农资经销商盈利的八个路径之：打透“新圈层”

作者：《农资与市场》传媒组委会 2023/11/10 9:06:54

如果要聚焦作物，该如何保持优势？“进圈子，搞闭环！”“进入种植者的圈子！”“进入零售商的服务圈”“入不了那个圈子，再好的产品也没有用。”……以上是部分企业及经销商给笔者的答案及忠告。什么是圈子？那么，什么是圈子？圈子指具有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人群。而这些圈子（特别是细分作物圈子）的存在，重构了农资经营。原来靠经销商一家家推荐、推销来完成的销售，现在可能变得更简单或者更复

如果要聚焦作物，該如何保持優勢？

“進圈子，搞閉環！”

“進入種植者的圈子！”

“進入零售商的服務圈”

“入不了那個圈子，再好的產品也沒有用?！?/p>

……

以上是部分企業及經銷商給筆者的答案及忠告。

什么是圈子？

那么，什么是圈子？

圈子指具有相同愛好、興趣或者為了某個特定目的而聯系在一起的人群。

而這些圈子（特別是細分作物圈子）的存在，重構了農資經營。

原來靠經銷商一家家推薦、推銷來完成的銷售，現在可能變得更簡單或者更復雜——先影響種植這個作物的意見領袖、關鍵用戶、超級用戶、大戶等這個圈子的關鍵人物。鎖定他們，深度營銷，讓品牌在圈層中口碑相傳。

一些特色作用的種植者，更信任圈子里面的關鍵人物的推薦，更容易受圈子里面人的影響。甚至有企業判斷，未來也有可能大戶/經銷商一體化。

所以，認識這個圈子的人，搞定這個圈子的人，變得越來越重要。

圈層，好像變得越來越重要。

一旦去深入了解作物，去做服務，就發現——圈層，可是了不得！

無論哪個作物，無論哪個地方，都會有圈層存在（以往不知道并不意味著它不存在）。你只要想服務這個作物，服務這個區域，就繞不開這個圈層。

所以，我們說聚焦、做深、做穿市場，就是要找到適合的作物，適合的圈層，培養超級客戶。

如何搞定新圈層？

其實，現在的生意就變成了：通過品牌商和經銷商，構建一個多方互動彼此共贏的關系機制。

云南四角田農業有限公司CEO 張和林近幾年一直深耕細分作物，從花卉、蔬菜到試水葡萄，他對圈層營銷有自己的見解。

張和林指出，如今的農資零售缺的不是產品、不是資金也不是人員，而是如何攜手共贏!

零售商關心的兩點核心問題：

一是產品的主導權（價格主導權和渠道主導權）；

二是產品消耗（產品到倉庫里之后能不能賣出去）。

經銷商用戶的圈層結構

經銷商用戶的圈層結構可以分為：

20%是核心用戶，這些核心用戶不但自已消費，還會推薦給身邊的朋友；

20%是關鍵用戶，這些是具有示范性的用戶，對產品認知度較高，也有購買力，也有影響一個圈子的能力，但一般不會主動推薦產品給別人（需要通過他的示范作用轉化）；

60%是普通用戶，也就是最基礎的消費者，是跟風型用戶。

張和林認為，針對當前農資零售商用戶的圈層結構，可以規劃出圈層營銷的三大核心：可以通過精準傳遞、覆蓋率、滲透率全面擊穿。

例如，“覆蓋率+滲透率”，以產品性能、產品效果、出貨視頻、觀摩會視頻、評比會視頻為方法，配合網絡（抖音、視頻號、快手等）宣傳，線下、線上的觀摩會體驗，效果匯報會鞏固。通過這幾種方式提高圈層產品的覆蓋率與滲透力。

杠桿零售商的朋友圈？

也有人說，經銷商做圈層營銷，其實就是在杠桿零售商的圈層（朋友圈）。

其實，也可以這樣說。

朋友圈為支點，通過強關系和用戶實現圈社交，拉近用戶關系。

除了以零售店為杠桿撬動新圈層之外，當然，你也可以在服務中找新圈層。有時候，只要你的服務聚集了，就能找到新的圈層。就像云南元謀的大零售文紅燕，服務黃瓜種植者中的種得好的、種植思路超前的一部分人。一路走來，從跑大棚做試驗示范，到固定的一批擁躉；中國靜橘創始人韓東道成立弱散小農戶幫扶中心，也吸引到一批新的柑橘種植者；賓川天農零售商張海濤潛心研究新品種葡萄的技術方案，用品質和收益讓客戶滿意，也吸引了一大批愿意種植新的葡萄品種的種植者……

如果你能整合資源，你能杠桿其他人的圈層，你能在服務中找到新的圈層，你的生意自然無往不利。

如果你想更深入地了解圈層營銷，了解圈層營銷的內涵，11月18日，去湖南長沙吧，去2023農資經銷商大會暨農資經銷商百億俱樂部啟動儀式現場看看，你會有更多的收獲！

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