鄭州拜斯邦達作物保護有限公司總經理 李文清

我認為現在特肥市場還是純粹的藍海，因為在以河南為代表的大田市場，特肥的增量潛力還沒有被充分開發出來，特肥的未來一定是在大田市場。

與經濟作物市場相比，以河南省為代表的大田作物市場有3大鮮明的特點：

一是面積大。河南省耕地面積有1億畝，小麥種植面積達到8000多萬畝，玉米種植面積達到5000多萬畝，花生種植面積達到1000多萬畝，水稻種植面積也有1000多萬畝等等。

二是市值大。河南省1億畝的耕地面積和作物面積下蘊藏著巨大的百億以上的市值。

三是包容性強。在河南為代表的大田作物市場，各類特肥產品都大有機會，大有可為。

大田作物市場的巨大市場潛力和廣闊前景毋庸置疑，但也應該看到，大田作物市場也存在著鮮明的4大劣勢：

一是投入意愿低。河南小農戶居多，而且年齡都偏大，多是老年種植戶，對新產品接受程度低，經驗習慣固化。

二是推廣成本高。河南市場點多面廣，推廣費用大，需要配置更多的推廣人員，舉辦更多的市場啟動活動。

三是周期長、風險大。在河南錯過當季就是一年，這就需要推廣者長期堅持，前途難料。

四是不確定因素多。河南市場地大物博，這就導致區域差異、品種差異、氣候差異管理差異明顯，大大增加了推廣的不確定因素。

特肥的未來一定是在以河南為代表的河南大田作物市場，但在大田上推廣特肥并非易事，影響推廣的因素主要集中在以下6點：

一是特肥不“特”。特肥功能化不明顯，被包裝成萬金油，只有好處沒有壞處。

二是技術偏差。當前無論是企業還是渠道商在推廣特肥上都存在著不小的技術偏差，例如，活桿成熟產品在晚熟品種上造成貪青，含中微量元素的特肥產品超量使用。

三是倚重營銷。無營銷不銷售，當前不少特肥特肥推廣還存在著過分倚重營銷的現象，誘導銷售不在少數，但是不少技術服務跟不上，甚至無服務。

四是無中生有。作物使用了特肥之后出現了新的效果，例如，成熟一致、高出油率。

五是錦上添花。種子抗逆性狀的基礎上進一步提高和完善作物應對不確定環境的能力，例如抗倒伏、抗凍、抗旱等。

六是雪中送炭。特肥是來解決或預防問題發生的，例如土壤調理、改善PH、增加有機質。

在大田作物市場推廣特肥，人，一定是核心要素。

一是信念與信心。怎么看待特肥的未來，為特肥的推廣做了哪些準備是否以更多資源做持續的推廣。

二是團隊與團結。志同道合的合作伙伴及團隊，團結更多的人員參與到推廣中來，專業與專一。

三是投入更多的精力去學習。去跟蹤回訪培訓觀摩，對特肥有越來越多的渴望。

經過這幾年的基層推廣，我總結出了在大田特肥推廣的八字訣——多、快、好、省、輕、重、緩、急。