50年前，農(nóng)民種地打井挑水，一桶一桶澆進(jìn)地里；20年前，農(nóng)民種地扯根水管，大水漫灌；現(xiàn)在，噴灌、滴灌、微灌等現(xiàn)代化技術(shù)已經(jīng)普及，農(nóng)民能夠用更加省工省力的方式澆灌土地，節(jié)水技術(shù)也得到了廣泛的應(yīng)用。中國(guó)農(nóng)業(yè)灌溉正在向著更科學(xué)、更高效的方向發(fā)展。

同樣的，30年前賣(mài)農(nóng)資不做服務(wù)，10年前賣(mài)農(nóng)資做“大水漫灌”式的服務(wù)，如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，農(nóng)資人也要像灌溉系統(tǒng)一樣進(jìn)化，學(xué)會(huì)做“精準(zhǔn)滴灌”式的服務(wù)。

農(nóng)資服務(wù)的困境與瓶頸

農(nóng)業(yè)服務(wù)是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化過(guò)程中不可或缺的一部分，是提高種糧效益、實(shí)現(xiàn)節(jié)本增效增收的有效方法。而農(nóng)資商，尤其是一線農(nóng)資從業(yè)者，作為我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展中的“毛細(xì)血管”，也在一定程度上承擔(dān)起了農(nóng)業(yè)服務(wù)的責(zé)任。

但同時(shí)，農(nóng)資服務(wù)又不完全等同于農(nóng)業(yè)服務(wù)。農(nóng)業(yè)服務(wù)是“專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”，通過(guò)訂單農(nóng)業(yè)、加工物流、生產(chǎn)托管等方式，提供全環(huán)節(jié)全流程服務(wù)，更多針對(duì)規(guī)模種植者。而農(nóng)資商做服務(wù)，根本目的還是為了賣(mài)產(chǎn)品，針對(duì)的也主要是個(gè)體種植戶。

據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部發(fā)布的數(shù)據(jù)，目前，我國(guó)有承包耕地農(nóng)戶數(shù)2.3億戶，這個(gè)數(shù)字是美國(guó)的100倍、英國(guó)的1000倍，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)小農(nóng)戶占絕對(duì)比例的情況都不會(huì)改變。這樣的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，也讓傳統(tǒng)模式的農(nóng)資服務(wù)陷入了困境。

一方面，農(nóng)資商做技術(shù)服務(wù)的實(shí)力不強(qiáng)、質(zhì)量不高。許多農(nóng)資商半路出家，身份更偏向于銷(xiāo)售人員而不是技術(shù)人員，甚至存在為了賣(mài)貨而過(guò)度服務(wù)、虛假服務(wù)，幫助變打擾的情況；另一方面，小農(nóng)戶為主的現(xiàn)狀決定了農(nóng)資服務(wù)對(duì)象難以集中，細(xì)致服務(wù)成本高，走馬觀花式的服務(wù)又難以見(jiàn)效。而在農(nóng)資市場(chǎng)越來(lái)越卷的當(dāng)下，以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售，又是不得不做的必選課程，因而，不少農(nóng)資商都陷入了兩難境地。

其實(shí)，要把握兩者之間的度，不妨將服務(wù)看作澆水，隨著技術(shù)與工具的不斷進(jìn)步，農(nóng)資人也應(yīng)該學(xué)會(huì)做“精準(zhǔn)滴灌”式服務(wù)。

直擊痛點(diǎn)，做好用戶分類(lèi)

經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者不難發(fā)現(xiàn)，同一平臺(tái)上不同用戶獲得的產(chǎn)品推送截然不同。如寶媽經(jīng)常被推送尿布、奶粉等母嬰產(chǎn)品，老年人被推薦保健品，學(xué)生則是書(shū)本和文具。即使是同一品類(lèi)，有人得到了國(guó)際大牌的推送，有人則是低價(jià)的不知名品牌。

這背后，不僅有大數(shù)據(jù)分析的功勞，品牌對(duì)用戶的篩選分類(lèi)也起到了重要作用。

不同類(lèi)型的消費(fèi)者之間存在著很大的差異，這些差異與用戶的信息特征、消費(fèi)習(xí)慣、需求痛點(diǎn)等因素有關(guān)。因此，農(nóng)資人在做服務(wù)時(shí)，如果還是只采用普通的推廣策略，如營(yíng)銷(xiāo)會(huì)、示范田等，可能會(huì)導(dǎo)致針對(duì)性不夠強(qiáng)，效果也不夠顯著，從而造成資源浪費(fèi)。

在這種情況下，農(nóng)資服務(wù)需要轉(zhuǎn)化邏輯，針對(duì)不同群體的特點(diǎn)和需求，推出更加實(shí)用和有針對(duì)性的服務(wù)措施。

大水漫灌與精準(zhǔn)滴灌，最大的差別就在“精準(zhǔn)”一詞—如果能直接把養(yǎng)分供給根部，一定比漫無(wú)目的地嘗試更高效。農(nóng)資服務(wù)也是如此，找到需求，直擊痛點(diǎn)，是精準(zhǔn)服務(wù)的核心。

譬如柑橘種植，近些年柑橘的市場(chǎng)行情可謂是大起大落，廣西、四川、福建等地都出現(xiàn)了各種種植問(wèn)題，這種情況下，能找到農(nóng)戶真正的痛點(diǎn)并解決的農(nóng)資商，就能抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

有些用戶的痛點(diǎn)在種植上，如收獲大小年問(wèn)題、病蟲(chóng)害問(wèn)題、凍害問(wèn)題，這時(shí)就要給出科學(xué)的管理意見(jiàn)（修剪+疏果+植保+營(yíng)養(yǎng)）；有些用戶的痛點(diǎn)在規(guī)劃上，不知道種哪些品種，或是如何管理投入產(chǎn)出，能做規(guī)劃方案或托管的農(nóng)資商在這一群體中更吃香；還有些是種得好賣(mài)不出，銷(xiāo)路不暢的用戶，一些農(nóng)資商就根據(jù)這一需求，開(kāi)始探索與果商、收購(gòu)商團(tuán)隊(duì)合作，解決果品銷(xiāo)售難題……

那些能找到不同用戶的不同需求，并且對(duì)癥下藥給出方法的農(nóng)資商，自然更加吃香，而他們根本的服務(wù)邏輯，就是做好用戶的分類(lèi)。

比如同樣都是種植柑橘，大家的需求之所以不盡相同，本質(zhì)上還是群體和層級(jí)存在差異，有跨行進(jìn)入的種植公司，有規(guī)模化種植的年輕群體，也有長(zhǎng)期專(zhuān)注一種作物小果農(nóng)，他們的種植技術(shù)、可投入資金乃至種植目的都不同。因此，哪怕在同一地區(qū)種植一種作物，也會(huì)產(chǎn)生各種差異。

用戶分類(lèi)的目的是幫助農(nóng)資商精準(zhǔn)定位用戶問(wèn)題，就如同互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大數(shù)據(jù)支撐，農(nóng)資人也應(yīng)該建立起自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而制定不同的服務(wù)策略和方案。

返璞歸真，由虛向?qū)?/font>

武俠片中的絕頂高手，都是將簡(jiǎn)單的招式練到極致，從而稱(chēng)霸武林。做農(nóng)資服務(wù)也是，用簡(jiǎn)單方法的人，不一定是“小白”，也有可能是隱藏“大佬”。

在農(nóng)資行業(yè)浮沉越久的人越會(huì)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)應(yīng)該是功能的回歸，花里胡哨不等于有用，最基礎(chǔ)的動(dòng)作做好，也能做得高級(jí)。

農(nóng)資服務(wù)簡(jiǎn)單化是大勢(shì)所趨。因?yàn)榛睘楹?jiǎn)的服務(wù)，更多注重的是效果、質(zhì)量和針對(duì)性，這與當(dāng)下農(nóng)資市場(chǎng)重實(shí)用輕噱頭的發(fā)展趨勢(shì)不謀而合。

筆者接觸過(guò)不少優(yōu)秀的農(nóng)資商，每次當(dāng)筆者想探究他們成功的原因時(shí)，總是能得到“沒(méi)什么特別的”“很簡(jiǎn)單”這樣的回答。一開(kāi)始，筆者以為他們是不想透露秘訣，后來(lái)才領(lǐng)悟，“極簡(jiǎn)化”就是他們成功的關(guān)鍵。

四川裕盛和農(nóng)業(yè)總經(jīng)理?xiàng)顙缺硎荆F(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)一個(gè)顯著特征就是更加理性化了，特別是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，從過(guò)度花哨回歸到了簡(jiǎn)單動(dòng)作，從虛向?qū)崱Ｒ灿姓诓季质召?gòu)的企業(yè)表示，產(chǎn)業(yè)鏈化對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)有一定幫助，但幫助有限，專(zhuān)業(yè)的事還是要專(zhuān)業(yè)的人去做，重要的仍然是專(zhuān)注植保和營(yíng)養(yǎng)，幫種植戶種出更優(yōu)質(zhì)的作物。

基礎(chǔ)服務(wù)做到極致才是真正的高手。強(qiáng)者從不追求花里胡哨，比的就是“簡(jiǎn)單粗暴”，因?yàn)樵绞呛?jiǎn)單的技術(shù)，才越考驗(yàn)?zāi)芰图记伞?/font>

做服務(wù)覺(jué)得沒(méi)有收益的農(nóng)資人，往往是陷入了“簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化”的誤區(qū)。東一棒子西一榔頭地做了很多活動(dòng)，專(zhuān)家老師也沒(méi)少請(qǐng)，甚至斥巨資買(mǎi)了很多工具器材，但是都沒(méi)有服務(wù)到農(nóng)民的心坎上。

曾有一位農(nóng)資商向筆者直言，比起那些名頭響亮但不諳實(shí)戰(zhàn)的教授專(zhuān)家，他更希望請(qǐng)到在當(dāng)?shù)刂雀摺⑥r(nóng)民都眼熟的技術(shù)人員，來(lái)為他講課做咨詢。不管是教授還是研究員，在農(nóng)民的眼中都不及能真正解決問(wèn)題的人信得過(guò)。

落實(shí)到服務(wù)手段上也是如此，最重要的是找到因和果中間最近的那條線，用最簡(jiǎn)單的方式，達(dá)成最終的目的。

種植戶需要農(nóng)資服務(wù)的原因跳不出保產(chǎn)、增產(chǎn)、增加收入、省工省力的范疇。要保產(chǎn)，就防治病蟲(chóng)害；要增產(chǎn)，就優(yōu)化肥料使用；要增收，就改善品種和銷(xiāo)路；要省工省力，可以做全程或部分托管……無(wú)論哪一點(diǎn)，都要從最快捷、最有效的方式入手，做簡(jiǎn)單有效的工作。

并且，服務(wù)簡(jiǎn)單也并不意味著含金量低。相反，只有擁有足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力，才能達(dá)到“大道化簡(jiǎn)”的境界。

總而言之，農(nóng)資服務(wù)不需要一味追求技巧和花哨，回歸簡(jiǎn)單、基本，服務(wù)工作會(huì)更加輕松，也會(huì)更有成效。