某種意義上，零售是農(nóng)資銷(xiāo)售的終端，是上游資源的最佳整合環(huán)節(jié)。零售商是最靠近種植戶(hù)、最靠近作物的，是最了解種植戶(hù)需求、最了解作物需求、最了解本地市場(chǎng)的群體，他們是與種植戶(hù)黏度最強(qiáng)的一群農(nóng)資人。

農(nóng)資零售商在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域作用至關(guān)重要。然而，有人卻說(shuō)，現(xiàn)在農(nóng)資渠道正在進(jìn)入渠道變革的時(shí)代，零售商要被慢慢淘汰了……

但是我想說(shuō)的是，在一個(gè)有著18億畝耕地的農(nóng)業(yè)大國(guó)，零售商一定永遠(yuǎn)不會(huì)消失。

我們不可否認(rèn)是有一部分零售商被淘汰了。但就像我們與東北經(jīng)銷(xiāo)商交流時(shí)他們所說(shuō)的那樣，淘汰是因?yàn)槟遣糠至闶凵桃呀?jīng)滿(mǎn)足不了當(dāng)下種植戶(hù)需要的產(chǎn)品、需要的服務(wù)了。

尤其當(dāng)下大農(nóng)戶(hù)、基地越來(lái)越多，一般農(nóng)資零售商、經(jīng)銷(xiāo)商在技術(shù)上已經(jīng)無(wú)法解決他們的問(wèn)題，所以他們才向上去尋找更高層級(jí)的渠道商，甚至是廠家，實(shí)際上他們是去尋找更高的、更新的技術(shù)，是要去解決增產(chǎn)增收等一些瓶頸問(wèn)題的。

所以說(shuō)，要想把零售這門(mén)生意做好，關(guān)鍵是得圍繞種植戶(hù)和作物需求解決好問(wèn)題。然后在這個(gè)基礎(chǔ)上，零售商找到自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。在種植戶(hù)群體中，零售一定還是有價(jià)值的。

基于以上，一些有想法、有闖勁、敢突破的零售商肯定會(huì)成為主流。

未來(lái)零售商應(yīng)是資源整合的高手

零售是上游資源的最佳整合環(huán)節(jié)。想搶贏終端市場(chǎng)的第一步就是選擇好產(chǎn)品，產(chǎn)品資源是零售商最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，零售商想要活得更好，就一定要一直保持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源，并不斷在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品運(yùn)作等方面進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整。

譬如，依照二八原則（20%利潤(rùn)產(chǎn)品+80%附帶產(chǎn)品）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。主推的產(chǎn)品一定是可以解決問(wèn)題的、有競(jìng)爭(zhēng)力的利潤(rùn)產(chǎn)品。你想，同樣的投入，你的產(chǎn)品應(yīng)用效果好，作物效益高、產(chǎn)值高，種植戶(hù)省工省時(shí)，還怕不來(lái)你的店里嗎？

要考慮更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，零售商還要提前布局幾年之后的產(chǎn)品資源。每年結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锝Y(jié)構(gòu)變化、種植戶(hù)用藥用肥水平、自身資金和技術(shù)實(shí)力，選擇符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。

此外，現(xiàn)在和未來(lái)拼產(chǎn)品資源的同時(shí)，零售商還要拼自身掌控、駕馭資源的能力。橫向的整合，現(xiàn)在較為普遍的是農(nóng)藥、特肥一起賣(mài)，肥料、特肥一起賣(mài)，農(nóng)藥、種子一起賣(mài)，也有擁有齊全農(nóng)資產(chǎn)品資源（種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)）的，這樣可以顯著地提高效率。縱向的整合，可以利用對(duì)廠家了解的優(yōu)勢(shì)，走大采購(gòu)、訂做等多種方法來(lái)降低價(jià)格，提高利潤(rùn)。

當(dāng)然，資源也不僅包含農(nóng)資產(chǎn)品方面，還包括優(yōu)秀的技術(shù)人才、人脈資源、先進(jìn)的農(nóng)業(yè)種植技術(shù)及服務(wù)項(xiàng)目、資金統(tǒng)籌、發(fā)展項(xiàng)目、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道、合作伙伴等等。

零售商要善于利用上游渠道商或合作廠家的力量和資源，或是營(yíng)銷(xiāo)策劃，或是技術(shù)專(zhuān)家，或是資金、活動(dòng)支持等等。只要能助力農(nóng)資銷(xiāo)售的，都要充分利用和調(diào)動(dòng)。比如，重興農(nóng)豐農(nóng)資店符基干聯(lián)合上游渠道商得福農(nóng)業(yè)一起摸索出來(lái)了從養(yǎng)樹(shù)、催花、花期、膨果期、上色期施肥用藥一整套的蓮霧種植管理方案，獲得當(dāng)?shù)厣忟F種植戶(hù)信賴(lài)。

整合和變革都是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，現(xiàn)在到了主動(dòng)出擊整合資源的階段了。未來(lái)，農(nóng)資零售商應(yīng)是一個(gè)資源整合的高手！

需要有團(tuán)隊(duì)、服務(wù)更專(zhuān)業(yè)的大零售

農(nóng)資銷(xiāo)售是具有其特殊屬性的，尤其是直接與種植戶(hù)打交道的零售商，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中不光要銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品，還要向種植戶(hù)傳授農(nóng)資使用知識(shí)。因?yàn)榉N植戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)化肥、農(nóng)藥時(shí)，一般是會(huì)帶著作物的問(wèn)題咨詢(xún)的，他們更多的時(shí)候是想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)當(dāng)前作物面臨的問(wèn)題還有什么更好的管理方法，零售商是要對(duì)癥下藥下肥的。就像病人去醫(yī)院看病，醫(yī)生要有一個(gè)服務(wù)診斷開(kāi)處方的過(guò)程，最后還要指導(dǎo)使用。

種植戶(hù)不缺可選擇的肥料、農(nóng)藥、種子產(chǎn)品的支持，他們?nèi)钡氖悄軌虬堰@些模塊融會(huì)貫通后提供持續(xù)而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，擁有這項(xiàng)能力的零售店自然會(huì)得到種植戶(hù)的青睞。

隨著種植戶(hù)需求越來(lái)越細(xì)，越來(lái)越多，零售商要持續(xù)不斷地探尋產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)多元化的需求。可是我們?cè)鯓硬拍懿粩嗟貪M(mǎn)足農(nóng)戶(hù)呢？也許，答案有成千上萬(wàn)種。但是，服務(wù)升級(jí)應(yīng)該是最佳答案之一。

服務(wù)升級(jí)最直接的就是解決真問(wèn)題。種植戶(hù)一直在進(jìn)步，零售商不要想著依靠以往的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服他們，經(jīng)驗(yàn)是會(huì)犯錯(cuò)的。當(dāng)下他們關(guān)注更多的是能夠帶來(lái)多少收益，因此，零售商的服務(wù)一定要真正為種植戶(hù)著想，讓種植戶(hù)掙錢(qián)了，才能增長(zhǎng)。

圍繞提質(zhì)增產(chǎn)增收益做文章，對(duì)零售商的技術(shù)服務(wù)能力提出了考驗(yàn)。只要是能解決問(wèn)題，他們可以自由發(fā)揮，可以是新產(chǎn)品，也可以是新技術(shù)、新手段。

面對(duì)時(shí)代的發(fā)展、新局面的形成，農(nóng)資零售商一定要形成某個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，然后深耕下去，成為某個(gè)領(lǐng)域的“專(zhuān)家”。其實(shí)，無(wú)論是什么方法，歸根結(jié)底就是要熟悉作物的生長(zhǎng)規(guī)律，了解種植戶(hù)主要面臨的問(wèn)題，然后有一套相對(duì)應(yīng)的解決方案，全程跟蹤服務(wù)，確保幫助種植戶(hù)增產(chǎn)增收，提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。

當(dāng)然，零售商要擁有真正的深入到戶(hù)到地的技術(shù)服務(wù)能力，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)不可或缺。厚天農(nóng)資堅(jiān)持讓技術(shù)服務(wù)隊(duì)員和員工一塊到田間地頭去解決種植戶(hù)遇到的真問(wèn)題，把服務(wù)落地生根。

另外，企業(yè)和渠道商也特別喜歡重視技術(shù)服務(wù)的合作伙伴。只有這樣，企業(yè)、渠道商、零售商同頻共振，共同成長(zhǎng)，市場(chǎng)才會(huì)更良性、更好運(yùn)作。

最一線(xiàn)的零售層面更需要有團(tuán)隊(duì)、服務(wù)更專(zhuān)業(yè)的大零售商。這也是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

適應(yīng)變化，及時(shí)調(diào)整，是生存下來(lái)的根本

為什么產(chǎn)品資源齊全，還是不好賣(mài)？為什么都送貨上門(mén)了，依然難聚攏種植戶(hù)的心？最關(guān)鍵的癥結(jié)在哪兒？

時(shí)代在變，行業(yè)在變，大多數(shù)人都在被裹挾著前行，被動(dòng)地接受。種植大戶(hù)、基地向上、跨區(qū)購(gòu)買(mǎi)，快手、抖音、微信群等分流種植戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)渠道等等都是新時(shí)代新變局下，農(nóng)資零售商不得不面對(duì)的問(wèn)題。

如果還是以經(jīng)驗(yàn)來(lái)做零售這門(mén)生意，早晚要被淘汰。

適應(yīng)變化，及時(shí)調(diào)整，這是能生存下來(lái)的根本。

如今，土地流轉(zhuǎn)越來(lái)越普遍，譬如河南目前約有19.3萬(wàn)家農(nóng)民合作社，25萬(wàn)家家庭農(nóng)場(chǎng)，5.5萬(wàn)個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管組織。手握幾百畝、幾千畝的種植大戶(hù)、基地，跨區(qū)買(mǎi)藥、買(mǎi)肥成常態(tài)。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域零售商，眼睜睜看著家門(mén)口的資源溜走。

隨著種植大戶(hù)成為主流，定位和服務(wù)好種植大戶(hù)，是農(nóng)資零售商接下來(lái)的重中之重。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，新的營(yíng)銷(xiāo)玩法不斷涌現(xiàn)。隨著數(shù)字化的發(fā)展，許多優(yōu)秀的農(nóng)資人通過(guò)快手、抖音等直播驅(qū)動(dòng)技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，線(xiàn)上建群、直播講解技術(shù)，線(xiàn)下同步技術(shù)服務(wù)，農(nóng)資轉(zhuǎn)化煥發(fā)出新光彩。

“現(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該打破時(shí)間的限制。”柑橘動(dòng)力負(fù)責(zé)人催海滔認(rèn)為，應(yīng)加強(qiáng)線(xiàn)上引流批量篩選與優(yōu)選客戶(hù)，白天做服務(wù)與開(kāi)發(fā)，晚上做訂單與銷(xiāo)售。

同一個(gè)區(qū)域的零售商都想銷(xiāo)量增長(zhǎng)，想增長(zhǎng)一定要改變習(xí)慣來(lái)增加新的增長(zhǎng)點(diǎn)，要想長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)就要做得更專(zhuān)業(yè)。

佰秀農(nóng)業(yè)趙心偉說(shuō)，基層農(nóng)資零售不會(huì)消失，但肯定會(huì)變。對(duì)農(nóng)資零售商而言，大浪淘沙雖然殘忍，但留下來(lái)的一定是實(shí)力派，這將成為大零售崛起的基石。