近年來，農資經營在“高風險時代”中運行。

特別是2022年，行業真正的大洗牌到來，作為最接近農戶的群體，農資零售群體生存壓力增大。

農資行業分析師蔡智文表示，進入大戶時代，隨著信息的透明化和電商的發展，原來的“鴻溝”被“填平”，種植戶通過線上與農資廠家、電商溝通，大戶、合作社與廠家和平臺商直接合作增多。而飛防、托管服務的崛起，讓種植戶感受到了更便利的服務、更實惠的農資價格。現實讓傳統農資零售“江湖地位”不保。新的營銷模式已經不再需要零售商作為“橋梁”。零售商群體開始在出局、淘汰中戰戰兢兢，面臨生死考驗。

那么，當前的農資零售面臨哪些困境呢？

技術服務缺失

之前的農資零售商，不需要技術和服務，坐在店里只賣貨就行，特別是在大田區更簡單。但隨著大環境的跌宕起伏，土壤環境惡化、極端氣候頻發以及種植戶訴求不斷多元化，對農資零售的技術服務要求越來越高。

不懂技術的農資零售群體將逐漸被市場淘汰！

我們在走訪過程中也發現，想服務好農戶，最不可或缺的就是技術與服務。農資零售商一定要走到田間地頭，在作物營養、病蟲草害、作物生長節點管理方面多下功夫，逼自己從“不懂”轉變到“懂”。同時，好生意的本質在于提升技術，解決作物難題，而提升技術在于不斷地學習、實踐、總結。因為未來的農戶需要的不單是產品，他們更需要你能提供真正幫他們解決作物難題的技術服務。

所以說，技術服務才是農資零售的剛需，只有技術過硬，才能與種植戶建立信任，生意才能好起來。

賒銷之痛

在農資行業，說起賒銷，討伐聲一片。

但是賒銷普遍存在，它滲透到農資銷售的每個環節，對農資零售影響最大。

贛州于都陳小年農資銷售服務部陳小年告訴筆者，近年來，客戶群體在變化，但賒銷問題依然嚴重，多年來沒有根本上的改變。對散戶來講，購買量不大，不存在賒銷這一說，但是如果面對的是大戶，特別是經濟作物區的果園主、基地大戶等，打藥動輒成千上萬元，用肥一次高達幾十萬元，這樣的賒銷是可以理解的。而且作為自己長期穩定的客戶，彼此之間相互信任，前期賒銷，只要年底結清款也可以。這樣的賒銷對農資零售來講沒什么影響，因為你為種植戶創造了價值，種植戶清賬也容易得多。

當然，這都是建立在信用基礎之上。在應對賒銷方面，廣西金好年聯合上游平臺經常開展宣傳促銷活動，同時做好門店的會員數據管理體系，降低賒銷的風險。

實際上，我們對當下的賒銷也不用“談虎色變”，賒銷既然能夠存在，就有合理之處。對零售商來說，適度賒銷可穩定客源，減少庫存，提高其競爭力。但是一定要有完善的回款制度，掌握好客戶資信，防患于未然，降低風險。

最重要的是，如果你是小本生意，受不了賒銷的痛苦，還是要學會做現款，同時堅持原則，避免無賴欠款行為。要在產品選擇、方案打造上下功夫，做好增值服務，不斷提升做現款的底氣和實力。

竄貨當道

目前，被竄貨搞得焦頭爛額的農資零售商不在少數。

特別是當下，網絡發達，物流發達，購貨渠道多，產品從廠家到農戶環節多且層層加價，這給竄貨提供了有利可圖的空間。

再者，現在很多農資零售商過于追求新奇特的產品，并依賴這些產品賺錢，單一宣傳產品，等市場打開了，知名度也有了，卻被同行盯上，開始竄貨砸價，把好好的一款產品快速做死。

我們在調研的過程中也發現，竄貨平臺此起彼伏，難以約束。

“每天農資”老貓曾表示，竄貨危害很大，有百害無一利，有這種行為的零售商屬于鼠目寸光、害人害己。一旦你開始這樣做，生意基本上也就是到頭了！竄貨會讓行業烏煙瘴氣，擾亂行業秩序，零售商只有踏踏實實做事，一步一個腳印打出來的江山才是牢固的！

對于竄貨，我們必須明白一個道理，竄貨也是基于市場需求，有需求就是硬道理。對于廣大的農資零售而言，如何應對才是當務之急。

有人說遏制行業竄貨需要行業道德約束，但此舉根本無法持續。

一位老農資人曾說，與其關注竄貨防備竄貨，不如想想如何增強門店品牌力，增強解決農戶問題的能力，打造出一套差異化的植保方案、產品高產方案等，去引導農戶使用，為他們增加收益，帶去價值，這比什么都強。

解決問題的產品少

廣東江門宏豐總經理譚啟均表示，當下很多農資零售商沒有核心技術，沒有核心產品，更沒有核心方案，很難讓客戶保持忠誠度，更不用提解決問題了。

其實，對于目前4萬多個農藥產品以及數不清的肥料產品而言，市場是供大于求的，而且能解決問題的好產品依然不多。

在提倡回歸產品本質的當下，一款好的產品已經成為零售店面的招牌，也是培育市場、客戶引流的利器。所以越是競爭白熱化，好產品越顯得難能可貴。

簡單來說，好產品能讓種植戶賺錢，也能讓農資零售商長久發展。未來的農資零售商，誰能為農民從根本上解決問題，誰就能更好地生存下來。

不過，現在很多農資零售商都有一個誤區，把好產品等同于新產品！其實不然。

對此，贛州于都陳小年農資銷售服務部陳小年認為，對產品，不唯新產品論，只做最合適的。這樣就不會花時間和精力天天忙著推廣新品，去重新教育一遍農戶，而是把時間用在考察果園上，用在與果農聊種植模式、果園管理上，用在幫助農戶提高果品品質和果價，提高收益上。

藥害糾紛

近十五年，發生藥害的問題很多。同一款產品在不同區域、不同農戶手上用就會出現不一樣的問題。

我們總結了近幾年出現藥害的原因：

一是農藥產品質量不合格。盡管農藥造假成本高，但是仍有一些假冒偽劣產品防不勝防。

二是使用劑量不當。有些農戶不按照指導用藥，盲目增加劑量，導致嚴重藥害。

三是近幾年極端天氣頻發，高溫、洪澇災害導致作物新陳代謝紊亂，作物很敏感。產品要結合廠家建議和當地實際情況靈活使用，否則極易出現藥害。

四是使用方式不當。使用農藥的時候使用方法和使用間隔期也很重要，如果方法不對，效果會大大減退，同時也會出現藥害。另外，在作物每個生長節點用藥也非常重要，稍有不慎也會產生藥害。

梳理近幾年零售商遭遇的藥害，如果是大田區的散戶，損失可能還小點，如果碰到經濟作物區，特別是高附加值的作物，損失上千萬的不在少數。

如何避免藥害呢？首先一定要選擇正規產品；其次產品要經過反復試驗，在保證安全的情況下推廣；最后告訴種植戶使用方法，在作物哪個生長期使用等注意事項都要說清楚，必要的話及時回訪。

以上只是農資零售商面臨的部分問題，在調研中，我們還發現，資金不足、沒有團隊也是共性問題。與此同時，隨著農資渠道扁平化，農資零售群體優勝劣汰加快，服務基層農資市場的新型力量趁勢崛起，這部分力量在行業中被稱為“農資大零售”。這些“農資大零售”群體務實又變通，善于用最積極的態度應對困境，擁抱新變化，迎接全新的市場要求和挑戰。