從2015年開始，特服逐漸被概念化并在行業內火了起來！但是隨著消費者理性回歸，市場熱度下降，特肥定位更加清晰，企業也有了新的角色，開始轉變為提供技術和產品，專注于產品本身，專注于服務的新型企業。

由于特肥近幾年的蓬勃發展，目前產品登記數量突飛猛進，目前登記22139個產品，涉及水溶肥料、緩釋肥料、生物有機肥、土壤調理劑等。其中水溶肥料產品登記數量占特種肥料總登記數量的68%，其余部分為其它品類，而金必來的所屬品類，生物肥料占比更小，但登記數量也達到2607個，生產企業1400多家，特肥市場仍處于戰國時代！

在行業政策的驅動下，北京金必來生物科技有限公司（以下簡稱金必來）聚焦功能性特肥，并對土壤、針對作物的個性化需求，通過微生物菌劑的創新，研發出一系列具有特定功能的產品，例如土壤改良、根結線蟲防治、死棵爛苗防治等等，做本賽道的領跑者。

問：如何理解“需求深挖·價值重塑”？今年，特肥的機會點在哪里？

答：第一，聚焦資源，立足“一米寬”的生意，做出“一百米深”的壁壘。第二、創新為先，長期的研發投入。是我對上面這句話的理解。

那么，特肥的機會點在哪呢？從傳統肥料和特種肥料區別來看：

傳統肥料以資源為導向，以資金為保障的打法，傾向于工業化產品的共有屬性，所以

同質化、價格競爭不可避免。又因為資源和資金的集中，最后形成壟斷，銷售和代理商更像裝卸工，地推比較簡單。

特種肥料種類多樣，以金必來為例，以芽孢桿菌屬可分為以下亞群：多黏芽孢桿菌、枯草芽孢桿菌（包括蠟樣芽孢桿菌和地衣芽孢桿菌）、短芽孢桿菌和炭疽芽孢桿菌 ，下分的還會更細，所起的作用完全不同，對作用的效果也不同，這就是我們的陣地和抓手，同時也要求基層經銷商也要參與進來，發揮其在當地作物和市場的經驗，更好的做好服務。

了解傳統肥料和特種肥料的區別，我們發現機會點就在于技術與服務！對金必來來講，就是把微生物帶入農業大健康時代。

問：貴企業目前重點推的品類是什么？這個品類的現狀和特點。

答：金必來主要的核心在微生物及微生物代謝產物領域，這個領域們早在三年前就提出了“金必來微生物+”的核心概念，其本質是一種雙向輸入輸出的模型。前端可以添加放大微生物功效的其它元素作為輸入，后端作為微生物助劑方向的應用研究應用作為輸出，其核心概念在于微生物代謝物，終端落地運用體現為金必來微生物農法生態種植解決方案，進而拓展出多個層面的目標，比如根結線蟲方向、死棵爛苗方向、土壤改良方向、菌根真菌方向，做具體問題的解決者。

問：對于該品類的發展，您的建議是什么？

答：農業發展是來自于工業發展的反哺，也必定以工業發展為畫像。對于中國微生物肥料來說，行業要健康發展，合法合規是底線，產品質量穩定是保障，技術產品是核心。

問：貴企業在品類中的核心競爭力以及優勢都有哪些？貴企業的優勢市場在哪里？

答：金必來公司堅持以“死棵爛苗微生物解決方案、根結線蟲微生物解決方案、土壤改良微生物解決方案”為核心。獨有的微生物農法核心理念，志在解決中國土壤的酸堿失衡、重金屬殘留、有機質下降、農產品品質下降、微生物菌群失調、土壤板結、土壤酸化、土壤鹽漬等中國農業根本問題。

通過微生物活體+代謝產物特別是通過微生物屬天然生物刺激類物質在植物生長中與土壤環境所起的轉化作用，我們利用經過挑選的細菌、放線菌和真菌三大類，幾十種菌和酶組成了有益生物活性的功能團。不僅能分解土壤中的各種有機質而且能分解土壤中殘留的化肥、農藥等化學成分，還能分解沸石、頁巖等礦物質，它在分解發酵過程中能生成多種維生素、有機酸酸、糖類物質、菌體蛋白等發酵生成物，營養價值相當豐富。而且能夠殺死土壤中的病原菌，可全面改良土壤達到土質松軟、透氣、保水、保肥、抗旱、耐澇、提高地溫和地力，克服農作物重茬病，有效控制病蟲害，穩定增加產量，并能極大改善農產品的品質和口感。最終改善土壤的理化條件，促進土壤生物。特別是有益微生物群落的增殖，提高土壤中微生物的數量種類，供給土壤中必要的養分，改善土壤的生態系統，造出能高產優質農作物的土壤。

2018年微生物核心技術再次迭代，通過和中科院的合作，全新引進AMF叢枝菌根真菌技術，此項目為金必來獨有，所謂菌根真菌的根本優勢在于，其可與土壤中高等植物根系形成的一種共生體，即“菌根”，可為植物提供營養，其呈現稠密的真菌菌絲形態，目前已發現自然界中絕大部分的植物都具有菌根。

第一：“菌根”為菌根真菌與寄主建立一種互惠的共生關系，有助于寄主吸收水分和養分。第二：菌根真菌可改變土壤結構，擴大根系吸收范圍，特別是能夠增加對原根毛吸收范圍外的元素（如磷、氮）的吸收能力。菌根真菌菌絲體一方面可向根周土壤擴展，另一方面又可與寄主植物組織相通，因而可從寄主中吸收有機質作為自身養分，同時也從土壤中吸收養分、水分來供給植物生長。

第三：菌根真菌可合成生理活性物質，如生物堿、植物生長素、酶類等，上述物質利于其發揮促生、抗病、抗逆能力。第四：菌根真菌可改善植株營養狀況，調節宿主的代謝活性，增強植株的抗逆性，使其能夠在土壤貧瘠、有機物降解不完全、土壤重金屬含量高等各種不利生境條件下仍有良好的長勢。

目前公司的主要優勢市場在南方及西北，一些傳統的優勢經濟作物產區。

問：今年特肥推廣面臨的最大痛點是什么？貴企業具體的戰略規劃是怎樣的？如何落地？

答：作為一個生產型企業，側重點在于技術與生產，解決這倆個問題的抓手在于人才，相信大多數企業面臨的問題都差不多，這也是我們為什么一直主張“精兵強將”的關鍵。

目前看公司的戰略規劃依然集中在以下三方面：

第一產品。金必來公司堅持以“死棵爛苗微生物解決方案、根結線蟲微生物解決方案、土壤改良微生物解決方案”為核心。獨有的微生物農法核心理念，志在解決中國土壤的酸堿失衡、重金屬殘留、有機質下降、農產品品質下降、微生物菌群失調、土壤板結、土壤酸化、土壤鹽漬等中國農業根本問題，產品主要聚焦于附加值比較高的區域。

第二市場。市場的區域保護，保證客戶的獨家保護區域經銷權，一個地域按公司規定設置一名經銷商，對加盟經銷商提出的授權區域限定。確保利潤空間，限額發展，嚴禁跨區域經營，避免惡性競爭。同時公司一方面完善產品本身的防偽防串貨系統標識，采用先進的產品編碼、嚴格的區域管理等手段。實行一對一扶植性技術營銷支持，銷售人員幫助銷售的模式，提供保姆式服務，包括全面市場開發，促銷推廣服務，技術宣講，確保打開市場。

第三管理。企業到最后拼的還是管理，歸根結底是人與人之間的較量。尤其現在，團隊以90后、涉農專業出身年輕人為主，也正是這種團隊構成，讓內容充滿了學習氛圍，嚴格和專業的培訓支撐，包括企業文化培訓、技術營銷理論知識培訓、微生物知識培訓，同時建立對各種培訓的效果考核評分，以確保培訓效果。這套體系的掌握，可以讓團隊通過對銷量、結構、新客戶開發、老客戶扶植、三會一田等內容的標準化操作，保證公司產品及核心技術的正確傳達。特別是公司創立的“七巧板”人才模型，讓公司的發展有穩定的保障。