農(nóng)資市場經(jīng)歷過三個時代，產(chǎn)品時代、渠道時代，現(xiàn)在已經(jīng)進入了顧客時代。

在傳統(tǒng)營銷理念中，最重視的是提高產(chǎn)品或渠道的價值。因此，營銷動作往往圍繞大單品、大經(jīng)銷商展開。而隨著產(chǎn)品的大幅豐富和渠道的飽和，決定銷售最主要、最核心的因素已經(jīng)變?yōu)樽钪苯邮褂卯a(chǎn)品的顧客，也就是農(nóng)戶。

因此，新時代的農(nóng)資營銷，應(yīng)該跳出傳統(tǒng)時代的營銷理念，在產(chǎn)品營銷、渠道營銷的基礎(chǔ)上，建立起顧客營銷的理念與體系。

提升顧客價值

提升顧客價值主要在兩方面，一是提升高價值顧客的數(shù)量。

農(nóng)資圈層營銷中提出，一家企業(yè)（或門店）的顧客，可以分為20%的關(guān)系用戶，20%的關(guān)鍵用戶，和60%的普通用戶。

顧客營銷首先要提升關(guān)系用戶和關(guān)鍵用戶的數(shù)量。關(guān)系用戶，顧名思義通過關(guān)系連接，這類人群往往是當?shù)氐念^部種植戶，需要密切的線下閉門活動，提供托管、定制方案乃至銷售等增值服務(wù)，來建立密切的私人關(guān)系。關(guān)鍵用戶則可以通過示范服務(wù)、品牌形象輸出等方式轉(zhuǎn)化。

二是持續(xù)提升高價值顧客的質(zhì)量，對高價值客戶進行精細化營銷，深挖每個價值顧客的價值并使其最大化發(fā)揮。如關(guān)系用戶需要持續(xù)連接，讓他們將產(chǎn)品推薦給更多的人，關(guān)鍵用戶要想方設(shè)法將其提升為關(guān)系用戶，為產(chǎn)品帶來口碑擴散和銷售提升的作用。

營銷直達顧客

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，直達農(nóng)民群體的營銷變得可以實現(xiàn)。農(nóng)資企業(yè)也一定要把握住這樣的時代趨勢與優(yōu)勢，建立起直接聯(lián)系顧客的營銷體系。

想要實現(xiàn)營銷直達顧客，可供參考選擇的方法很多。如近些年聲量大爭議也大的農(nóng)資電商，就是一個典型的不受外界因素影響的渠道。又譬如農(nóng)資行業(yè)普遍重視投入的新媒體，通過農(nóng)民愛刷的短視頻影響他們。

當然，重視顧客營銷也并不代表放棄產(chǎn)品營銷和渠道營銷，而是要重塑認知，將產(chǎn)品和渠道打造為更好爭取用戶的因素。

什么是效果廣告？舉兩個很常見的例子，某企業(yè)進行一場帶貨直播，在“小黃車”中掛上幾個產(chǎn)品鏈接，顧客刷到后直接購買；或是企業(yè)開一場訂貨大會，現(xiàn)場發(fā)布新品之后參會經(jīng)銷商直接交錢訂貨。這種馬上看到營銷回報的，就是效果廣告。

有人會說，在營銷費用高企、市場內(nèi)卷的背景下，立竿見影的效果廣告才是第一選擇。但事實上，效果廣告真的優(yōu)于品牌廣告嗎？

效果廣告無疑更加精準，但這種精準背后需要付出的代價也越來越高。短視頻推流買量，產(chǎn)品促銷買贈，或是組織針對用戶的宣傳會議，每一項都需要不菲的成本。更關(guān)鍵的問題在于，這類效果廣告，投入少了效果不好，投入高了可能入不敷出，并且導致企業(yè)產(chǎn)生依賴，出現(xiàn)沒有活動就不動銷的尷尬場景。

因此，當別人的目光只盯著銷售額、價格戰(zhàn)時，堅持長期主義的企業(yè)應(yīng)該學會在品牌建設(shè)與銷售之間找到平衡，重視品牌廣告的價值。

品牌廣告與效果廣告最大的區(qū)別在于，品牌廣告花錢買形象曝光與展示，效果廣告則是花錢買用戶。這個區(qū)別，也是農(nóng)資營銷要重視品牌廣告的主要原因。

當下農(nóng)資市場一個最大的特征是用戶開始變得更加謹慎，無論是經(jīng)銷商備貨還是用戶購買，都越來越“瞻前顧后”，今年春季肥動銷困難，旺季不旺，就是一個典型的案例。同時，可選的品牌越來越多，也容易讓用戶陷入迷茫：今天這家促銷，明天那家活動，每家的優(yōu)惠不一樣，但產(chǎn)品看起來又差不多，無形間增加了用戶的選擇成本。

針對這樣的市場，農(nóng)資企業(yè)要做的不是在成本越來越高的效果廣告領(lǐng)域內(nèi)卷，而是加大產(chǎn)品本身優(yōu)勢的展示和推廣，幫助用戶減少選擇成本。

就像那句話說的，“你若盛開，清風自來”，構(gòu)建品牌形象看似費錢費力不討好，但如果能堅持不懈地做好品牌，所有的效果營銷也將事半功倍。