古希臘科學家阿基米德有一句名言：“給我一個支點，我能撬起整個地球。”

具體怎么操作，阿基米德沒有說，大多數(shù)人也沒有去思考，但因為這句話具有普世的教育意義和鼓勵意義，所以大家都特別認可。

放之四海而皆準的道理具有兼容性，但要在特定的行業(yè)被認可，還需要找到可供執(zhí)行的方法論來支撐。所有普世性的智慧都需要一把梯子讓其落地，農(nóng)資行業(yè)也是如此，這也是所有想要用智慧助力行業(yè)發(fā)展的農(nóng)資人的必修課題。

在探討支點的問題之前，要先捋順農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的前提，因為前提是一切行動的前置參考，沒有前提也就無所謂后續(xù)。目前，農(nóng)資行業(yè)有幾個確定的前提：

第一，農(nóng)資行業(yè)的內(nèi)卷已經(jīng)成了眾所周知的事實；

第二，戰(zhàn)略是所有農(nóng)資企業(yè)的標配，低配和頂配因企業(yè)各異；

第二，只有在戰(zhàn)略驅動下，才能提高企業(yè)資源配置的高效性和有效性。

企業(yè)要想在發(fā)展中超越自己、超越對手，必須在適合的條件下才可以實現(xiàn)，如果外在條件相差不大，彎道超車或許是最好的機會。就如同農(nóng)資企業(yè)的增長之道有很多，但在眾多案例中可以發(fā)現(xiàn)，直線增長十分困難，曲線增長、拐點突破，則值得一試。

據(jù)筆者多年的從業(yè)經(jīng)驗來看，農(nóng)資企業(yè)要實現(xiàn)增長目標，就要重構增長邏輯，把握住三個關鍵要素：戰(zhàn)略支點、戰(zhàn)術杠桿和關鍵戰(zhàn)役。

以上三個要素全面啟動、有效協(xié)同之后，才可以真正開啟農(nóng)資企業(yè)的拐點增長，突破原有增長瓶頸，重構企業(yè)增長邏輯，重建企業(yè)競爭位置。

在這三個要素中，起關鍵作用的是戰(zhàn)略支點，那么，企業(yè)應該如何找到自己的戰(zhàn)略支點？可以試試“3744”法則。

三大戰(zhàn)略視角

農(nóng)資企業(yè)的3大戰(zhàn)略視角，就是內(nèi)部視角和外部視角，其中外部視角又包括顧客視角和競爭視角。

內(nèi)部視角

從企業(yè)內(nèi)部看問題是天生的角度，不需要學習，不需要培訓，不需要刻意，本來就是這樣認知的。農(nóng)資企業(yè)的人看這個行業(yè)和外部，都是以自己為中心，以老板的意志為中心，以自我認同為中心，怎么看都覺得自己高人一等，厲害無比。

顧客視角

營銷學里有句話叫“顧客是上帝”，但又有人說“市場是可以被培育的，顧客是可以被教育的”。很多企業(yè)經(jīng)常干的事情就是教育“上帝”，希望“上帝”按照理想中的方式和標準去購買產(chǎn)品。

一個確定的事實是：農(nóng)資企業(yè)想的和客戶想的完全不一樣，只是從業(yè)者不這么認為，太多農(nóng)資企業(yè)將自己的想法強加給客戶，認為客戶也會這么想。譬如多少肥料企業(yè)標榜自己是領導品牌，最后的結果卻只是貽笑大方。

企業(yè)人員對自己的優(yōu)勢了如指掌，顧客卻一無所知。企業(yè)以為自己天天喊，天天拿著大喇叭對客戶說，客戶就記住了，直到有一天才發(fā)現(xiàn)，記住的只是自己，客戶還是無感。

這個矛盾的根源在于，顧客真正關心的問題，企業(yè)卻沒有關注，也回答不出來。顧客為什么要購買你的產(chǎn)品？顧客憑什么相信你？你和競爭對手有什么不一樣？這個是非常可悲的事情。

對于農(nóng)資企業(yè)來說，一定要用心思考這些問題，而不是天天把“顧客視角”掛在嘴邊。比企業(yè)說什么、做什么更重要的是顧客接收到了什么，如果違背顧客的常識，那么再多動作都是無效的。

競爭視角

對于農(nóng)資企業(yè)來說，什么是競爭視角？很多企業(yè)非常善于研究顧客的需求和痛點，卻忽略了一個問題：這個世界最大的不變就是變化，一切都在變化中進行。任何一個農(nóng)資企業(yè)都不是在真空地帶搶奪顧客，永遠是千軍萬馬過獨木橋。所以不要想著只有自己才能發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求。農(nóng)資企業(yè)要做的是，必須在競爭中獲勝，才可能獲得發(fā)展。企業(yè)不是要滿足顧客的需求，而是要成為顧客產(chǎn)生需求時的首選。

七大心智規(guī)律

人的大腦在7歲就已經(jīng)發(fā)育成熟，形成了固有的認知結構和模式，后面的只是知識的累積和增加。在農(nóng)資行業(yè)也是如此，除非出現(xiàn)一個不得不變的理由，否則顧客的心智一旦形成便很難改變，所以我們要順應顧客的認知往前走。比如云南白藥在顧客的認知里就是“止血神藥”，史丹利肥料就是高塔，生根肥料首先想到勁駝……

顧客的心智容量有限，在一個品類里能夠記住的品牌不會超過7個，所以我們一定要搶占行業(yè)前三，甚至是第二，第一。

怎么成為顧客大腦里的第一？最簡單的辦法就是了解和合理運用顧客的心智規(guī)律。只有充分發(fā)現(xiàn)心智規(guī)律，才可以正確順應心智，找到最大程度的認同。每一個人的心智都有共同的規(guī)律，可以總結為以下七條：容量有限、熱衷分類、喜好第一、難以改變、厭惡混亂、缺乏安全感、兩面性。

但很多農(nóng)資企業(yè)盡管知道這些規(guī)律，卻很難用好，因此，比知道更重要的是找到實操性的應用辦法。比如顧客厭惡混亂，企業(yè)就要持續(xù)占領一個詞，讓顧客想起某一個需求或產(chǎn)品時，“潛意識”里跳出你的品牌。再比如，顧客缺乏安全感，所以農(nóng)資企業(yè)要找到能夠強化信任的人或機構背書，或者和已經(jīng)被顧客信任的品牌做強綁定，這樣顧客才愿意交付信任。

四大戰(zhàn)略基點

農(nóng)資企業(yè)的現(xiàn)狀是競而不爭，商卻不戰(zhàn)，不是危言聳聽，是確實如此！

但沒有對手的競爭是虛無縹緲的，沒有針對性的思考，是沒有辦法進行市場運作的。打仗最關鍵的是和誰打？在哪里打？因此，如何界定對手，如何與對手展開競爭，是每個農(nóng)資企業(yè)必須明確的關鍵點。

結合農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與定位理論，針對四大場景，可以使用四種應對策略，分別是：搶先占位、聚焦特性、對立面定位和開創(chuàng)品類。

搶先占位

搶先占位適用于所有農(nóng)資企業(yè)的既有品類或產(chǎn)品。通過市場調(diào)查和心智調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，對于廣大農(nóng)戶來說，他往往知道某一類肥料產(chǎn)品，但是在購買時往往想不到代表性品牌。而這個時候，就是所有肥料企業(yè)的共同機會，可以通過率先發(fā)聲搶占顧客的認知，成為這個類別的第一品牌。

聚焦特性

對于肥料企業(yè)來說，能挖的點已經(jīng)幾乎全部被挖了個遍。對于農(nóng)資行業(yè)來說，幾乎沒有尚未被占據(jù)的空白區(qū)域。但這都是從內(nèi)部來看的，如果從顧客角度來尋找，還有大把的機會。即使是現(xiàn)在已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)的區(qū)域，仍然有很多值得開發(fā)的空白領域。換個視角看世界，世界就是全新的，對于農(nóng)資企業(yè)來說，牢牢占據(jù)特性是贏得勝利的關鍵。

對立面定位

從農(nóng)資企業(yè)競爭的視角來看，如果你想投入的領域已經(jīng)被占據(jù)，且第一的位置牢不可破，但是卻沒有第二品牌，那么，這時仍然有巨大的機會。因為“數(shù)一數(shù)二”原理深入人心，并且通過無數(shù)個案例的研究能發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)領導品牌強勢的背后，一定存在著一個無法兼顧的結構性弱點，后進品牌可以從這里切入競爭，成為行業(yè)第二。

開創(chuàng)品類

農(nóng)資行業(yè)早就是一片紅海 （按照藍海戰(zhàn)略的提法），幾乎很難看到新的機會。就好比肥料領域的復合肥賽道，后進者幾乎沒有任何取勝的可能，因為頭部已經(jīng)被牢牢把控，后進者很難通過顛覆性優(yōu)勢進入市場，開啟競爭。農(nóng)資行業(yè)的這種情況非常多，很難看到新機會，這時候唯一可行的做法就是開辟出一條新賽道，也就是開創(chuàng)一個新品類，這是基于對消費者端洞察和認知的選擇。

四大驗證維度

以上方法都是為了找到戰(zhàn)略支點提供的方向和可選路徑，那么在找到這個可能的戰(zhàn)略支點之后，應該如何驗證該支點是不是最佳選擇、值得下注？應該如何判斷企業(yè)選擇的戰(zhàn)略有沒有未來？可以從行業(yè)、企業(yè)、對手、常識四個維度進行驗證。

行業(yè)：是否符合行業(yè)的發(fā)展大勢？基于農(nóng)資行業(yè)的特殊性，農(nóng)資企業(yè)除了要看天說話，更要看是否符合大的發(fā)展趨勢，如國家政策、技術路徑和發(fā)展規(guī)律。

企業(yè)：是否能激發(fā)企業(yè)家的初心？農(nóng)資企業(yè)千千萬，各有千秋各有感。好的戰(zhàn)略支點有很多，最重要的是必須符合企業(yè)自身的基因和老板的初心。

對手：主要競爭對手是否能跟進？靈活看對手，動態(tài)看競爭，這是所有農(nóng)資企業(yè)都必須采用的方式，切不可用刻舟求劍的思路去看待市場。

常識：是否符合顧客的選擇常識？太多農(nóng)資企業(yè)追求高大上的概念和高不可攀的形象，總是想讓自己高人一等。其實，曲高和寡不是主流，民眾呼聲才是關鍵。

對于農(nóng)資企業(yè)來說，從這四個維度再做一次甄別和選擇，應該就可以清晰地找到自己的戰(zhàn)略支點，一旦找到，切不可手軟和腿短，快速搶占是關鍵！

哪怕賭一把，帶著期待率先下注也值得一干！