北美地區是業內備受重視的農藥市場之一，約占全球市場份額的1/4，具有市場成熟、需求穩定的特點。根據mordorintelligence披露的數據顯示，2024年北美作物保護市場規模將達到245億美元，拜耳、巴斯夫、科迪華、先正達、富美實5家農化跨國公司在北美的作物保護市場的份額達到了72.9%。中國企業想深入北美市場，從哪里尋找可增長的方向？即使進入生物技術、數字農業等新興領域，也不可避免會與跨國公司產生合作和競爭。

       在2024年7月4～5日召開的第十一屆中國植物保護產品國際貿易發展論壇中，AgribusinessGlobal中國顧問/SPM公司副總經理李效禹先生分享了“北美作物保護市場：獨立思考者的機遇”。李效禹先生基于多年在跨國公司工作和交流的經驗，細致入微地分析了北美作物保護市場的變化、機遇和風險。

市場現狀——作物保護市場增長疲軟，種子市場快速增長

       北美作物保護市場需求相對穩定，但也會受到各種因素影響。首先是氣候變化的影響。根據美國國家海洋和大氣管理局（NOAA）的長期記錄，2023年是有記錄以來地球最熱的一年。夏天還沒開始的時候，美國就已經遭遇了高溫、干旱、暴風雨、洪水和野火等各種災害，影響了48個州超過1億人。極端天氣變化也對作物保護市場的需求產生了顯著的影響。根據Croplife100的調查數據顯示，2023年由于北美一半以上地區在種植季遭遇干旱，北美殺菌劑銷售略顯疲軟，而除草劑和殺蟲劑銷售穩健，植保產品銷售總額增長了約1%（約1.5億美元），約占投入品市場份額的1/3。

       其次，是種植品種引發的需求變化。2023年北美種子市場增長了8億美元（增長了約40%），占投入品市場份額的12%，這也是農化跨國公司在北美地區收益增長最大的部分。其中，轉基因種子在跨國公司的推動下市場占比持續增長，其也在深刻影響著下游農藥的需求種類和需求量。例如拜耳即將在美國推廣第四代轉基因性狀種子，耐2,4-滴、草甘膦、草銨膦、硝磺草酮和麥草畏，未來將對這些除草劑的銷售產生積極影響。

市場現狀——生物制品已成為北美市場的新增長點

       從Croplife100的調查數據顯示，2023年北美生物制品市場增長強勁，有75%的零售商實現了銷售增長。作物保護產品和種子處理產品領域，約60%零售商實現了銷售增長。數據顯示出生物制品的市場增長明顯高于植保產品。另外，各國鼓勵生物農藥和生物制品的政策也促進了市場的增長。

       2024年北美生物農藥的市場價值分別為：除草劑約1億美元，生物殺蟲劑約50億美元，生物殺菌劑約46億美元。以上數據顯示出生物制品領域的巨大潛力。同時跨國公司通過并購、合作等方式豐富自己的產品線，將繼續引領這一領域的持續創新。

市場現狀——農戶、經銷商

       北美農戶目前主要的關注點有3個，即較高的農業投入品價格、較高的貸款利率、極端氣候例如干旱是否會持續。

       零售商：只有31%實現了利潤增長，50%的零售商利潤率與2022年基本持平。

市場變化——跨國公司采購和庫存策略的轉變

       疫情期間，全球生產、貿易、物流各環節都效率驟降，植保產品的國際供應鏈受到嚴重威脅。為了保障客戶的植保需求，以跨國公司為首主動調整庫存策略，安全庫存從大約30%調整為60%左右，因此導致了超乎尋常的農藥超前采購需求和進口量。加上貿易多渠道詢價，供應鏈長鞭效應明顯，導致需求被放大。加之中國國內能耗雙控等因素影響，農藥價格不斷提高。在眾多因素推動下，生產端也隨之放大了產能規劃和加快了新產能的建設。

       到2022年末，全球供應鏈逐步恢復正常，新產能投產，生產物流效率恢復，供應不斷涌現。但此時海外庫存已然推進到渠道之中，持有安全庫存的成本和風險正在增加。此時，跨國公司的高安全庫存策略開始轉變為先入先出的去庫存策略、及時采購和及時交貨策略。這也是2023年下半年農藥價格持續下跌的重要原因之一。同時，擔心原藥價格進一步下跌，渠道決策不斷后移，導致正常的采購節奏（采購時間和采購規模）也被打破，進一步惡化了市場預期。

市場變化——跨國公司市場策略的變化

       （1）主動降低部分植保產品的利潤。進入WTO之后，中國農藥供應鏈不斷迭代發展和深入國際化，尤其在非專利產品的國際貿易中從TO B逐步發展到TO C，海外市場競爭加劇。在C端，跨國公司無法避免與中國企業展開競爭，也就導致了跨國公司的競爭策略的轉變。例如，拜耳在2023年宣布主動調低草甘膦業績預期。其本質是通過降低產品售價和利潤，以應對中國植保產品的競爭，并利用“種+藥”的綜合優勢，從種子業務中獲取更多的利潤。

       （2）跨國公司刺激銷售的“玩兒法”——種植者獎勵計劃（GRP）?？鐕緩?020年開始推行種植者獎勵計劃（GRP），大農戶采購一定量的種子或植保產品可以獲得返利。從營銷角度看，背后真實意圖是通過提前搶占渠道和農戶資金，從而搶占市場份額。GRP通過近幾年不斷優化規則，已獲得了越來越多大農戶和零售商的支持。大農戶基于控制風險的前提下，體現出風險厭惡性高和品牌依賴性高的特點，更傾向于選擇和跨國公司合作來采購植保產品和服務。從Stratus Ag的調查可知，中西部地區40～59歲的大農場主對GRP持有最為開放的態度；50%零售商也對于GRP持積極態度。

市場變化——跨國公司與中國企業合作的變化

       因為新冠疫情和地緣政治等因素影響，導致跨國公司推行“中國+1”戰略，希望減少對中國產能的依賴。疫情之后，跨國公司正在逐步重新與中國建立鏈接。另一方面，跨國公司選擇與中國加深創新、研發新產品方面的合作，例如巴斯夫與華恒生物在植物營養尤其是生物刺激素領域的合作，主要目的是彌補自身生物刺激素產品線的缺失。

市場的風險——低價競爭容易引發貿易摩擦，風險正在增加

       目前，中國大部分工業品的供應處于優勢，產能足，質量好，價格也處于低位。在農藥領域，中國農藥產業鏈在全球供應鏈中依然處于不可或缺的“焦點”地位。從目前國際形勢看，未來由此引發的貿易摩擦不可避免。例如美國對2,4-滴的反傾銷，這將導致中國產品的市場份額不斷降低。

市場預測——2024下半年采購將恢復

       根據Kynetec預測，由于渠道仍有去庫存的需要，從供應端到作物保護公司，再到渠道的銷售量會減少，但渠道向農戶銷售會保持穩定。

       2024年下半年北美市場采購預計會逐步恢復。

對未來的思考

       目前，中國農藥在質量、價格具有領先優勢，隨著中國企業不斷走出去，業務也從TO B不斷深入到TO C。同時，中國企業應該獨立地、審慎地思考國際政治、全球市場的變化和發展趨勢，包括海外投資、海外產能布局、國際供應鏈的建設、與跨國公司的合作、與海外渠道的合作、國際化人才培養等。未來，在北美市場的競爭中，中國企業能否給出“多贏”的合作方案是一個重要的課題。

       上述內容主要摘自2024年第十一屆中國植物保護產品國際貿易發展論壇中的專家主題報告，以及進一步加工整理而來。