難走的路，從不擁擠。

在普遍說“難做”的零售市場，有一個現象值得關注，那就是大零售的崛起。

他們以作物為運營核心，創造、提供專業的服務場景，用自己的運作理念（農資商品、農業服務），創造出驚人的業績。

能成為大零售的零售商，無一不是創造了新業態，在不同層面上創新，以滿足種植者的需求。

為什么突然關注大零售了？有人這樣問筆者。

其實，筆者也知道，大零售不是現在才有的，而是現在這個群體更大了。

將其當成話題，源自去年在云南元謀調研的時候，發現有的零售商開會時到場嘉賓的規格高得嚇人，足以媲美一場頂級的特肥加農藥的會議。

筆者就問，現在企業和渠道都“卷”成這樣了嗎？

有人告訴筆者，這就是大零售的威力！這些企業都看好該作物的前景，以及該經銷商的技術服務能力。

新消費圈層出現拉動大零售

那么，為什么會產生大零售呢？

萬物都有跡可循，我們可以倒推。

我們常說的大零售商一般都是年銷售額在800萬元以上。那么，哪里能產生這么大的零售額？一定是有銷售基礎的地方。或者服務面積大，或者種植作物相對集中，或者有強勢特色作物。

所以，這也是新疆、東北，以及其他擁有優勢特色作物的區域產生大零售的原因。

優勢特色作物的種植者，成為新的消費圈層。我們都知道，現代種植者和傳統種植者的需求不同。現代種植者對服務的需求更高。和傳統的種植者需要的服務內容不同，他們希望得到更好的產品、更低的價格、更多的優質服務，甚至針對性的解決方案……

而這些，對傳統的渠道又是一種考驗：對技術要求太高，一般的零售商做不到；而對于經銷商而言，這些特定作物的服務需求又太散，服務不容易。

所以，市場迫切需要有一個新的群體來服務這些新的消費圈層。一些有技術、有品牌的零售商就脫穎而出了。

“市場容量大、有特色作物，是大零售商產生的基礎條件。技術服務能力強、信譽好、影響力大，是大零售商產生的必要條件。”意大利普羅蒂歐公司中國區負責人趙云和博士表示，其實每個地區都有大零售商。市場容量大的地方，特色作物加技術使部分影響力大的零售商崛起，催生了千萬級大零售商的出現。

“海南、云南比較多，但是每個地區都有大零售商。像蔬菜種植多的地方、特色作物多的地方，都會有大的需求。”趙云和介紹，“廣西有種柑橘叫脆蜜金橘，在北京的售價超100元/斤，服務這個作物的零售商就非常牛。眉山彭州是柑橘優勢區，那里有個大零售商，他憑借一袋一袋地零售，就能將銷售額做到800萬元/年。他們憑借深耕作物技術和經營信用，形成品牌。”

可以說，新消費圈層的出現拉動了大零售，大零售又促進了當地作物及新消費圈層的繁榮，可以說是互相成就。

如果追溯起來，業內最早出現大零售萌芽的，可能就是在西瓜和草莓這些游種（種植者可能會更換種植地點、區域，但是種植者不變）特質明顯的作物上。

由于這些種植者需要專業的技術服務、質量過硬的農資產品及完備的方案，所以會選擇讓原來在老家做專業解決方案的大零售商繼續做服務。對于種植者而言，這種互信機制（有誠信，有技術沉淀，有種植者資源和產品資源）非常重要。

對于大零售商而言，服務新的消費圈層，互信機制是成功基礎。聚焦作物，沉淀出不可替代“技術+資源”對接的能力是在眾多零售商中脫穎而出的法寶。

東莞一翔營銷總監楊依凡認為，大零售商群體出現的原因還應該考慮以下兩個方面：產品供應鏈端信息比以前更加透明，大零售商有條件去拿到很多好的產品資源，助其做大；戶均面積增加，用戶更需要技術，就會更加依賴于一些技術服務商。

楊依凡表示，大零售商跟傳統的小零售商不同，他們的產品資源更豐富，甚至直接跟廠家對接，服務的后續面積更大，所以他們的體量也更大，各方面的能力更加綜合，更加能夠解決問題。

在我們的市場走訪中，也遇見過不少大零售商，各具特色，但基礎都是聚焦作物。

專注作物，突出做小做散優勢

在服務專業作物方面，在渠道創新方面，大零售商有著舉足輕重的位置。

那么，是不是意味著這些大零售商從一開始都是自我定位、自我設計的渠道創新？筆者的假設一說出來就被擊碎！

西班牙西羅葛拉集團中國代表處首席代表李劍認為，大零售不可能是主動設計的，而是被動出現的。

“在新疆，你賣農資給3000畝的種棉農戶，你算批發還是零售？我有個朋友，原來在哈爾濱做批發，一年幾千萬元的銷售額，現在他的客戶全變成了種水稻的大農戶，依然是做幾千萬元的銷售額，但是身份好像已經改變了。”李劍認為，在作物足夠集中的地方，大種植戶的出現，致使農資流通中間的批發環節失去了生存環境，就很容易被動出現一些大的零售商。

“而做草莓、葡萄、櫻桃等經作的專業解決方案的大零售商，屬于半被動性的，做大批發不具備競爭力，切換賽道聚焦作物就顯得比較合適。”李劍表示。

無論是被動選擇，還是主動出擊，新的消費圈層出現了，大零售商出現了。

有時候你不往前走，市場和潮流會裹挾著你往前走。不往前走，就可能失去客戶與發展的機會。

說句實在話，一直以來，有很多企業、很多經銷商說聚焦作物，但是距離種植者最近的零售商行動起來的不多。

零售商的優勢是什么？當然是服務小散種植者了。

當“聚焦，創造新業態；創新，以滿足種植者的需求”成了迫切的事的時候，零售商的優勢就彰顯出來了。一旦零售商會技術、懂服務，也就沒有其他競爭者什么事兒了。

張海濤在賓川一眾零售商中脫穎而出，憑借的就是專注葡萄賽道，專注妮娜皇后的全程技術，且不斷豐富迭代；元謀大零售商文紅燕，也是因為其開創性地服務當地的黃瓜商幫，服務新消費圈層而影響力日漸增長；蒲江的徐春林專注柑橘種植解決方案，“實柑農服”逐漸被更多人知曉；開封的張變云專注豆角的全程方案，越來越多的粉絲在抖音上找她解決實際問題……

誰能想到，曾經他們都在迷茫中找方向，不斷試錯，一點一點地學習、豐富、沉淀自己的技術？

選對作物，是做好的基本條件。

做出品質，做出特點，能解決關鍵問題，就成了脫穎而出的必要條件。

其實，對于零售商而言，什么是長期主義？

應該就是一直致力于將更豐富的產品以更方便的方式帶給客戶，給用戶帶去更多價值。

目前大零售群體包含：有技術的零售商，順勢聚焦；區域作物單一的經銷商；企業端（特別是中小特肥企業）直接做大零售，服務特定作物、特定群體。

的確，沒有人會去做（成為大零售商）這樣的設計，沒有人會壓制自己做大做強的欲望。也許，大零售商只是過渡，未來他們將不是目前的模樣。

目前大零售商之所以成為大零售商，因為他們選擇了專注作物賽道，專注技術服務，也是因為客觀條件不允許他們做批發商。

話又說回來，即便是最初的大零售商是被動發展而來，而現在，一些零售商想發展成大零售商也是沒有問題的。

只要找到能服務的作物，找出突破口，突出做小做散優勢，一樣可以成功。只要方向正確，就能到達。

渠道格局的轉折點？

未來渠道格局如何，現在說還為時過早。

但是，大零售的出現，將改變農資行業的渠道格局，這是毫無疑問的。

大零售商涌現，且帶來大批的優質資源（市場增量、優質種植者、優勢作物），廠商肯定會改變政策去支持。

“相當一部分中小特肥企業都下沉到鄉鎮大零售了，這是個很正常的情況。特肥企業和農藥企業做大零售是方向。”廣西富特來農業科技有限公司銷售總監王獻平解釋，經作區渠道的表現，就是越來越下沉。有時候下沉也是不得已，客戶群體、消費群體都在鄉鎮一線，下沉相互之間能更好地配合，能更好地服務客戶，利潤空間也更大，推廣方式也會更靈活；大零售的據點，不一定在鄉鎮，也可能在村里；大零售的渠道，不一定是傳統渠道，線上線下一體化的大零售商呈上升趨勢。

趙云和也認為，未來行業的渠道會產生大變動。目前大渠道不缺產品，很多廠家對渠道商又恨又愛，既愛他們有能力、有優勢去服務渠道，又恨他們拿著區域經營權“挾天子以令諸侯”。所以，對于一些中小企業而言，下沉可能是更好的選擇，未來下沉去做終端的特肥企業和農藥企業將會增多。

很多人都認為，大零售、大品牌可能是最優的選擇。

但是，實際情況中，可能雙方考慮的都是資源匹配度。

有些中小企業考慮渠道下沉，因為下沉和他們現階段的發展匹配，且空白市場多。

但是大企業可能要謹慎一些，大企業會從市場情況、品牌忠誠度、庫容緩沖能力、經營彈性上去考慮。

也有人指出，零售的游戲規則跟批發不同。

為什么目前大企業下沉到大零售的少？大企業剛開始做大零售的話，可能也會有蜜月期，因為出貨量大，在一個鄉鎮超越同期銷量非常輕松。但是這種繁榮經不起任何考驗。

有業內人士表示，品牌經銷權對經銷商而言，是廠商合作中一個很重要的談判砝碼，但是對大零售就未必是。“你最有份量的東西對他來說是最沒有份量的東西，”有人這樣說，“他們賣誰的貨都賺錢，未必非要賣你的。如果廠商之間所有的互動機制都不存在，企業沒有任何可以制約、吸引（大零售）的手段，那還怎么玩？”

話是這么說沒錯，但如果大零售成普遍現象，大企業真的愿意失去這一群體嗎？

可能未來一段時間內，企業都需要考慮如何和大零售相處！

也許未來渠道會是另外的形態，也許未來廠商能找到更好的相處之道。

但是，現下，可能中小特肥、農藥企業更有精力去幫助大零售商開拓、深耕市場。也許，對大零售商和中小企業而言，這都是一個可以超越的機會。

青山遮不住，畢竟東流去。無論我們的意愿如何，農資大零售時代已經來了。至于作為農資人的我們要做些什么，每個企業只能自己找到出口。