農(nóng)資大零售時代已經(jīng)到來！想辦法抓住這個風(fēng)口，才能迎來新的發(fā)展機遇！

實際上，所謂的創(chuàng)新，是那些崛起的基層農(nóng)資服務(wù)商逐漸摸索出來的微創(chuàng)新，筆者根據(jù)調(diào)研總結(jié)以下幾點：

創(chuàng)造價值更多元

當(dāng)下基層的農(nóng)資零售商不能以產(chǎn)品束縛自己，要以本身的價值和技術(shù)去引導(dǎo)產(chǎn)品，通過產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造多元的增值服務(wù)。

贛州于都陳小年農(nóng)資銷售服務(wù)部陳小年告訴筆者，做農(nóng)資零售，其實是在傳統(tǒng)模式上深挖需求，在技術(shù)加服務(wù)的基礎(chǔ)上，從種植結(jié)構(gòu)、消費理念等各個方面引導(dǎo)果農(nóng)。陳小年目前服務(wù)的果農(nóng)多為大戶，需要通過長時間的引導(dǎo)和磨合才能建立信任。特別是產(chǎn)品布局，一個產(chǎn)品投放到市場想要馬上增量是不可能的，一定要提前三年布局，堅持長期主義，通過示范試驗，讓農(nóng)戶去看到效果，眼見為實。

作為贛州于都農(nóng)資零售的翹楚，陳小年憑借幾十年服務(wù)柑橘的經(jīng)驗成為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技專家。陳小年常說，我們每年都會將農(nóng)資銷售模式進行微變化，去適應(yīng)農(nóng)戶的需求，增強彼此的信任感。現(xiàn)在做農(nóng)資零售不能急功近利一蹴而就，要站在果農(nóng)的角度去考慮問題。

近兩年，極端天氣變化導(dǎo)致很多果樹生長發(fā)生變化，新陳代謝紊亂。所以，很多產(chǎn)品在使用的時候要注重與當(dāng)?shù)貙嶋H情況相結(jié)合，根據(jù)實際情況調(diào)整，把農(nóng)資零售提供的價值和果農(nóng)的需求相匹配，才不容易出現(xiàn)問題。

技術(shù)服務(wù)更下沉

行業(yè)流行一句話：誰離用戶最近，誰就離競爭越遠(yuǎn)；誰離作物最近，誰就離競爭越遠(yuǎn)。

廣西金好年是這句話的最好踐行者。一直以來，廣西金好年之所以能夠發(fā)展迅速，是因為他們深知有農(nóng)戶流量才能有銷量，基層服務(wù)工作必須扎實深入到戶到地。正因為如此，在受新冠疫情影響的時候，廣西金好年依然能實現(xiàn)業(yè)績增長，團隊不斷壯大。

對做農(nóng)資零售而言，不二法則便是要接地氣，下到基層才能了解到一手資料。

山東聊城民發(fā)農(nóng)資也深知走到田間地頭的重要性。公司銷售總監(jiān)杜改青經(jīng)常深入當(dāng)?shù)厥卟舜笈铮c菜農(nóng)交流。她認(rèn)為，做農(nóng)資，只有關(guān)心農(nóng)戶地里種植莊稼的痛點，才能找到問題的答案，農(nóng)戶才能認(rèn)可你。

江門宏豐譚啟均對下沉服務(wù)也非常認(rèn)可。他曾說過，不能下地的農(nóng)業(yè)服務(wù)不是真服務(wù)，不能解決實際問題的服務(wù)不是真服務(wù)，不能幫農(nóng)戶賺錢的服務(wù)不是好服務(wù)。技術(shù)是服務(wù)的先行兵，將技術(shù)落到實處，落到田間地頭，才算是真正完成了服務(wù)。從事農(nóng)資十幾年來，譚啟均多數(shù)時間都在田間地頭奔波，長期的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓他在農(nóng)戶當(dāng)中有較好的口碑。

調(diào)研中，佰秀農(nóng)業(yè)趙心偉也告訴筆者，那些懂技術(shù)又懂市場的基層零售商都在下沉服務(wù)方面努力，他們大多已化身“市場服務(wù)商”，在區(qū)域范圍內(nèi)得到較好的口碑和較高的地位。一個能將市場做細(xì)做透的基層農(nóng)資店老板，一旦成為當(dāng)?shù)貥?biāo)桿，上游資源就能源源不斷匯聚而來，從而形成良性循環(huán)：農(nóng)民得到技術(shù)、品質(zhì)和服務(wù)的好處，上游渠道產(chǎn)品得到了最大化的釋放，零售商則成為利益最大化的中間環(huán)節(jié)。

解決問題更專業(yè)

專業(yè)就是核心競爭力，誰的專業(yè)性更強，誰贏的機會就大。

隨著行業(yè)的發(fā)展，最一線的零售層面更需要有團隊服務(wù)力更專業(yè)的大零售商。

說到專業(yè)化，贛州于都陳小年早已是一張名片。已過天命之年的陳小年對農(nóng)資零售報以極大的熱情，他表示，目前，從植保、農(nóng)藥、土壤、作物生長特性、企業(yè)管理等方面都都目前已經(jīng)具備了服務(wù)果農(nóng)的全部條件。在服務(wù)果園的時候，陳小年把自己定位成果園的技術(shù)員。他對服務(wù)的每一個果園都了如指掌，果園的每一棵樹、每一個生長節(jié)點、每一次用藥施肥他都很清楚。陳小年說：“要想給服務(wù)的每個果園解決問題，必須專業(yè)化，人無我有，人有我優(yōu)。只有專業(yè)化，果農(nóng)信任了，服務(wù)起來才會更簡單，更有效。”

最好的服務(wù)永遠(yuǎn)在不斷解決問題中。

不過對農(nóng)資零售而言，解決問題這條路任重道遠(yuǎn)，特別是經(jīng)濟作物區(qū)。因為這些地區(qū)種植戶很多都是有多年經(jīng)驗的老農(nóng)戶，很難聽進去別人的建議。你如果跟他交流，一兩句話還說不到點子上，對方直接扭頭就走，服務(wù)就無從談起。

這樣的情況就向廣大農(nóng)資零售商提出更高要求，堅決不做似懂非懂的假專家，要花時間認(rèn)認(rèn)真真去鉆研，找到問題的突破口，更專業(yè)地解決問題。

產(chǎn)品方案更差異化

產(chǎn)品力是零售經(jīng)營能否長期發(fā)展的前提，也是根本。現(xiàn)在，單一產(chǎn)品只能解決關(guān)鍵問題，產(chǎn)品組合才能解決作物生長所有問題。所以說，產(chǎn)品組合能力成為考驗農(nóng)資零售商的新命題。

當(dāng)下，幾乎所有的農(nóng)資零售商都在做產(chǎn)品組合方案，誰更具差異化誰就顯得特別出眾。

山西晉中田曉通從2019年開始做全程解決方案，到現(xiàn)在已經(jīng)三年多時間了，農(nóng)戶的接受度非常高。當(dāng)?shù)叵襁@樣做全程零售商的也不少，但是做得精、做得細(xì)、做得專業(yè)的沒有幾個。有些做著做著就做不下去了，因為后續(xù)技術(shù)服務(wù)跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，要不就是資金鏈斷裂。而曉通放心農(nóng)資店，憑借這些年沉淀下來的專業(yè)技術(shù)服務(wù)加過硬的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)刳A得了農(nóng)戶的青睞和信任。

說到產(chǎn)品方案的差異化方面，仍然不得不提陳小年。十幾年用心服務(wù)當(dāng)?shù)馗涕俜N植戶，陳小年團隊已經(jīng)形成了十分精準(zhǔn)的果園農(nóng)事操作方案，引導(dǎo)果農(nóng)關(guān)注營養(yǎng)，提高柑橘免疫能力，既能給果農(nóng)合理的成本，還能高效地解決問題，這樣的方案是任何人都復(fù)制不來的。

只聚焦新會柑的宏豐農(nóng)資譚啟均也是如此。憑借高投入、精管理、高收益的思路，譚啟均用高品質(zhì)產(chǎn)品打造出一套極具競爭力的產(chǎn)品方案，從而實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)量的農(nóng)戶收益，幫助農(nóng)戶實現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)。譚啟均表示，他用成熟的體系打造科學(xué)種植新會柑的閉環(huán)，不斷優(yōu)化細(xì)節(jié)，從而形成技術(shù)壁壘，無人模仿。

實際上，當(dāng)下的農(nóng)資零售已經(jīng)處于革故鼎新之際，走推陳出新之路是必然。在此期間，基層農(nóng)資服務(wù)者必須重新精準(zhǔn)定位，聚焦作物，量身定做，優(yōu)化服務(wù)，創(chuàng)造價值；同時，做別人不愿做的事，主動利用產(chǎn)品發(fā)展自己，用精湛過硬的技術(shù)服務(wù)種植戶，提升自己的核心競爭力。變則通，不變則亡，唯如此，才能在大浪淘沙的競爭之下立于不敗之地。