當下是一個選擇過剩的時代，農資生意更是如此。

        20年前，農民是能買到什么用什么，經銷商是能賣什么賣什么。沒有選擇，自然也不會糾結。但是如今，琳瑯滿目的產品擺在眼前，經銷商會選擇什么？農戶會青睞哪個？一切都成了未知數。

        所以農資業務員，一定要懂得贏得客戶（可以是農戶，也可以是農資店、經銷商）的心，看懂客戶的真正需求，才能成為一個好的農資業務員。

        跳出“零和博弈”陷阱

        無論是企業業務員，還是經銷商業務員，抑或是直面農民的農資零售商老板，在面對銷售困境時，都會給出一個理由——價格問題。似乎賣不動貨的原因，都是因為產品的價格不合適，找上層領導談談價格，就能立刻銷路暢通。

        但還是那句話，用價格因素招攬來的顧客，是忠誠度最低的顧客。今天你的價格低，他在你這里買；明天別人家價格低，他就可以另選別家。而且降價是一個無止境的過程，只會一味壓低利潤。

        當業務員一味關注價格時，就已經陷入了零和博弈的誤區中。買方覺得你的產品價格貴，賣方覺得買方的要求不合理。最后的結果，必定是其中一方出讓自己的利潤，要么是買方心不甘情不愿買下產品，要么是賣方以犧牲利潤為代價留住客戶。所以說在這場博弈中，沒有共同利益的增加。

        優秀的農資業務員，一定要跳出零和博弈的陷阱，認識到交易的達成不是必須以犧牲掉某一方的利益為前提的。只有形成業務員和客戶都滿意的雙贏局面，才能讓交易關系健康可持續。

        如何在交易中創造雙贏？

        很簡單，擺正立場，創造利益。

        其實業務員與客戶的每次交流，都可以視為一次小型談判，凡是談判，就一定會有立場。當業務員和買家圍繞產品價格產生分歧時，價格就成了雙方都錨定的立場。

        業務員權限最低價是3000，但是顧客只愿意出2500，雙方圍繞著價格這個立場去談判，最后一定是零和博弈：買家省的錢，會變成業務員或企業少賺的錢。

        優秀的農資業務員往往懂得繞開價格這個不可調和的矛盾，用自己可以讓步的利益，來交換客戶認可的利益，即除了價格之外，客戶還有沒有其他需求？

        比如該產品的售后服務如何？出現了藥害問題怎么解決？沒有達到承諾的增產標準有無賠償？

        購買產品能獲得哪些附加服務？是不是能提供無人機打藥、種植指導等？

        買了農藥是不是還需要肥料？兩者一起購買是不是能夠打包打折？

        如果真的覺得太貴，其他功能類似的產品能不能接受？

        可以接受賒銷的產品，是不是比現款產品貴上一些？

        ……

        將買家可能的需求點拆分后，你就會發現，可以做工作的點有很多。譬如承諾給顧客提供優質的售后服務（這本身就是業務員的責任），提供更全面的附加服務（提升產品的附加值），以量補利（薄利多銷）等等。在這些點上下功夫，把重點從價格上移走，就能讓談判繼續下去，給出更多方案，最終促成交易。

        將復雜問題簡單化

        選擇過剩的時代，當購買者的決策成本過高的話，會降低其購買產品的欲望，降低消費體驗，甚至導致其放棄選擇。

        所以一個優秀的農資業務員，懂得將復雜的問題簡單化，降低農戶的理解成本、溝通成本。

        譬如當推介產品時，有些業務員會因為急于彰顯自己的權威性，導致語言過于專業化，在客戶那里留下一個“不說人話”的印象。產品的科技含量和業務員的專業性，是需要向上展示的，是和專業的人交流使用。越靠近一線種植戶，越需要用簡單易懂的語言進行介紹。只需要告訴他們這款產品應該怎么用、和別的產品的差別在哪里、能夠增產多少，就可以了。

        有特肥從業者也提出，現在推廣特肥有些人“走偏了”。他們喜歡強調特肥有多“特”，說一些農戶聽不懂的概念。其實種植者并不在乎產品是特肥還是大肥，也并不在意產品背后的故事，只要能幫助他們賺錢的肥料，就是好產品。

        有人說寫文章是一個把20字的中心思想擴展到20000字，再把20000字濃縮到2000字的過程，做農資業務員也是一樣，也許你的內心有20000字的想法，但是當向客戶表達出來時，2000字甚至200字就足夠。

        引導客戶，而不是反駁客戶

        筆者聽過一個很有意思的說法：所有的成交都是客戶自己說服了自己，而不是銷售員說服了客戶。

        回想一下你自己買東西的時候是不是這樣？當你需要一個大件家電時，到家電市場挑選，看似是銷售員通過各種功能和優惠介紹說服了你，實際上是這件商品符合你的需求、價位符合你的預期，才促使你最終下決心購買。

        所以農資業務員一定要避免“辯駁式溝通”。

        什么是“辯駁式溝通”？就是一直反駁客戶的說法，好像在和客戶打辯論賽，把客戶提出的疑問和意見都“懟”了回去。這樣的溝通，即使最后成功達成了交易，看似說服了對方，但其實客戶心里并不認可，因為沒有人一直喜歡被反駁。

        更高明的農資業務員，懂得通過引導的方式，讓顧客自己說服自己。

        當經銷商認為產品價格貴不好賣時，引導他往產品利潤上思考；當農戶對品牌表示懷疑時，引導他思考產品的差異化功能；當顧客提出某項缺點時，引導他放大另一面的優點。讓顧客自己說出合作或者購買的理由，這就是自己說服自己。

        這也是一個著名的心理學效應，即面對別人直接給的選擇，大多數人都傾向于抗拒，但是面對自己得出來的結論，就會傾向于接受。所以農資業務員不要框定預設客戶的回應，而是要學會給客戶選項，進而引導他們做出購買的選擇。

        有市場的地方就有渠道，有渠道的地方就少不了一線業務員，廠家與企業的銷量壓力、利潤壓力，最后都要依靠業務員去實現。

        雖然現在農資企業都在提數字化營銷，走直接服務大戶和終端路線的也不在少數，農資業務員也在不同程度上感到了壓力與迷茫。但可以肯定的是，未來一線業務員不會消失，只是職能會發生改變。如何在徹底的洗牌之前具備貼合需求的競爭力，是每一個農資業務員都應該去思考的問題。