2024年年初，一部叫《年會不能停》的電影火了。

電影講述了一個藍領工人，在陰差陽錯之下被調任進互聯網大廠總部后，發生的一系列令人啼笑皆非的喜劇故事。

借著電影的東風，“顆粒度”“閉環矩陣”“引爆點”“信息屏障”等讓人“不明覺厲”的互聯網黑話和其代表的互聯網思維又成了熱門話題。但是和前兩年被追捧、被肯定的態度不同，如今大家提起互聯網思維，態度都變得理性、批判起來。

筆者認為，像農資這樣的傳統行業，從業者不應該有太強烈的互聯網思維，更要謹慎用互聯網思維來改造經營。

什么是互聯網思維？

在討論這個話題之前，我們要先明確一下，互聯網思維究竟是什么？和其他的商業思維模式又有什么區別？

第一個提出互聯網思維這個概念的是百度創始人李彥宏。他提出無論是傳統產業還是新興產業，企業家都要從互聯網的角度去想問題，就是在（移動）互聯網+、大數據、云計算等不斷發展的背景下，對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至對整個商業生態進行重新審視的思考方式。

這個說法比較籠統深奧，并且隨著互聯網發展的變遷出現了很多新解釋，大家的想法和實際操作也并不一致。而隨著互聯網行業的蒸蒸日上，許多人認為互聯網思維其實就是用經營互聯網行業的方法去改造其他行業，把線上的模式復制到線下。這種互聯網思維，恰恰是本文討論的農資人要盡量避免的一種思維模式。

這種互聯網思維有哪些典型特征？

簡單概括一下：要規模，（暫時）不要利潤；要流量，（暫時）不要銷量；要你死我活，不要合作共贏；不賺產品的錢，賺附加服務的錢；不賺消費者的錢，賺合作者的錢。

例如在創業初期瘋狂燒錢補貼、最后從美股退市的瑞幸咖啡；針鋒相對、你來我往的美團優選和多多買菜；強調流量和社群運營的一系列“新中式”快餐品牌……這些都是典型的用互聯網思維做生意的案例。

這些都是用互聯網思維改造傳統行業的案例，整體看下來，成功者屈指可數，失敗者不勝枚舉——咖啡行業至今只跑出來了瑞幸和庫迪，而庫迪還沒有開始盈利。

如何用互聯網思維開一家農資店？

前幾年流行過一句話：“每一個行業都值得用互聯網思維重新做一遍。”那么，如果用互聯網思維開一家農資店應該怎么操作？效果會比普通模式更好嗎？

首先，這家有互聯網思維的農資店要改變自己的盈利模式。

傳統的農資店是怎樣盈利的？很簡單，以貨盈利。農資店為下級零售商或是農民提供產品和服務，買家為這些產品和服務付費，這就是最傳統的農資店盈利模式。

而互聯網行業不是這樣，例如百度和新浪，它們起家時面向消費者的最核心的功能都是免費的，例如搜索或發微博。因為互聯網思維的基礎就是“免費取代收費，虧損換取規模”，所以用互聯網思維開農資店，初期就不能靠賣產品來賺錢，農資品一定要是免費的，至少也要是大幅低于其他農資店的。

這樣一家產品免費的農資店，一定會對競爭對手形成“降維打擊”，只要老板愿意，就可以在全縣、全市、全省乃至全國快速擴張。畢竟收費的商品，品質再好，也抵不過免費二字。

目前，這家互聯網思維農資店就處于用虧損換規模的初期階段。而規模上來后，就該考慮如何贏利了。這時候可以走兩條路，一條是堅持擴張，直到把所有的競爭對手都擠死，你的產品就可以恢復收費，甚至可以賣得比原來更貴。因為沒有了競爭對手，農民只能選擇你。另一條是產品依然不收費，從別的方面收費。比如向廠家收取廣告費、向農民收取會員費、免費產品限購等。如果這兩條路都走不通，還可以用規模來展望前景，去賺投資人的錢。

除了贏利模式，這家農資店的運營模式也要區別于傳統農資店。

一是能線上解決的，絕不轉向線下。什么示范會、農民會，不要再開了，所有的宣傳活動都改到線上進行，譬如在抖音、微信等社交媒體上投放廣告、在社群里維護客戶。

二是無限減少中間環節，產品最好直接從廠家一對一發到農民手里，不增加中間環節，“不讓中間商賺差價”，自然也沒有什么技術服務、解決方案等附加服務。

三是強數據依賴。怎么做營銷，農民需要哪些產品，都通過數據分析來找到答案，也就是互聯網行業最愛掛在嘴上的“大數據思維”。

最重要的，一家有互聯網思維的農資店的運營目的，是區別于傳統農資店的：

普通農資店通過服務好種植戶或者下級零售商，幫助他們增產增收，從而盈利或者擴張。而互聯網思維，則是以擴張或是上市為最終目的，服務和賣貨都是過程和手段，即使農資賣不好，只要能打倒競爭者，或是從資本市場賺到錢，也算是成功。

互聯網思維在農資行業的幾個誤區

簡單把握住以上幾點，一家具有互聯網思維的農資店就可以開業了，甚至可以開成全國連鎖、萬店品牌。

但事實上，這樣的農資店只能存在于理論中，現實中根本無法實現。

舉一個例子——生鮮行業，也就是菜市場生意，也曾經被互聯網思維改造過。2016年開始，興盛優選、美團優選、多多買菜、淘菜菜等巨頭不斷涌現。2020年后乘著疫情“黑天鵝”的東風越飛越高，許多人都認為線下傳統的菜市場將會被取代。但是時間來到2024年，想想你家門口的菜市場，是不是還活得好好的？而這些想要用互聯網思維改造菜市場的巨頭們呢？興盛優選目前僅在全國三個省份有業務存續；美團優選暫停10個中心倉，進一步降本增效；多多買菜也燒不起錢搞補貼了，開始尋求贏利。

農資行業和生鮮行業一樣，都是一個強線下的行業，用互聯網思維來改造農資行業一樣不可行，反而會陷入幾個誤區。

流量誤區

互聯網思維的基礎是流量為王，無論是營銷還是運營，都以獲取流量為最終目的。不管產品的質量如何，先把流量拉滿，讓大家都來體驗一把，拿到銷售數據再說。甚至可以說，很多互聯網企業做的都是一次性買賣。

但是農資店賣的是什么？農民種植必需的化肥、農藥、種子，一個不謹慎就會造成減產乃至絕收的嚴重后果。試想一下，一個顧客在美團買菜上買到了品質不好的菜，可能不會計較，但如果農民買到了假冒偽劣的農資產品，影響的是一季的收成，會帶來嚴重的法律糾紛和輿論發酵等負面影響。

過于重視流量而忽略產品品質，在別的行業也許行得通，但是在農資行業，只會被抵制乃至淘汰。

同時，流量為王的前提是快進快出，打短線“戰役”。很多網紅產品的壽命不超過半年，但其背后的投資者依然能賺得盆滿缽滿。農業是一個慢回本行業，作物的種植周期短則月余長則數年，作物還沒成熟，流量就散場了，難以為繼。

技術誤區

近年來，傳統行業數字化改造已經成了大勢所趨，不少農資企業也把大數據、數字化掛在了嘴邊。同樣的，上技術、搞大數據也是互聯網思維最喜歡提的。

不可否認，數字化對企業的發展確實有利，但是不能陷入為了數字化而數字化的誤區。

譬如一家農資店，需要什么深度學習算法、生物識別系統來分析進店客戶嗎？現在大熱的AI技術，能代替業務員和農民打交道嗎？分析作物的生長情況、肥水需求，能只憑借大數據分析出來嗎？答案是否定的。

還有些農資企業，把技術變成了“束縛”員工的工具，引入各種員工考核系統，加大了員工的工作負擔，甚至有業務員吐槽稱，公司最初引進系統是為了幫助業務員提高效率、規范終端動作的，但是用不好，就變成了監督業務員的手段。讓人覺得，你可以沒有專業能力，但是一定要會拍照上傳。

都說腳底有泥，心底才有光，想要做好農資行業，依靠的是在田間地頭一步步走出來、積累下來的經驗和技術，而不是冰冷的數據分析。如果企業不需要，就盲目地搞大數據、搞“黑科技”，只能徒增成本。而農資行業是一個利潤微薄的行業，經不起這么折騰。

競爭誤區

互聯網公司能夠“先燒錢，再掙錢”，是建立在一個行業只能容納下幾個頭部玩家、集中度極高的前提下，比如共享單車的哈啰、美團，網絡購物的淘寶、京東、拼多多，短視頻的抖音和快手，外賣的美團和餓了么，其他的小玩家市場占有率極低。

在這個前提下，只要不斷燒錢，熬死了對手，等待市場的競爭格局穩定下來，就可以進入“收割期”，坐等盈利了。所以說互聯網思維中，企業最大的競爭對手是同行，可以做很多“損人不利己”的事情。

但是強線下行業，例如農資行業，這個邏輯是走不通的。

一方面，即使是規模最大的農資商，在行業里也難以形成統治地位。中國目前的農資市場容量在2萬億元以上，把全國頭部的農資流通企業如安徽輝隆、廣東天禾、四川匯力、海南嘉禾等企業的銷售額加起來，在全國的農資市場里也占不到多大的份額。

另一方面，小農資店和個體戶不可能被頭部玩家擠壓出局。那些最貼近種植戶的、在田間地頭分布的小門店，雖然規模小，但是在農民心中也有著不可取代的地位，外來的大農資店很難取代。

這也就導致了用燒錢換規模的互聯網思維，“燒不死”小農資店，反而可能把自己拖進無底洞。

中國的農資市場不是有你無他的競爭，而是基于不同作物、不同場景選擇不同的產品，專注于自身產品的打磨，比盯著對手更重要。

當然，互聯網思維一定不是一無是處的，相反，新時代做營銷推廣，“網感”也是非常重要的一部分。數字化的技術和團隊，能夠提高先進技術的傳播推廣效率；互聯網行業的企業家，在創業中探索出了許多寶貴的經驗，也適用于農資行業……

我們要反對的，是一味將互聯網思維生搬硬套到并不適用的行業和環節。在面對新技術、新理論和新的商業潮流時，多些冷靜的思考，比無腦模仿更重要。

要讓互聯網思維成為可利用的工具，而不是用它來改造一切。