細分小品類，是近些年部分企業掘金的重點。

因為，細分就意味著總量有限，大企業看不上，深耕的企業才能有機會。

但是，細分也往往意味著混亂。

魚蛋白肥料是細分市場的一個代表。

因其廣譜型營養，富含有機氮、氨基酸等營養成分，具有提高作物生長活力，增強抗逆性，提升作物品質等優勢，被經作種植者喜愛。

但是，這個曾經被業內譽為下一個百億品類的魚蛋白市場，現在市場容量僅 2 億—3 億元。

在談論魚蛋白類肥料時，消費者和經銷商會說，“效果明顯”“真假難辨”“魚龍混雜”“真品不多”“做得好的更少”……

企業會這樣評論，“這是一個增長與亂象并存的品類”“期望值高，體驗值很低”……

魚蛋白肥料市場，究竟怎么了？

什么是魚蛋白類肥料？

2024 年發布的《魚蛋白類肥料》團體標準首次對“魚蛋白類肥料”和“魚蛋白肽”給出了明確定義。

魚蛋白類肥料，是指利用魚、蝦、蟹等海洋及淡水水產品，連同其加工副產物作為核心原料，經由酶解或菌解等工藝處理而制成的液體或固體肥料。

魚蛋白肽，是指以上述水產品為原料，通過酶解或菌解過程，所得到的相對分子量小于 5000 的肽類物質。

市場規模

貝哲斯咨詢數據顯示，2023 年，全球水解魚蛋白市場規模為 2.46 億美元，預計在 2023—2028 年預測期內該市場將以 4.82% 的復合年增長率增長。

由于種種原因，我國魚蛋白類肥料的市場預期在下調。    

前些年，農資與市場傳媒調研時業內企業都樂觀地表示，魚蛋白市場容量未來將達到百億元。

去年至今，筆者再調研，很多企業都表示，目前市場容量 2 億—3 億元，不會更多了。

市場亂

為什么市場會越做越小呢？

從業者都表示，亂。

魚蛋白肥料原料來源魚龍混雜，生產工藝各不相同，產品質量良莠不齊，包裝標識含混不清，市場推廣力度不足，用戶識別真假難辨，市場秩序較為混亂……

鴻德海洋總經理周偉表示，產品沒有統一標準，很多企業在炒概念，致使假貨橫行。甚至有部分企業用“香精 + 生物刺激素”調配出所謂的“魚蛋白肥料”。

這樣的產品含有大量鹽分和有毒有害物質，所以施用后不僅沒有效果，還極容易引發肥害。

浙江歐格納科海洋生物總經理房戰也表示，行業亂象比較突出，主流企業占比不高。

據中國農業技術推廣協會秘書長張互助介紹，我國生產魚蛋白肥料、海藻類肥料的企業有近 3000 家，但真正以魚蝦類為原料的生產企業并不多，大多是含有魚蛋白成分的肥料產品。

…… ……

原料亂

目前，生產魚蛋白的原料比較亂。

行業頭部企業多利用整魚或者魚加工剩余的邊角料為原料。

新鮮全魚為原料的成本相對更高。

浙江歐格納科海洋生物董事長沈攀輝表示，歐格納科創立近 12 個年頭，無論魚蛋白市場環境怎樣變化，歐格納科一直堅持使用深海整魚，堅持低溫菌解和酶菌雙解工藝。堅持用純正、高品質的魚蛋白產品服務用戶。

價格亂

從用戶角度而言，選擇一款魚蛋白產品，考慮的是效果和價格。

第一次購買，自然首先參考價格。

魚蛋白肥料生產成本相對較高，這也是很多主流企業無法打贏價格戰的原因。

烏魯木齊吳鑫宏晨農資有限公司董事長李曉濤表示，目前魚蛋白市場比較亂，什么價都有。

有企業負責人表示，在市場上，有些桶裝產品 20 公斤的售價才 60 元。這樣的產品魚蛋白的含量能有多少？有效物質能有多少？施用之后又有什么效果？

但是，不可否認的是，劣幣驅逐良幣，致使很多用戶使用了低價魚蛋白肥之后覺得也不過如此。

當然，也并不意味著所有高價魚蛋白肥料都是真正的優質產品，市場上也可能存在價格虛高、質量不符的情況。

周偉認為，前期拉高了期待值，后期的體驗值卻很低，是目前魚蛋白肥料的痛點。

諾爾信總經理馮祖登表示，價格戰和惡性競爭進一步壓縮企業的利潤空間，魚蛋白賽道玩家眾多，不僅有同品類競爭，還面臨來自腐植酸、海藻酸肥料的市場沖擊，強渠道，強滲透的推廣之路并不好走。

難辨別

如何辨別魚蛋白肥料的優劣呢？

雖然說，產品的好壞和原料來源、工藝相關，但是產品的添加量決定了產品效果的有用程度。

周偉介紹，產品優劣最好是通過專業檢驗檢測，但是用戶也可以簡單地通過味道和手感來判斷。

譬如，聞味道，臭不臭？優質的魚蛋白肥料有魚腥味，但是不會有臭味或其他刺激性味道。

再者，看手感，優質魚蛋白肥料觸手滑爽，不會有厚重的油膩感。

不能看濃稠度。

雖然魚蛋白的濃度在一定程度上反映了產品的優劣。譬如，小分子物質含量的高低，濃度越高固溶物含量越高，水分含量越低，固溶物的分子量越小，產品的溶解性越好，酶解程度相對越高。

但是，產品的濃度不等于濃稠度，濃稠度可以靠添加粘稠劑來實現。

魚蛋白的加工工藝就不談了，因為目前主流技術就是低溫菌解和低溫酶解，酸堿水解已經不是常用工藝了。

在價格上不一定具備優勢，產品真假難辨的情況下，主流企業能拼的可能就是資質、原料、生產工藝了。

主要生產企業情況

作為魚蛋白產品的推廣者，經銷商該如何選企業呢？

烏魯木齊吳鑫宏晨農資有限公司董事長李曉濤表示，既然品質、外觀都看不出來，工藝大家也相差無幾，那就看源頭，看效果。

團體標準確定

魚蛋白類肥料作為一種新型環保肥料，具有廣闊的市場前景 ；可安全提高農產品品質，滿足市場需求 ；作為一種可再生資源，符合農業可持續發展的要求 ； 市場上魚蛋白類肥料產品質量參差不齊，給消費者選擇帶來困擾，也制約產業健康發展。

在此背景下，規范市場秩序，提升產品質量，促進行業技術創新，加強行業自律，規范魚蛋白市場秩序，引導用戶正確選擇，助力產業健康發展。

2024 年 11 月 22 日，T/CATEA 015.1—2024《魚蛋白類肥料 第 1 部分 ：生產技術規范》和 T/CATEA 015.2—2024《魚蛋白類肥料 第 2 部分：產品要求》（以下簡稱《魚蛋白類肥料》團體標準）兩項團體標準正式實施。

這也是魚蛋白類肥料的第一個標準。

魚蛋白這個賽道目前還沒有寡頭出現，對于企業和渠道商而言，機會很大。

優質的魚蛋白市場前景廣闊。

魚蛋白產品正在面臨迭代與升級，一些產品正在重新定義品類的概念，一些企業正在從邊緣走向舞臺中央。

營養 + 生防

房戰介紹，“營養 + 生防”是歐格納科產品的重點研發方向，未來，歐格納科的“原漿系列”“魚蛋白 + 功能性”“全水溶蛋白顆粒”“葉面噴施”四個系列，將滿足高品質作物全過程營養需求。

強調“特”性

周偉表示，未來應該強調魚蛋白的特性。

從產品端而言，要想讓魚蛋白肥料持續發展，必須強調它的功能性，將其功能性成分、有用的成分單獨提出來，強調魚蛋白的“特”性。以后說魚蛋白一定是純的、好的，譬如，魚膠原蛋白，或者魚蛋白胨和魚蛋白肽之類。

從“功能化”向“精準化”升級

寧波舟漁海洋科技股份有限公司董事長黃吉人表示，企業將深度參與行業標準制定，推動魚蛋白肥料從“功能化”向“精準化”升級，為耕地質量提升和糧食安全戰略提供技術支撐。

據了解，芳甸生物旗下企業薩曼多，已經研發出了清液型的三文魚系列水溶肥。舟漁的清液產品也在研發中。

全國農業技術推廣服務中心首席專家辛景樹則認為，肥料產品未來的發展趨勢將朝著緩控釋肥料助力肥料利用率提升、液體肥料將加快水肥耦合、增值肥料市場前景廣闊、有機無機復混肥料促進綠色低碳四個方向發展。希望廠商能夠跟著大勢走，做產品的迭代。

“技術 + 服務”雙驅動

寧波吉豐生物科技發展有限公司營銷總監侯雪東透露，公司將緊抓年復合增長率超 15% 的生物刺激素市場機遇，實施“技術 + 服務”雙驅動模式。一方面聚焦經作區與糧食主產區，開發果樹、蔬菜、大豆等專用型產品矩陣；另一方面創新“示范田觀摩 + 抖音農技直播”立體化推廣，計劃三年內覆蓋 20 個農業大省，全方位提升行業影響力，推動更多農戶了解并應用魚蛋白類肥料。從而減少化肥使用量，實現降本增效，共同促進農業的綠色、高質量發展。

而溫喜生物在意的是讓大家買得到好產品，在國內多地建設品牌旗艦店和星級服務店，為廣大種植用戶提供高品質的產品與技術服務。

經銷商們也都表示，選企業主要看企業資源、原料優勢 ；而推廣的動作主要是做示范、觀摩，讓用戶看效果。

產品再好，不推廣，看不來效果，不對比，就說服不了用戶。