2022年6月6日，深圳諾普信農化股份有限公司以電話會議的形式舉行了路演活動，20余家投資機構參加活動。公司副總經理、研究院院長李廣澤，董秘、董事長辦公室主任莫謀鈞參與接待，他們介紹了公司經營狀況，分析了行業形勢，并回答了相關問題。 

1  行業研判

       農藥制劑是一個對社會、農業產業、糧食安全、食品安全等非常有價值的行業。面向未來，農藥制劑行業可能有3個趨勢：

       第一，集中化趨勢。據相關數據統計，5年前中國有接近2,700家農藥公司，2021年減少至2000余家，行業的集中化趨勢非常明顯，一些頭部企業的機會也就更多。

       第二，農藥制劑行業兩端的機會較多，一個是創新端，真正具有技術創新能力的公司會獲得一些很好的成長。另一個是服務（品牌）端。諾普信這幾年連續做大品/套餐-技術服務的品牌戰略，在一些大批量的作物市場，通過扎地的技術服務，將品牌做起來。也得益于現在土地集中化、大農場越來越多，我們可以通過卓越的產品和技術服務做品牌，機會也會越來越大。

       第三，國家對農藥的管理越來越嚴。農藥的行業產值不大，但關乎國計民生，農藥殘留是食品安全最關注的問題，且農藥對糧食的產量、對農產品的品質都有非常大的影響，因此國家對農藥的管理會越來越嚴。具體體現在3個方面：

       （1）農藥登記證：早期一個農藥登記證20萬～30萬元，現在申報前期就得100多萬元，加上其他后期研發等，都是一筆不小的投入。得益于過去十多年的積累，諾普信現在有1,456個登記證，未來獲得登記證的成本會更高，而且更有市場競爭力，登記證未來一定是稀缺資產。

       （2）行業監管成本高：自2018年新的農藥管理條例頒布以來，市場執法越來越嚴，賣假冒偽劣農資產品，違法成本非常高，有可能直接導致相關企業退出，所以政策門檻是非常高。

       （3）競爭門檻的提高：因為土地流轉，農業的種植板塊越來越集中化，實力不強的小型企業在市場競爭中的產品、服務、渠道優勢難以體現，行業內的競爭也愈演愈烈。

       諾普信在過去的兩三年發展得非常穩健，未來會趨向大品/套餐技術服務的品牌戰略，直接服務于大農戶，扎根片區。在植保的每一個核心市場，建立自己的領先品牌，例如小麥、玉米區域的愛豐收品牌，水稻區域的穩保多收品牌，這兩年都成翻倍地增長。

2  企業經營狀況

       公司現在有兩個業務模塊，一個是傳統的主業——農藥制劑，另一個是單一特色作物產業鏈。兩個模塊“雙發動機”的這種模式，從很大程度上來推動今年的戰略突破，眼前主要經營狀況：

       首先，農藥制劑，它的轉型更多是大品/套餐-技術服務的品牌戰略的持續落地，是我們過去及未來幾年非常堅定的打法。整個公司把農藥制劑分成了諾普信、瑞德豐、標正，還有幾個地方性子公司。相對獨立的班子，獨立的品牌，獨立的產品體系，但是在統一的指揮之下，完全執行大品/套餐-技術服務的品牌戰略。這一點也是戰略突破的有力抓手。

       第二，田田圈，當前主要推動樣板公司積極發展，控股經銷商強化由我們主導經營，也優化和退出部分參股公司，一些對主業幫助不大的業務在做減法，整合資源，聚焦主業，在保證優質資源健康發展的前提下，精簡整個資產結構，輕裝上陣。

       第三，上游原藥價格的波動，對行業，對諾普信還是有一定的影響。今年上半年，整體的材料采購成本較上年同比有了大約十幾個點的上行，主要體現在兩草——草甘膦、草銨膦。接下來，我們預判會達到一個相對穩定的狀態，其他的物料基本也會回落到一個合理水平。而在銷售端，今年我們售價體系水平比去年同比上漲約10個點，相對維持基本毛利率，影響不大。

       第四，治理層運營的相關動作。去年定增到位后全部投入到農藥制劑模塊，主要在研發和技改。2022 年初我們也做了一期股權激勵， 匹配“2+3 解鎖”模式，更是對企業未來四五年的堅定信心。

       綜合來看，今年在農藥制劑模塊布局較往年更加清晰。

       第二大塊關于特色作物產業鏈，已經進入第5個年頭，幾個作物同步推進。第一個主打是在云南的基質藍莓，眼前的土地流轉面積約為1萬多畝，爭取在（今年）6、7月份完成7,000畝左右的定植，意味著明年這7,000多畝的產出是有把握的。

       第二個作物就是在海南的火龍果，一是紅心火龍果，土地面積有接近7,000畝，今年基本全部產出。另一個作物是燕窩果，今年在下半年會有首批的產出，面積約3,000畝，這部分明年上半年會有一個比較良好的產出。 這兩個業務模塊加起來就比較好地構建了企業明年的經營狀態， 守住傳統優勢業務為基礎，期待新增業務的業績釋放。

3  提問交流互動

       問：糧食安全的影響下，糧價對于農資板塊，提出了哪些新的要求？

       答：農資核心就兩個市場，一個是大田作物，一個是經濟作物。隨著糧食價格的上漲，國家對糧食種植的投入也在不斷地增加，農民對農資的投入量也在持續增加，由此可見，大田作物市場前景極大。而經濟作物較為劣勢，近兩年隨著北方蘋果、南方柑橘行情的下跌，農民對經濟作物的農資投入更為謹慎。

       從去年到今年，由于上游原材料的價格上漲，肥料也快速上漲，農戶對農資投入的積極性也產生了一定的影響。

       總結來說，糧食作物的農資投入量在不斷增加，諾普信近兩年大田作物的市場份額也在快速提升，品牌影響力也在逐步提高，順應了當今農業發展的趨勢。

       問：未來幾年，企業在農藥制劑、產業鏈兩個模塊的資本開支？

       答：農藥制劑業務相對比較成熟和穩定，以定增項目為主要的資本投入。產業鏈的資本需求主要投往云南基質藍莓擴張，以及一些后續MVP作物的孵化。藍莓會持續投入，眼前工作以土地流轉和新園區建設為主要抓手。資金來源于兩個地方，一個是自有資金和已有藍莓、火龍果的自我盈利回流，另一個是手頭兩個產業基金，撬動中長期資金使用。

       問：種植園區是完全標準化的嗎？

       答：基本標準化。

       第一，大致參考標準為800～1,000畝為一個園區，兩套施肥及滴灌系統基本涵蓋整個園區。此面積標準下的組織、管理和人力效率都處于最高值。

       第二，全大棚基質無土種植，使用滴灌系統進行水肥管控。每一畝按照固定盆數的定量去種植，全程電腦自動操作、手機端實時監控。

       第三，統一的技術管理。從技術總監、生產總監，到園區的廠長，項目經理、隊長，再到最基層的技術工均體系化。從生產技術方案，到采收標準、銷售、入庫、冷鏈運輸等，都按照農業工業化的邏輯模式來定量定性的操作執行。

       也從根本上區別于傳統農業模式，進入工業化生產模式，我們所構建的是一個標準化的新農業體系形態。

       問：藍莓和火龍果的畝產情況是怎么樣的？藍莓和火龍果的成本情況如何？后續成本改善，畝產是否會提高？

       答：若當年上半年完成整個種植，它在年底陸陸續續開花，三四月份即可采收，這種狀況下的產量就會有接近一噸上下的畝產。第三個年頭估計能有兩噸畝產，甚至更多。

       如果苗是在下半年完成種植，次年或許零星產出，更多還是調節放到第三年才做首年產出。估計它首年能達到1.5噸起的產量，進入第四個年頭，即可進入豐產狀態。

       藍莓的成本主要分兩部分：一是首年建設園區成本，按使用收益期來攤銷。二是從第二年算起每年的運營成本，包括年度施肥用藥、人工水電等及采摘期（1～5月）的采收管理成本。

       海南火龍果：建園成本3萬左右，一般收益期約8年，采摘加運營成本約1.2萬～1.5萬。

       問：今年藍莓的整個的價格和銷售的情況是怎樣？

       答：以一個園區為例：去年6月份定植完工，面積為600畝左右，今年產量600噸出頭，達到我們計劃預期。但今年恰逢3、4月份基質藍莓的主要市場區域（深圳、上海、蘇杭）都有疫情封城情況，價格上受到了一些影響，大致藍莓整體價格水平維持在50～60元/公斤水平。

       問：藍莓的定價是采用怎樣一種模式的？還有包括我們的銷售模式，是直接供應到產業鏈里邊，還是進入下游？

       答：銷售端（渠道問題）更多還是面向國內藍莓單品的主流大渠道商，以杭州、上海、深圳、北京為主要區域。我們的銷售一般經銷商提前預訂，預付款先行，在產季按訂單交易。

       明年藍莓產量估計較今年大幅增長，現在我們已經開始在著手跟渠道商的合作，為明年的銷售做對接。

       第二方面，我們的產品也構建了自己的品牌，明年大家在市場上應該可以看到我們的產品品牌“蕓莓”，從種植、包裝、logo等設計全是我們自己完成，“產品+渠道+品牌”全面推廣的模式。

       問：轉基因政策的推進，對于我們整個農藥、農資板塊會有什么影響？

       答：第一，轉基因到農作物里邊的周期很長，近三五年有成熟品種放出來的可能性也不大，包括轉草甘膦和草銨膦等，到市場成熟還有一段時間。

       第二，這些品種進入市場后，對整個農資市場的滲透率也是一步一步推進，整個市場滲透率要想達到 30%或者50%，還要再等幾年。

       第三，我們公司一直密切地跟蹤研究轉基因對我們農藥的產品結構，包括對我們公司的一些機會，以及跟農業農村部、藥檢所的轉型安全評估。我們會持續同步國家的政策，產業的進度，在科研方面有廣泛 布局。

       問：如何看待我國藍莓行業對無土基質藍莓需求增速在未來幾年的發展？因為目前它是維持在一個比較高的增速和利潤率的狀況，像這種狀況能夠維持多久？未來的需求增速是怎樣的？

       答：在看待一個產業機會的時候，都會思考它未來的狀況。眼前藍莓屬于高速增長的過程，也處于較高利潤回報區間。中國現階段各家庭的藍莓實際消費很低，藍莓的高價值更不需多言，整個市場的未來需求前景很大，預估未來好幾年中國藍莓需求市場保持高速增長。針對藍莓未來的發展趨勢，我們有兩種模式來應對這種變化：

       第一，現階段在這種供需極度不平衡之下，我們在幾年的時間內快速搶占黃金窗口期。現階段只要能種好種得出來，藍莓就是一個回報率很高的產業機會。

       第二，水果或者農產品價格有一定的周期性，最終會回歸到比較平衡的狀態，這里面就有兩個機會點：一，到那個時候，我們的規模效應以及內部的體系化的成本和效率占優勢；二，藍莓市場的空間很大，未來一定是千家萬戶的重要組成部分，也會以合理的成本價格走進千家萬戶，成為老百姓普遍消費的品類。