在企查查上以“農資”為關鍵詞進行搜索，云南共有7萬多家企業，僅次于山東和河南。如果從農資從業者在總人口中的占比來看，云南則擁有絕對優勢，說是中國變化最快、理念最先進的農資市場也不為過。

在這樣一個大需求、強競爭的市場，競爭已經駛入深水區，只有發掘真需求、提供真價值，才能順利突圍。

是零和博弈還是共生共嬴？

根據走訪調研得出的數據，云南農資市場容量有近500億元，其中農藥50—60億元，肥料接近400億元，特肥50億元，并且特肥仍然保持著較高的增速。化肥、農藥、特肥的比例大概為8:1:1。

從銷售模式來看，傳統的“廠家—省級代理—地市經銷商—零售店”的四級分銷模式仍然是是主流，尤其是在山區種植區，交通相對閉塞，大零售和網購發展困難，對本地化的渠道依賴性很強。

云南典型的農資零售店

此外，具有區位優勢的生產廠家做直銷、“合作社+農戶”的統購統銷、訂單農業捆綁銷售等新渠道也逐漸發展起來。

前段時間引起行業熱議的農資電商，在云南也有相當大的市場占有率。筆者聽聞，在楚雄、紅河等地，農資電商的覆蓋率已超過50%。具體數據無從考證，但云南農資渠道之間的競爭越來越激烈是不爭的事實。賒銷難題、外企困境、服務斷層，已經成為壓在云南農資人頭上的“三座大山”：

暫時無解的賒銷頑疾

賒銷是每個農資人心中的痛，在云南更是如此。甚至有從業者直言，在特肥和農藥板塊，80%以上都是賒銷，對公司的現金流十分不利。

而賒銷泛濫的根源，主要有兩個：

一是種植戶轉嫁賒銷風險。云南以經濟作物為主，而經濟作物的價格波動較大，僅近些年，就出現了陽光玫瑰價格“腳脖斬”、柑橘無人收購、蔬菜銷路不暢等價格暴跌事件，導致種植戶不敢投入，渠道商也只能延長賬期；

二是渠道之間的惡性競爭，經銷商為了搶占市場放寬政策，所以陷入“不賒銷無客戶”的囚徒困境。

外企主導，渠道承壓

先正達、拜耳、科迪華等外企占據云南農藥市場60%的份額，康樸、ICL、海法等把控特肥高端市場。云南出復合肥之外的農資品類，至今仍然是外企占據絕對優勢，國產品牌大多只能依靠差異化突圍。

外企占優，對渠道也是一種考驗。有從業者向筆者直言，現在很多渠道商銷售外企產品的積極性都在下降。一是進口產品價格透明，利潤率太低。二是進口廠家與渠道之間是賣方市場，外企占絕對優勢，渠道在他們面前十分被動，壓貨多，各種優惠政策和活動也帶給了渠道很大壓力。

因此，渠道商還是愿意與做得好的國產品牌合作，只是產品的品質一定要跟得上。

“卷”錯方向，品質參差、服務斷層

特肥產品在云南是剛需，真正有效果的產品都有很好的銷售表現。但是市場亂象叢生，產品合格率不足、特肥不“特”、搞噱頭、純營銷等問題，都深深傷害了種植者和服務者。

云南蝸牛生物生物科技有限公司總經理郭兆勇也提出，在特肥應用推廣領域，許多服務商和企業還在采用萬金油式的推廣方式，與作物的結合不緊密，存在服務斷層。

此外，全國性的農資龍頭企業在云南加速布局，也讓本土渠道面臨技術和資金多重壓力。

重重壓力之下，即有人選擇無限內卷，陷入零和博弈；也有人找到了自己的差異化優勢，和行業共生共贏。

有人專注作物，打響品牌。譬如云南安喜農業、玉溪安譽誠、昆明作豐客，都專注花卉的服務，既能管理投入幾十萬元的溫室大棚，也能為地栽散戶帶去好方案；

有人專注品類，做專做精。譬如云南泓隆農業和云南蝸牛，都在主做植調，并且做到了頭部影響力；

還有人做“慢”服務，譬如云南天穗，主張“慢”就是好的塊，扎扎實實服務客戶，做好特肥功能與應用的結合。

…………

在云南，這樣的優勢渠道商還有很多，他們的優勢點不同，唯一的共同點，就是都能為用戶提供難以被取代的價值，這也是共生共贏中最重要的因素。

在真需求中，發掘真價值、真收益

真需求，才有真價值；真價值，才有真收益。在云南農資渠道中也是一樣，無論是銷售方還是使用方，都是農資“老專家”，很難再憑借偽需求和假產品占領市場，最關鍵的，一定是找到真需求、真價值。

產品：圍繞作物需求尋找產品價值

云南是一個作物特色和痛點都十分突出的市場。

在走訪中，被高頻提到的問題包括氣候逆境、重茬、土壤板結酸化、線蟲高發、根際病害等等，其中，土壤問題已經是一個共性的問題，因此，微生物菌劑、腐殖酸、海藻酸等具有調土改土功能的產品，在云南已經成為剛需中的剛需，幾乎所有渠道都在尋找土壤調理產品。

但同時，旺盛的需求卻沒有迎來匹配的供給，好產品在市場上依然是稀缺資源。主要原因在于，很多特肥產品的價值并不明確，賣點更多還是停留在理論上，沒有體現在作物上。此外，國產特肥的品質穩定性也是市場擔憂的。不止一位渠道商提出，很多國產的特肥，第一批貨好用，下一批貨就出現了很大的差異，非常不利于持續合作。

賣點能符合作物需求，并且品質過關穩定，只要能做到這兩點，就是渠道商手中的“香餑餑”。

應用：加強結合是關鍵

“懂產品的人不懂應用，懂作應用的人不懂產品，而很多種植戶，即不懂應用，也不懂產品。”

這是筆者在調研中聽到的很有意思的一句話，也是對目前云南農資渠道應用端面臨的窘境的總結：廠家、渠道和種植戶之間的脫節，是困擾產品應用的主要問題。

郭兆勇表示，現在很多特肥的應用不精準，只停留在產品端。尤斌也表示，特肥推廣中最明顯的痛點就是廠家和服務商沒有連城一條線，產品和應用之間還存在鴻溝。

而做的好的服務商和廠家，都在加強實踐，有意識地把賣點和應用結合起來。譬如云南海拔高差很大，不同的產品在不同的海拔都會顯示出不一樣的效果；再比如同一款產品，使用時間不同，表現出來的功能也不同。要結合產品和現有的技術力量，根據實際表現制定方案。

尤斌也提出，云南做產品不宜過多，選擇幾個主打產品深入挖掘應用場景就可以滿足大部分需求了。

為了解決產品和應用結合不緊密的問題，也為了塑造自己的護城河，現在云南上規模的渠道商幾乎都在根據市場的需求做自有配方、自有品牌，不少服務商也建議廠家做“反向定制”，根據渠道的需求做產品配套。

云南安喜農業的自有配方生產器械

無論是定制還是反向定制，無論是廠家技術人員到一線還是渠道自行推廣，怎么把產品賣點落到實處，和需求結合，是所有農資人都在關心的，誰能做好這一點，自然也就能在競爭中脫穎而出。

服務：堅持做，“剩”者才能為王

云南是特肥廠家的必爭之地，幾乎所有類型的品牌和產品都能在這里找到，很多廠家也在這里下了大功夫做服務推廣，但是卻收獲寥寥。

針對這一點，筆者詢問了不少渠道商，很多人都表示，做推廣不難，但是堅持很難，很多都是只能做一年兩年，還沒看到效果，堅持不下去了。

玉溪安譽誠總經理譚中安認為，特肥是需要持續做推廣示范的，要持續提供超過產品本身價值的技術服務，才能讓種植戶認識到特肥“特”在哪里。尤斌也表示，渠道要打造大單品，最重要的就是耐心。

云南現在的能夠做出規模的渠道商，至少也有經歷了四五年的市場篩選。就像某位從業者所說，云南不缺懂技術的人，也不缺好產品，難得是持續提供好服務好產品。

云南的農資渠道已經進入洗牌期，能堅持不下“牌桌”，就已經是勝利。

（本文章基于市場調研以及公開數據撰寫，不構成權威正式的投資意見，如有新的見解、觀點，歡迎留言交流）

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