2014年底，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部提出“到2020年化肥農(nóng)藥使用量實(shí)現(xiàn)零增長”的目標(biāo)；2015年初，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部制定并發(fā)布了《化肥使用量零增長行動(dòng)方案》，農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。

也正是在這個(gè)時(shí)間，龍蟒大地進(jìn)軍復(fù)合肥行業(yè)。

2014年初，龍蟒大地農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“龍蟒大地”）正式掛牌，龍蟒黃腐酸正式進(jìn)行1萬噸中試生產(chǎn)，然后正式投放大田區(qū)域接受農(nóng)田、作物的檢驗(yàn)。2015年，龍蟒大地正式投產(chǎn)。

縱使選擇在行業(yè)最艱難的時(shí)候入局，龍蟒大地依舊保持著連續(xù)四年的高速增長，復(fù)合肥銷量從最初的4.2萬噸增長到2019年的50萬噸，打破了復(fù)合肥“三年不破十萬噸”的行業(yè)定律。

龍蟒大地入局的底氣是什么？在高速增長的背后，存在什么樣的發(fā)展動(dòng)力？未來，龍蟒大地又要發(fā)力做哪篇文章？帶著這些問題，《農(nóng)資與市場(chǎng)》高端訪談欄目組特意邀約了龍蟒大地總經(jīng)理王利偉，聽聽他有關(guān)龍蟒大地的分析和布局。

巨頭入場(chǎng)，復(fù)合肥行業(yè)迎來“攪局者”

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：王總您好，非常感謝您接受我們的采訪。在采訪之前，您能先給我們簡(jiǎn)單介紹下龍蟒大地嗎？

王利偉： 由于行業(yè)特點(diǎn)所決定，業(yè)外人士可能并不太了解我們。龍蟒大地的前身是龍蟒集團(tuán)磷化工業(yè)務(wù)板塊，有35年的歷史。實(shí)際上，龍蟒在它所從事的行業(yè)是非常有地位的。

比如說我們的飼料級(jí)磷酸氫鈣，其產(chǎn)銷規(guī)模居世界前三，占國內(nèi)25%的市場(chǎng)份額，在整個(gè)東南亞沒有哪個(gè)飼料廠不知道龍蟒的。我們的工業(yè)級(jí)磷酸一銨，年產(chǎn)能40萬噸，為國內(nèi)產(chǎn)量最大的工業(yè)級(jí)磷酸一銨生產(chǎn)企業(yè)；連續(xù)兩年出口量第一，出口量占比超過國內(nèi)出口總額50%；連續(xù)兩年國內(nèi)產(chǎn)銷第一。

比如說我們的復(fù)合肥，已建成投產(chǎn)包括高塔、噴漿、氨化、冷鏈轉(zhuǎn)鼓、擠壓、水溶肥等生產(chǎn)工藝的百萬噸生產(chǎn)基地。

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：其實(shí)大家都很好奇，龍蟒在精細(xì)磷酸鹽領(lǐng)域已經(jīng)成為龍頭品牌，為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)入復(fù)合肥行業(yè)？

王利偉： 我們有一個(gè)“梯級(jí)開發(fā)”的概念，磷礦挖出來后，品質(zhì)磷酸用來生產(chǎn)精細(xì)磷酸鹽；剩下的磷酸，通過科技創(chuàng)新，把它變?yōu)榭梢杂玫漠a(chǎn)品，以肥料的方式生產(chǎn)出來。

我們公司不是一個(gè)復(fù)合肥生產(chǎn)公司，我們企業(yè)對(duì)復(fù)合肥的產(chǎn)業(yè)定位就是一個(gè)配套產(chǎn)業(yè)。

通過“肥鹽結(jié)合、梯級(jí)開發(fā)”的模式，配套生產(chǎn)肥料級(jí)磷酸鹽及復(fù)合肥，實(shí)現(xiàn)精細(xì)磷酸鹽與肥料磷酸鹽的效益最大化，這是我們進(jìn)入復(fù)合肥行業(yè)的初衷。

所以在2013年，龍蟒決定進(jìn)軍復(fù)合肥行業(yè)；2014年，龍蟒大地掛牌成立；2016年，龍蟒黃腐酸復(fù)合肥產(chǎn)品正式面向市場(chǎng)。

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：龍蟒大地進(jìn)入復(fù)合肥行業(yè)也算有四五年了，這幾年的發(fā)展態(tài)勢(shì)如何？達(dá)到您的預(yù)期了嗎？

王利偉： 龍蟒復(fù)合肥的正式銷售是從2016年開始的，當(dāng)年我們銷量只有4.2萬噸，2017銷量就達(dá)到了13.5萬噸，2018年銷量突破30萬噸，打破了復(fù)合肥“三年不破十萬噸”的行業(yè)定律。2019年，我們的銷量是50萬噸。連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)了高速增長。

對(duì)于行業(yè)來講，可能沒有想到我們的發(fā)展速度會(huì)這么快。

資源配套，凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：這個(gè)階段，復(fù)合肥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了，對(duì)市場(chǎng)中的新手并不友好。龍蟒大地入局就實(shí)現(xiàn)了這種高速增長，它的優(yōu)勢(shì)是什么？

王利偉： 在決定做復(fù)合肥的時(shí)候，我們也在分析這個(gè)行業(yè)，比如說復(fù)合肥這么多工藝，我們做哪一個(gè)更有優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)上這么多產(chǎn)品，哪一款適合作為我們的拳頭產(chǎn)品？

在分析完這個(gè)行業(yè)后，我認(rèn)為我們的復(fù)合肥，有三點(diǎn)可以談得上的優(yōu)勢(shì)。

第一個(gè)優(yōu)勢(shì)，是我們的硫基噴漿產(chǎn)品，這也是龍蟒大地最主要的銷售品類。

首先，在復(fù)合肥的所有工藝中，只有硫基噴漿的生產(chǎn)過程更靠近化工，其他的生產(chǎn)工藝，基本都是物理混合的過程。而我們做了這么多年的化工，不管是從人才、技術(shù)的積累，還是工程化的經(jīng)驗(yàn)積累，都沒有問題。

其次，是硫基噴漿的副產(chǎn)品——鹽酸，我們內(nèi)部可以消化；而那些硫基噴漿很集中地區(qū)的企業(yè)，鹽酸體量較大，不容易銷售，一噸鹽酸要虧損100多元錢，而我們的鹽酸一噸還可以賣出200多元錢，成本優(yōu)勢(shì)很明顯。

最后，是西南市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。硫基肥主要服務(wù)于經(jīng)濟(jì)作物，而西南恰恰是經(jīng)濟(jì)作物最集中的地區(qū)，市場(chǎng)需求量很大；但西南地區(qū)硫基噴漿企業(yè)很少，貨源主要來自于湖北，運(yùn)費(fèi)較高。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。

硫基噴漿產(chǎn)品也確實(shí)像我們當(dāng)年預(yù)期的一樣，量增長地很快。

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，是我們一直在致力于礦源黃腐酸復(fù)合肥的研發(fā)。

礦源黃腐酸是一個(gè)很神奇的物質(zhì)，在醫(yī)學(xué)上被稱為富里酸，具有預(yù)防疾病和延緩衰老的功效。在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，具有減肥增效、提質(zhì)增產(chǎn)的功能。

我們國家一直在提倡減肥增效，但所謂的減肥增效，并不是說原來農(nóng)民用一袋肥料，現(xiàn)在只用半袋這么簡(jiǎn)單的事，要從科學(xué)的角度去減量：要么你有新的施肥技術(shù)和施肥設(shè)施，比如說新疆的滴灌設(shè)施，水溶肥進(jìn)入后確實(shí)減肥增效了；要么你有新的肥料，能提高肥料的利用率。

而礦源黃腐酸就有這個(gè)效果，減量增效。我們做了大量的試驗(yàn)示范，證明這個(gè)物質(zhì)確實(shí)能夠提高肥料利用率，對(duì)減肥增效、對(duì)農(nóng)作物的提質(zhì)有很大的幫助。

雖然現(xiàn)在我們?cè)谕茝V過程中遇到諸如國家標(biāo)準(zhǔn)缺失、黃腐酸產(chǎn)品魚龍混雜、農(nóng)產(chǎn)品提質(zhì)不提價(jià)、客戶不認(rèn)同等問題，但我們依舊堅(jiān)持走礦源黃腐酸這條路，因?yàn)樗蠂覝p肥增效的產(chǎn)業(yè)政策。

第三個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是我們的資源配套，其它產(chǎn)業(yè)對(duì)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的助推。

復(fù)合肥行業(yè)是一個(gè)兩頭受氣的行業(yè)，上頭受原料生產(chǎn)企業(yè)的制約，下游又受渠道的制約，想要賺錢太難了，必須有其他產(chǎn)業(yè)的支撐，才能健康地發(fā)展下去。

沒有氮、磷、鉀資源，只具有復(fù)合肥單一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，將會(huì)面臨巨大的挑戰(zhàn)。相反一些資源型企業(yè)，過得很好。

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：這么說來，做復(fù)合肥還是得“家里有礦”？

王利偉： 光家里有礦還不行，企業(yè)的資金實(shí)力還要比較強(qiáng)，讓經(jīng)銷商覺得把錢放在你這里很安全。而且，還要讓經(jīng)銷商看到企業(yè)發(fā)展的前景，讓他覺得和這樣的企業(yè)合作有未來，心里踏實(shí)。

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的發(fā)展前景和資金實(shí)力，這正是我們龍蟒的優(yōu)勢(shì)，所以很多主流的大經(jīng)銷商都在和龍蟒合作。

王利偉： 沒錯(cuò)。得益于獨(dú)特的資源配置優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)配置優(yōu)勢(shì)、品牌文化優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)、資金保障優(yōu)勢(shì)和安全環(huán)保優(yōu)勢(shì)，龍蟒大地?fù)碛袕?qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2019年，龍蟒大地被三泰控股全資收購，龍蟒大地成功進(jìn)入資本市場(chǎng)，企業(yè)的發(fā)展速度還會(huì)更快。

渠道創(chuàng)新，讓服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

 《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：您剛剛也說了，龍蟒之前是做 B端的，現(xiàn)在復(fù)合肥是要做終端市場(chǎng)，您覺得這兩者有什么本質(zhì)的區(qū)別？

王利偉： 做渠道和做原料，面對(duì)的客戶群體是完全不同的。

做原料，客戶群體很專業(yè)，我們要做的就是把產(chǎn)品做好，把成本做低。

做渠道，就不一樣了。他們沒有專業(yè)的檢測(cè)手段，所關(guān)注的都是一些表面現(xiàn)象，比如說肥料的顆粒圓不圓、亮不亮、好不好看，僅憑借這些，你很難告訴他這個(gè)產(chǎn)品好還是不好。

以前我們做B端，從來沒有這樣敲鑼打鼓地做銷售，但是現(xiàn)在也沒辦法，只得這么干：把大家的熱情和積極性調(diào)動(dòng)起來，對(duì)龍蟒大地充分的了解，再把好的產(chǎn)品傳遞給渠道。

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：調(diào)動(dòng)渠道的積極性，確實(shí)是復(fù)合肥銷售的關(guān)鍵所在，龍蟒在這塊有什么好的辦法嗎？

王利偉： B2C的市場(chǎng)，都是看著很美好，想起來是要市場(chǎng)有市場(chǎng)，要錢賺有錢賺，但是怎么把它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)就很難。

我經(jīng)常舉這個(gè)例子，如果全中國每個(gè)人都給我一分錢，誰的壓力也不大，但我很快就成千億萬富翁了。這個(gè)事情怎么辦到？如果每個(gè)人都穿我一雙襪子，這個(gè)產(chǎn)業(yè)也能做得很大，關(guān)鍵是怎么辦得到?

所以，我們也一直在考慮渠道的建設(shè)和創(chuàng)新，并推出了“龍蟒科技小院”，為肥料經(jīng)銷商賦能。

在農(nóng)資行業(yè)，如果完全不懂技術(shù)服務(wù)，只靠著開會(huì)、促銷去賣肥料，已經(jīng)行不通了，經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)型做服務(wù)。但是相較于農(nóng)藥經(jīng)銷商，很多肥料經(jīng)銷商對(duì)于技術(shù)并不是很了解，這就需要科技小院的技術(shù)支持。

針對(duì)不同的作物做研究，最終形成不同的解決方案，為種植者提供一鍵化的服務(wù)。通過技術(shù)和相關(guān)產(chǎn)品的鏈接，為經(jīng)銷商提供增值服務(wù)，幫助他們開拓新的市場(chǎng)，是龍蟒科技小院獨(dú)有的創(chuàng)新點(diǎn)。

在科技小院的后面，還有更強(qiáng)大的技術(shù)支持。龍蟒大地整合人才和技術(shù)資源，與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、四川大學(xué)、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)、四川農(nóng)科院等大專院校及科研機(jī)構(gòu)達(dá)成深度合作，建立了龍蟒農(nóng)業(yè)技術(shù)研究院。科技小院在前線解決一些現(xiàn)場(chǎng)問題。龍蟒農(nóng)業(yè)技術(shù)研究員來解決更深層次的問題，比如說復(fù)合肥產(chǎn)品的創(chuàng)新，作物解決方案的探索、形成和優(yōu)化。通過雙方的配合，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品銷售的完美結(jié)合，讓產(chǎn)品所到之處，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的全覆蓋。

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：在行業(yè)內(nèi)，很多企業(yè)也都在嘗試科技小院，為什么龍蟒的科技小院能夠做成呢？

王利偉： 因?yàn)樗麄兊膫鹘y(tǒng)渠道過于強(qiáng)大。經(jīng)營業(yè)績對(duì)傳統(tǒng)渠道依賴過高，小院對(duì)他們來講，更多的是一種象征意義。

我們當(dāng)時(shí)也遇到了非常強(qiáng)大的抵制，一是傳統(tǒng)渠道的抵制，二是內(nèi)部銷售的不理解。當(dāng)時(shí)就抱著破釜沉舟的勇氣，即便是川渝市場(chǎng)不要了，也要把小院做起來。沒有這種破釜沉舟的決心，小院是做不成的。

我們也一直在向經(jīng)銷商灌輸這樣的理念“科技小院和傳統(tǒng)渠道不是對(duì)立的，而是要為經(jīng)銷商賦能”，事實(shí)也確實(shí)如此。比如我們有個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，以前只做復(fù)合肥，賺錢很難，后來和科技小院合作后，僅科技小院給她推薦的增值業(yè)務(wù)（農(nóng)藥產(chǎn)品，其他配套產(chǎn)品）她就賺了幾十萬，她覺得這樣挺好。

很多經(jīng)銷商都是從最開始的完全抵觸，變得逐漸可以接受，甚至開始有一些交集、合作。我相信，在不少經(jīng)銷商嘗到甜頭后，這種交集會(huì)越來越多。

截止目前，龍蟒大地在川渝市場(chǎng)已經(jīng)建立了34個(gè)科技小院，我們的目標(biāo)是至少建立100個(gè)科技小院，在川渝地區(qū)大部分的農(nóng)業(yè)縣，每一個(gè)縣建立一個(gè)龍蟒科技小院。

數(shù)字化，構(gòu)建全新生態(tài)體系

《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒：我們都知道，去年，龍蟒大地成功進(jìn)入資本市場(chǎng)，并發(fā)布了全新的戰(zhàn)略規(guī)劃。在這個(gè)規(guī)劃中，復(fù)合肥板塊有哪些布局呢？

王利偉： 在復(fù)合肥這個(gè)板塊，我們做了一個(gè)比較大的調(diào)整。在去年之前，我們還想著要做到300萬噸到500萬噸的規(guī)模，要在行業(yè)內(nèi)有地位，必須得有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。但現(xiàn)在，我們的想法變了，不太追求“量”了，而是更強(qiáng)調(diào)“質(zhì)”了。不會(huì)再去加大投入復(fù)合肥的產(chǎn)能和設(shè)備，而是關(guān)注怎么把產(chǎn)品的品質(zhì)提起來。

第一，是產(chǎn)品的創(chuàng)新，如何用一些更好、更有價(jià)值的原料，生產(chǎn)出一些好產(chǎn)品，比如說全水溶型、功能型、緩控釋型等各類專用磷復(fù)肥，提高肥料的利用率，通過科學(xué)的手段去實(shí)現(xiàn)減量增效。

第二，是圍繞現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，進(jìn)行不斷的創(chuàng)新升級(jí)。比如說我們的礦源黃腐酸復(fù)合肥，比如說我們的硫基噴漿產(chǎn)品，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步升級(jí)，將肥效變得更好。

第三，繼續(xù)堅(jiān)持渠道創(chuàng)新，通過“龍蟒科技小院”各技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)幫助農(nóng)民科學(xué)種田。同時(shí)，嫁接公司在物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，跨界整合并打造農(nóng)產(chǎn)品綜合服務(wù)信息平臺(tái)，引領(lǐng)數(shù)字化農(nóng)業(yè)變革，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品在耕種、收儲(chǔ)、生測(cè)等方面的可追溯性，挖掘農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)在種植、農(nóng)產(chǎn)品去向等方面的升級(jí)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與公司雙贏的目標(biāo)。