(xiàn)在云南上規(guī)模的渠道商幾乎都在根據(jù)市場的需求做自有配方、自有品牌，不少服務商也建議廠家做“反向定制”,根據(jù)渠道的需求做產(chǎn)品配套。

無論是定制還是反向定制，無論是廠家技術人員到一線還是渠道自行推廣，怎么把產(chǎn)品賣點落到實處，和需求結合，是所有農資人都在關心的，誰能做好這一點，自然也就能在競爭中脫穎而出。

云南是特肥廠家的必爭之地，幾乎所有類型的品牌和產(chǎn)品都能在這里找到，很多廠家也在這里下了大功夫做服務推廣，但是卻收獲寥寥。

針對這一點，筆者詢問了不少渠道商，很多人都表示，做推廣不難，但是堅持很難，很多都只能做一年兩年，還沒看到效果，就堅持不下去了。

玉溪安譽誠總經(jīng)理譚中安認為，特肥是需要持續(xù)做推廣示范的，要持續(xù)提供超過產(chǎn)品本身價值的技術服務，才能讓種植戶認識到特肥“特”在

哪里。尤斌也表示，渠道要打造大單品，最重要的就是耐心。

云南現(xiàn)在能夠做出規(guī)模的渠道商，至少也經(jīng)歷了四五年的市場篩選。就像某位從業(yè)者所說，云南不缺懂技術的人，也不缺好產(chǎn)品，難的是持續(xù)提供好服務好產(chǎn)品。

云南的農資渠道已經(jīng)進入洗牌期，能堅持不下“牌桌”,就已經(jīng)是勝利。