泰國：農業生產成本大幅上漲 農資經銷商謹慎調價

• 分銷商承擔價格上漲的巨大壓力，進而被迫調價，利潤大幅萎縮

• 市場集中度較高，大多數公司專注榴蓮植保市場

• 泰國農產品價格穩中略升，農業生產成本則大幅上漲

• 化合物監管政策使農民面臨選用低質產品的風險

• 傳統銷售模式依然是市場主流

亞洲是全球最大的農業生產區，泰國作為農業新興市場的代表之一充滿了活力，也受到很多海外投資者的關注。對于泰國農資終端市場來說，最近的供應和價格波動對市場整體和企業產生了較大的影響，本土企業正在通過提升交貨能力，加強創新服務增加客戶粘性等方式應對市場挑戰。在此次訪談中，我們邀請到了泰國領先的本土經銷商Sotus International Co., Ltd.公司的總裁Chirat Prathuangwong先生，請他分享了泰國農資市場最新的發展情況，以及Sotus作為本土領導企業的一些應對舉措。

受訪人：Sotus總裁Chirat Prathuangwong

2022財年及2023上半年，泰國農業投入品分銷市場形勢如何？貴公司業績情況？有哪些關鍵因素影響了公司業務？

新冠疫情、俄烏沖突、通貨膨脹等因素疊加，對農業生產產生無法避免的突變和動蕩。所有供應鏈成本陡增，原材料成本、勞動力成本、能源成本、物流成本大幅上漲，制造商、供應商難以承受，導致全球制造商、供應商農產品價格大幅提價。

同樣地，Sotus作為分銷商，承受了制造商、供應商的巨大價格負擔，并且無法再繼續承受了。至此，為打破僵局，調價變得很關鍵。不可否認，漲價會影響客戶的采購決定。農民的采購行為已經發生改變，他們采購都比較謹慎，他們要考慮的是，用藥是否必要，成本是否可以平衡，投入是否可以提高生產率。他們對中、低需求的農產品投入低，更愿意投入到高需求產品，比如榴蓮。因此，批發商對進貨無法準確預測，這使得我們對銷售、進口也無法準確預測。

調價是我們萬不得已的辦法。但是我們漲價非常有限，只能是最低水平的上漲，而制造商、供應商的價格飆升厲害，對我們利潤率的影響達到30-40%，利潤大幅萎縮。我們需要考慮的因素是成本、質量、農產品、價格，以及競爭對手的價格，這個對可替換產品更有意義。我們需要根據客戶需求，更加高效、精心地管理庫存，做出更準確的預測。這些都是影響Sotus 2022 財年和 2023 財年業績的關鍵因素。盡管如此，我們會更加穩定地、謹慎地繼續前進，應對新出現、即將發生的變化和挑戰，做到及時、積極、正確反應。

泰國農業投入品渠道（特別是植保產品）的庫存總體狀況如何？您預計植保產品的采購何時可以恢復正常？面對產品供應和價格的不確定性，貴公司的采購策略如何？

全球環境惡化，而厄爾尼諾現象作為氣候變化自然現象，導致氣溫、降雨變化。厄爾尼諾現象平均五年發生一次，對農業投入品產生巨大影響。針對種種不確定性，我們需要積累經驗，認真、準確地預測種植、病蟲害防治、客戶采購和庫存需求等情況。

采購策略須關注以下幾點：

1.   產品應符合農民需求并迅速交貨。

2.   產品應符合預測情況、害蟲爆發季、干旱或洪水等狀況。

3.   產品在符合農民需求的情況下具有調價可能。

泰國農業投入品市場的主要特征是什么？與跨國公司相比，本土公司的突出競爭優勢是什么？

就市場規模和價值而言，水果作物是泰國最具特色的作物，尤其是榴蓮。在過去10年里，泰國一直是世界最大的榴蓮出口國，尤其是對中國的出口，增長最為顯著，我們的主要市場就是中國。為此，大多數農用化學品公司專注榴蓮植保市場。

在這個市場中，跨國公司的市場戰略集中在產品功效和激勵政策上。而泰國公司的決策機制更靈活，對農業市場的消費者行為理解更深，這些都是我們的競爭優勢。

您認為過去幾年中泰國農業投入品市場面臨的主要挑戰以及新的發展趨勢是什么？貴公司如何應對這些新的市場趨勢？

在過去幾年中，主要挑戰是農用化學品價格大幅上漲的問題，例如，土壤肥料成本翻倍上漲，農藥產品價格上漲30-60%，勞動力短缺，而農戶又多為老年人。農產品價格穩中略升，但農業生產成本卻是大幅上漲。

我們2023-2024將盡最大努力解決挑戰。新技術、創新是個有力工具，我們可以使用它從以下幾個方面提高工作效率，最大限度降低成本，節約時間，提高產量。

1.   推廣農藥無人機應用，妥善解決勞動力短缺問題，無人機噴施成本低，省時省力。

2.   編制、發放主要作物植保產品推薦施用率，使農戶正確使用植保產品，提高生產率，提高質量。

3.   向農民推出產品之前，充分探索、挖掘、測試產品新功能、新特性。

4.   努力開發、運用優質高效的綜合社交媒體，例如臉書、油管、在線應用，便于與農民溝通、交流，實時處理問題。

現階段對Sotus來說最重要的是，要留住各級現有客戶，包括批發商、零售商、農戶；要保持良好、密切的伙伴關系。我們提供產品知識和信息方面的培訓，組織會議、拜訪、交流，保存客戶資料、數據，以便未來提供更好的服務，維持長期可持續伙伴關系。

泰國政府對現有農藥化合物分子的管控會對市場產生什么影響？作為農業投入品分銷商，Sotus如何幫助農民持續提高生產率？

在沒有進行深入研究和民意調查的情況下，泰國政府對植保產品的管控將會使農業業務萎縮，只有中型或大型農用化學品企業才能維持運營，小企業無法生存，這是由于進口成本較高所導致的，因為政府的限制導致損失或利潤下降。另一個可能的影響是，為規避政府的眾多要求，部分農化企業會想其他辦法避開高昂成本，有些人可能會降低生產標準，使農戶選購低質產品。

在這種情況下，Sotus憑借其財務實力，調價幅度盡可能做到最低，讓農戶買得起。我們對農民提供的支持還包括，培訓農戶如何正確使用植保產品，以提高成本效益和生產率。此外，我們的農藝師大多出身農業、農藝專業，深入田間地頭，隨時待命，為客戶提供專業咨詢服務。這是我們為農戶做的最有效的工作。

泰國農資分銷市場中是否有電子商務平臺等新興商務模式的存在？它對傳統銷售渠道帶來什么影響？

如今，電子商務是商業活動的有效工具。然而，對泰國來說，電子商務不是非常實際，農業市場對此響應不太積極，因為農戶多為中老年人，他們對電子商務的積極性僅限于最低應用。

傳統銷售依然是泰國農業市場的主流，仍然是一個有效、必不可少的工具，因為農產品的銷售需要咨詢、建議、服務，以便正確使用植保產品，這是必要的，因為植保產品的所有內容并不容易以電子格式呈現。

電子商務最適合于產品介紹、用途介紹，價格是唯一決定因素的情況下，以及對產品信息要求不高的情況下。

目前，政府法規和環保標準持續加強，增加了合規運營成本。SOTUS如何應對這一趨勢？

Sotus充分認識到環保的重要性。在環保方面，我們已通過ISO 14001：2004環境管理標準認證，這是針對制劑和分裝；我們也通過了其他一些認證，包括OHSAS 18001：2007 健康與安全標準、TIS 18001：1999 健康與安全標準、美國食品和藥物管理局GMP認證以及企業社會責任標準認證等。