在競爭白熱化的銷售領域，“假跑市場”現象正悄然滋生蔓延，已然成為農化企業穩健發展道路上的“絆腳石”。

部分業務人員打著“跑市場”的幌子，實則開展形式主義的“假調研”，這種嚴重背離銷售初心的行為，不僅大量浪費企業寶貴資源，還極易誤導決策方向，若不及時糾正，將給企業帶來難以估量的損失。

一、“假跑市場”的典型病癥

（一）官僚做派盛行

部分業務人員下鄉調研時，習慣“坐著專車轉，隔著玻璃看”，對與農戶深入交流這件事畏之如虎，唯恐“惹事上身”“麻煩纏身”，將本應深入探究的市場調研異化為走過場的“鍍金”行為。如此一來，無法真正深入了解客戶需求，還可能將企業決策引入歧途。

（二）形式主義泛濫

從“出發一車子、開會一屋子”的排場，到“發言念稿子，講話看 PPT”的敷衍，這些表面熱鬧卻空洞的調研，既無法精準摸清市場脈搏，也無法切實解決銷售難題，反而造成大量資源的無端浪費。這種調研不僅耗費大量時間和精力，還可能掩蓋真實問題，誤導企業對市場的判斷。

（三）成果轉化缺失

許多調研僅停留在“問題清單”階段，缺乏將調研成果轉化為具體解決方案的有效機制。客戶需求被擱置，銷售方案脫離實際，形成“調研 - 擱置 - 再調研”的惡性循環。這種現象不僅浪費企業資源，還可能導致企業錯失寶貴的市場機會。

二、真調研需要“雙腳沾泥”的實干精神

（一）做好“兩個基本功”

- 體力活：深入田間地頭，通過長期跟蹤掌握一手資料。只有深入一線，才能真正了解客戶的需求和痛點，為后續精準服務奠定堅實基礎。

- 腦力活：善于從海量信息中提煉規律，透過現象看本質。通過科學的分析和總結，將零散信息轉化為有價值、可落地的洞察，為決策提供有力支撐。

（二）把握“三個關鍵點”

- 前期準備：帶著問題去，揣著方法干，明確調研目標和方法，確保調研有的放矢，避免盲目性，提高調研效率。

- 過程把控：直插現場，傾聽真實訴求，與客戶面對面交流，獲取第一手信息，確保調研數據的真實性和可靠性。

- 結果運用：建立成果轉化機制，將“問題清單”轉化為“成果清單”，確保調研成果落地實施，切實解決實際問題，形成調研的閉環管理。

三、構建實效型調研新范式

（一）態度轉變

秉持“甘當小學生”的謙遜姿態，放下身段向市場學習。例如，某知名農化企業要求業務人員每月與農戶同吃同住 3 天，這種“蹲點摸實情”的務實作風，使其連續 5 年保持 20% 以上的業績增長，充分證明了務實態度在市場調研中的關鍵作用。

（二）方法創新

- 建立“調研 - 反饋 - 改進”閉環系統：確保調研成果及時反饋并推動改進，形成動態優化的良性循環，讓調研成果能夠真正落地生根。

- 運用數字化工具：實現調研數據實時共享，打破信息孤島，提高工作效率，為快速決策提供有力支持。

- 推行“一線工作法”：將決策重心前移，確保決策貼近市場實際，讓決策者能夠直接感知市場動態，提高決策的科學性和有效性。

（三）機制保障

- 制定《市場調研實施細則》：明確“十不準”紀律要求，規范調研行為，包括不準弄虛作假、不準敷衍了事、不準脫離實際、不準干擾客戶、不準接受賄賂、不準泄露機密、不準推諉責任、不準拖延時間、不準違背倫理、不準違反紀律，從制度層面杜絕“假跑市場”現象。

- 實行調研成果“三公開”：問題公開、方案公開、成效公開，接受全員監督，確保調研過程透明、公正，增強企業內部的監督力度。

- 將調研質量納入 KPI 考核：與晉升晉級直接掛鉤，激勵業務人員開展高質量調研，讓業務人員真正重視調研工作，從“要我調研”轉變為“我要調研”，提升調研工作的積極性和主動性。

總之，市場是最誠實的考官，形式主義的“假調研”終將付出慘痛代價。唯有以“脫鞋下田”的實干精神，建立“調研 - 解題 - 見效”的全鏈條機制，才能真正把市場痛點轉化為增長亮點。

當每個業務人員都能把農戶的板凳坐熱、讓客戶的需求落地，銷售困局自然迎刃而解。

農化企業應從態度、方法和機制三個方面入手，全面提升市場調研的質量和效果，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現可持續發展，贏得市場的認可和客戶的信賴。