農(nóng)資營銷已經(jīng)到了非改變才能活下去的時(shí)刻。傳統(tǒng)產(chǎn)品過剩，原材料價(jià)格飛漲，營銷費(fèi)用不斷攀升，非資源型的農(nóng)資企業(yè)的利潤不斷壓縮?？梢灶A(yù)見的是，2022年的農(nóng)資營銷即將到來至暗時(shí)刻！農(nóng)資行業(yè)到底該如何突圍，到底要向華為學(xué)什么？我試圖從最近熱銷的書籍《打勝仗》中，管中窺豹地挑選關(guān)鍵詞，結(jié)合筆者20年的農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)，分享一些心得。

傳統(tǒng)營銷的競爭會(huì)最終成為“兩匹馬的競爭”，如果你的品牌無法在同一品類中做到數(shù)一數(shù)二，就必須重新考慮戰(zhàn)略?？蓸窐I(yè)——是可口可樂與百事可樂，飛機(jī)制造業(yè)——是波音與空中客車， 牙膏——是高露潔與佳潔士， 運(yùn)動(dòng)鞋——是耐克與銳步等等。二元競爭就是“你死我活”的競爭！

黑寡婦蜘蛛生活在拉丁美洲，黑寡婦蜘蛛的可怕之處就在于，雌雄交配之后，母蜘蛛為了給孵化有蜘蛛儲(chǔ)存營養(yǎng)，會(huì)馬上把公蜘蛛吃掉，是非常殘酷的生存之道。

在華為業(yè)務(wù)范圍飛速擴(kuò)張階段由于管理方面的不完善，對部門的行為沒有全面的約束，所以出現(xiàn)了一些部門在對待沒有思路的新產(chǎn)品時(shí)，會(huì)以一個(gè)小型的招標(biāo)的名義，把一些比較優(yōu)秀的小公司叫到一起進(jìn)行溝通，從而吸收有益的思路和經(jīng)驗(yàn)。雖然是以招標(biāo)的名義，但是這些部門在得到了好的思路之后，就沒有招標(biāo)的音訊了。

時(shí)間久了，這些小公司都有了戒心，也導(dǎo)致了華為的合作伙伴在與華為交流時(shí)，總是不敢全心溝通，總是保留一部分，直接導(dǎo)致的后果就是，華為失去了很多本可以合作的優(yōu)秀伙伴，從而也影響了華為在業(yè)界的良好口碑。

任正非發(fā)現(xiàn)了這個(gè)情況后，經(jīng)過一番的思考和調(diào)研，決定引入“黑寡婦”理念，倡導(dǎo)華為要與合作伙伴共贏，要充分發(fā)揚(yáng)開放、合作的精神，形成多贏的生態(tài)競爭局面。從而改變目前的現(xiàn)狀，讓華為真正實(shí)現(xiàn)可實(shí)現(xiàn)性的發(fā)展，從而向更大更強(qiáng)方向發(fā)展。

正是這種不拘于一個(gè)公司的大的理念，徹底改變了華為的發(fā)展格局，也為后來的迅速壯大奠定了重要的基礎(chǔ)。華為的公司理念一直都很先進(jìn)，有大胸懷，大格局，有長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，所以才有了我們現(xiàn)在看到的年銷售額達(dá)到8000億元，業(yè)務(wù)遍及全球的大公司。

繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值的生態(tài)，每個(gè)企業(yè)參與到其中，超越“你死我活”的二元競爭，從二元競爭到生態(tài)競爭，平臺(tái)商業(yè)模式最具生態(tài)氣質(zhì)，生態(tài)競爭已經(jīng)超越單個(gè)平臺(tái)之間的競爭，而是多個(gè)平臺(tái)、非平臺(tái)商業(yè)模式組合之間的競爭。生態(tài)競爭是永不停歇的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、是多維綜合的超限戰(zhàn)。在這一意義上，生態(tài)競爭已經(jīng)不是競爭。沒有競爭對手，只有不斷浮現(xiàn)的機(jī)遇、持續(xù)創(chuàng)新以及永恒的成長渴望

2021年農(nóng)資價(jià)格飛漲，這對眾多農(nóng)資企業(yè)來說不僅僅是一場營銷戰(zhàn)術(shù)高低的較量，更是農(nóng)資企業(yè)的戰(zhàn)略維度的競爭。很多廠家采取種種恐嚇利誘手段，不斷讓下游經(jīng)銷商打款發(fā)貨，而又無法采取報(bào)價(jià)政策，農(nóng)資漲價(jià)的泡沫，什么時(shí)間破滅，風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁到下游合作伙伴。一旦農(nóng)資價(jià)格暴跌，下游經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)戶就會(huì)風(fēng)卷殘?jiān)?、寸草不生?008年春季農(nóng)資價(jià)格瘋漲，而到了2009年春季，農(nóng)資價(jià)格狂瀉，讓很多經(jīng)銷商血本無歸。

更有甚者，身為國企的中農(nóng)控股，竟然帶頭漲價(jià)，操控市場。雖然被市場有關(guān)部分罰款260萬元，但是對于中農(nóng)控股今年在鉀肥進(jìn)口價(jià)格不變的情況下，漲價(jià)90%的惡劣行為，這些罰款不過是毛毛雨罷了！農(nóng)資企業(yè)特別是有資源的農(nóng)資企業(yè)，你所惡意哄抬價(jià)格的惡果，最后都要由種植戶承擔(dān)。正如德國大詩人歌德在《浮士德》中所言：我生前當(dāng)及時(shí)享樂，死后哪管他洪水滔天。

筆者2017年給金正大東北市場做的一個(gè)市場破局之戰(zhàn)，就是站在經(jīng)銷商的角度，去思考他所有的營銷政策，采取生態(tài)競爭的策略獲得了奇效。雖然金正大面臨退市的風(fēng)波，但那是他資本運(yùn)作的層面。當(dāng)時(shí)，東北金正大面臨了很多問題，銷量不斷的下滑，一年銷售只有17萬噸不到，所以在這種情況下怎么辦？走訪市場之后，調(diào)整了全新的渠道策略，我把所有的經(jīng)銷商不信任的東西全部都取消。面對著經(jīng)銷商怨聲載道，金正大集團(tuán)旗下的七八個(gè)品牌你死我活爭斗，我就把它做全新的規(guī)劃。推出金錢樹工程，核心的經(jīng)銷商堅(jiān)決保護(hù)，核心的零售商堅(jiān)決支持，把經(jīng)銷商心中的不快、不信任解決了。 

往年的冬儲(chǔ)收款也就七八千萬，每年完不成任務(wù)，年都過不了。結(jié)果2017年冬儲(chǔ)，金錢樹工程策劃執(zhí)行之后，他們的收款達(dá)到了3.2個(gè)億！人還是那群人，產(chǎn)品和價(jià)格也沒有變，團(tuán)隊(duì)也沒有變，因?yàn)椴扇∩鷳B(tài)競爭的策略，就解決了和客戶之間的信任問題，大家壓抑已久的東西一下就解決了。

在2021年農(nóng)資價(jià)格飛漲的情況下，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)都不敢做冬儲(chǔ)，做了也沒有經(jīng)銷商敢參與。而遼寧金正大卻仍然保持高度增長，冬儲(chǔ)首款已經(jīng)超過2億元。這充分說明，遼寧金正大受到了經(jīng)銷商的完全信任。

這個(gè)案例說明一個(gè)道理，以客戶為導(dǎo)向，解決顧客的心里所欲，以客戶為中心，以用戶為中心，就避免了很多困境啊！

所有的生意不和，就是天時(shí)地利人和出了問題。我們?nèi)绻灰灶櫩蜑橹行?，總是從自己的利益出發(fā)，不斷損害合作伙伴的利益，客戶不相信你，不相信還談什么呢。以顧客為中心，以用戶為中心，絕對不僅僅一句口號(hào)，而是要用生態(tài)競爭的高緯度，就是要相互信任，合作共贏！

生態(tài)競爭的核心就是利他主義！真正能夠基業(yè)長期的企業(yè)，無不是生態(tài)競爭的企業(yè)，這與得道多助，失道寡助的道理不謀而合！

農(nóng)資價(jià)格仍然如新冠疫情一樣，在全世界蔓延，至今看不到放緩的跡象。正如一句話所說，你今天做下所有的惡，在某一個(gè)時(shí)間一定會(huì)用更大的惡還給你！

最近很多大企業(yè)陷入困境，面臨破產(chǎn)、坐牢的風(fēng)險(xiǎn)，把很多年憑著運(yùn)氣賺的錢，如今憑著實(shí)力又虧了回去！

孔子曰：“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”。農(nóng)資企業(yè)的生態(tài)競爭，任重而道遠(yuǎn)！

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