經(jīng)銷商是農(nóng)資經(jīng)營最重要的一環(huán)，無數(shù)財富故事從這個群體誕生。

當(dāng)市場低垂的果實沒有了，經(jīng)銷商都必須花費(fèi)更大的精力才能贏得市場的時候，經(jīng)銷商群體也開始兩極分化，一部分過得很痛苦，一部分變得更出彩。

而廬江縣潛豐供銷合作社有限公司總經(jīng)理袁乃器就是其中比較出彩的一位。當(dāng)住商肥料的高層介紹，袁乃器去年的增量非常突出的時候，我們就決定前往拜訪，聽聽增長背后的故事。

度勢定向，不偷懶就餓不死

每個人在不同的階段都會面臨選擇或者挑戰(zhàn)，當(dāng)指向性的一步跨出之后，接下來，考驗的就是參與者的決心和勇氣了。

袁乃器1992年畢業(yè)于安徽供銷學(xué)校之后，被分配到了供銷社當(dāng)財務(wù)。

從植保到財務(wù)，專業(yè)知識差得不是一星半點(diǎn)。為了提高自己，他趁業(yè)余時間自學(xué)，很快就考取了會計資格，繼而取得了中級職稱。

但是，這種風(fēng)吹不著太陽曬不著的“好日子”并沒有太久。

1998年，袁乃器不得不再創(chuàng)業(yè)。和別人的手握資源不同，他上游資源、下游資源好像都缺乏，沒辦法只有硬著頭皮去做市場。

袁乃器堅信：不偷懶就不會餓死！

干就完了！沒市場就跑市場唄！功夫不負(fù)有心人，沒太久，他就憑自己的專業(yè)能力在市場立足：拿到了很多外企農(nóng)藥產(chǎn)品的代理權(quán)，渠道客戶漸漸增多。

近幾年，廬江縣土地流轉(zhuǎn)加速，流轉(zhuǎn)率達(dá)95%以上，種植大戶的大規(guī)模出現(xiàn)對傳統(tǒng)的經(jīng)營沖擊比較大。2017年，袁乃器又先人一步，補(bǔ)齊肥料短板，將住商肥料的代理權(quán)拿到，直供大戶，為大戶提供個性化的全程解決方案。

專注作物，深刻理解產(chǎn)品

廬江縣是產(chǎn)糧大縣，素有“皖中糧倉”的美譽(yù)。

所以，大田是袁乃器要攻克的重點(diǎn)市場。

據(jù)廬江縣統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年，廬江縣農(nóng)作物總播種面積237.8萬畝。其中，糧食播種面積197.7萬畝；油料播種面積11.2萬畝；棉花播種面積1.5萬畝；蔬菜播種面積33.2萬畝。

創(chuàng)業(yè)開始，袁乃器就定好了服務(wù)的基調(diào)：做大田，保障大田的增產(chǎn)增收。

“怕對不起用戶”的袁乃器也給自己樹立了一個方向，做經(jīng)銷商一定要用自己學(xué)到的東西給老百姓帶來實惠，帶來價值。

不拼價格，袁乃器代理的產(chǎn)品幾乎都是差異化的產(chǎn)品。袁乃器選產(chǎn)品，一直是以“符合大環(huán)境”“有可持續(xù)發(fā)展能力”“前瞻性”為標(biāo)準(zhǔn)。

他是時下部分大單品的首批代理商。

市場上容易賺的錢沒有了，依靠原來那種“賺差價”的思維很難將產(chǎn)品賣出去，袁乃器認(rèn)為，他的優(yōu)勢主要是理解產(chǎn)品。

因為袁乃器一直專注做農(nóng)藥，當(dāng)筆者問及為何代理住商肥料時，“服務(wù)大戶需要全程解決方案，就需要植物營養(yǎng)的補(bǔ)充，我開始是看上了脲醛緩釋工藝”，袁乃器表示，自己試驗了一季后發(fā)現(xiàn)，住商肥料在水稻上表現(xiàn)很好，前期不旺長，無效分蘗少，后期黃熟一致，比較穩(wěn)（品質(zhì)穩(wěn)定、作物長勢穩(wěn)、產(chǎn)量穩(wěn)），是他需要的符合長期發(fā)展的產(chǎn)品。

今年，巢湖流域農(nóng)業(yè)面源污染問題整改實施方案中，住商肥料赫然出現(xiàn)在推廣的新型高效肥料名單中。這也再次驗證了住商產(chǎn)品的實力和袁乃器的前瞻性。

服務(wù)深耕，簡單的事情重復(fù)做

成交是很簡單的事情，交錢拿貨就行，經(jīng)銷商和企業(yè)花費(fèi)的功夫都在成交之前的推廣上。

服務(wù)大戶，就需要知道大戶的需求。以用戶為中心，做需求采集，通過需求分析，把用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求，進(jìn)而調(diào)整自己的經(jīng)營。

大戶和散戶的需求不同，大戶需要什么樣的產(chǎn)品？

袁乃器經(jīng)過調(diào)研后判斷，服務(wù)大戶的根源就在好產(chǎn)品上，究竟什么是好產(chǎn)品？得從投入產(chǎn)出上讓大戶們了解什么是好產(chǎn)品！

推廣、示范（看整體的表現(xiàn)）、算賬（算投入產(chǎn)出比）、試用、回訪（作物的長勢、表現(xiàn)，以及大戶們疑問的回答），袁乃器終將一面面住商肥料的旗子插在廬江的土地上。

2020-2022年，住商肥料的銷量均取得倍增的好成績，袁乃器也表示超出了他的預(yù)期。

很多人都想知道袁乃器的增量秘訣。

“哪里有什么秘訣？”袁乃器哭笑不得，他就是把好的產(chǎn)品推下去，讓糧食得到更好的“糧食”。非要說一些所謂的秘訣的話，就是“對產(chǎn)品推廣的堅持、執(zhí)著，不厭其煩地講，不斷地修改方案以及講課的內(nèi)容、表現(xiàn)方式而已”，袁乃器表示。

先說服大戶小范圍內(nèi)試用，試用后加上高頻次（1-3次/季）的回訪，在每一次的回訪中復(fù)盤，給出針對性的個性方案，后期的復(fù)購率就高些。

“前期推廣的壓力大一些，努力多一些，賣產(chǎn)品時心里就踏實一些。”袁乃器這樣說。

系統(tǒng)思考，不貪婪，會算賬

袁乃器表示，他感覺這兩年做農(nóng)資變得輕松起來了。

為什么在經(jīng)銷商都覺得難的時候，袁乃器反而覺得輕松？

袁乃器認(rèn)為，他做到了兩點(diǎn)：第一，不貪婪，有現(xiàn)金流的意識；第二，做大戶，做個性方案。

不貪婪，有現(xiàn)金流的意識

“這兩年，很多經(jīng)銷商都快被自己的庫存壓死了，短期內(nèi)變現(xiàn)非常難。我算是比較理性的，庫存少，做得比較穩(wěn)，”袁乃器表示，“做生意要會算賬，時刻有現(xiàn)金流的意識，產(chǎn)品要時刻有變現(xiàn)能力。”

筆者反問，這不是和選品的前瞻性相互矛盾嗎？袁乃器正色解釋，商業(yè)的事情都不是一板一眼的，是相輔相成的，和個人的知識儲備、商業(yè)敏感等有關(guān)。就如給大戶的個性方案一樣，都不是一成不變的。

“都說老板需要懂經(jīng)營，會管理。”袁乃器說，“我覺得老板就是要會算賬，有自己的判斷力。”

做大戶，做個性方案

農(nóng)資市場現(xiàn)在是供大于求，袁乃器表示，他五年前就說只有大農(nóng)戶才能解決目前的供求關(guān)系。

“可能某些大戶就喜歡我家的方案，這就有排他性，此消彼長。”袁乃器認(rèn)為，這些市場的行為，未來會帶來大的沖擊，像一些不會服務(wù)的經(jīng)銷商，一些不做長期打算的經(jīng)銷商，未來幾年內(nèi)生存空間將會進(jìn)一步壓縮。

袁乃器表示，客戶數(shù)量的增加，證明這幾年的努力沒白費(fèi)。