復合肥行業經歷過高速發展之后，已經進入存量競爭、需求分化、擠壓式增長階段。

一方面，肥料、農藥總量持續萎縮；一方面，種植者對綠色、功能型產品的需求激增。

企業不僅要看市場容量的變化，更要分析消費需求和使用場景的改變，然后根據市場的變化，靈活調整自身的策略，這才是在存量市場立于不敗之地的根本所在。

湖北鄂中生態工程股份有限公司副總經理常云有一句話直擊筆者內心，“做復合肥是不可能瀟灑的！”我們只有跟著市場走，跳出化肥營銷來看營銷，從不同的視角來看問題，做出自己的特色。

不斷地超越自我

常云，鄂中生態的元老之一，低調謙遜，處事嚴謹。

2002年鄂中生態成立，常云在辦公室主任任上一干就是8年，后調任南陽子公司總經理；2013年又回到鄂中生態總部負責安全、環保、質管、外協管理工作；2021年底開始分管營銷工作，逐漸進入公眾視野。

在旁人眼中，常云是個能接受挑戰、渾身上下充滿正能量的人。他每一次的崗位調動，面對的都是截然不同的工作，面對一次次的從頭再來，他都能坦然面對，從學習、探索再到熟練，一直在追求極致。

對常云而言，生命的意義就在于不斷地超越自我，不斷地迎接挑戰。面對未來和未知，抱著敢打必勝的決心，在每次“履新”時，常云都能夠從容應對，迅速進入狀態，并且把這項工作做到幾近完美。

當筆者問及營銷和環保管理的區別時，“兩者是完全不同的，”常云直言，“管安全環保要求原則性強，底線不能碰，說不能做就不能做。但是分管營銷，則靈活性比較強，特別是價格方面，若按管安全環保的原則，低于成本線、企業虧損的事情肯定不能做，但是在銷售上卻不行，市場行情走到這一步，即使虧損也要?？蛻羧后w，保市場網絡。”

市場的柔性演進遠比執行剛性的環保規定更復雜，原料大幅漲跌時復合肥產品的定價，背后其實有無數復雜的妥協和平衡。否則，原料的漲跌也不會成為困擾整個行業參與者的難題了。

“在銷售上，我是一個‘新兵’，要學習，更要實踐。現在的我，就是初生牛犢不怕虎。不是指年齡，而是指從業經驗。有了不同崗位的歷練，就能用不同的視角來看問題，能跳出營銷來看營銷?！背Ｔ票硎?。

用發展來解決問題

今年春天的肥料市場有點冷，市場普遍預期偏低，這種心態影響了經銷商備肥的積極性。

悲觀者也許正確，樂觀者往往成功。今年，給復合肥從業者的第一個考驗，就是心態。

“不只是肥料行業，所有的行業都是買漲不買跌。”常云對行業有著深刻而清醒的認知?！暗?，由于復合肥是常年生產、季節銷售的商品，無論客戶出不出手，復合肥企業都得生產，否則等到市場要貨的時候就會捉襟見肘?！?/span>

肥價下行周期下，市場將會出現淡季更淡、旺季更旺的兩極分化，用肥旺季廠家的供貨能力一定程度上決定了全年的銷量。

在這種行情大起大落的形勢下，渠道商只有和信譽好、規模大、實力強、有擔當的公司合作，才能走得更加穩健和長遠。

而作為“中國復合肥10強”的鄂中生態，除了適時調整價格外，還不斷向內挖潛，積極向產業鏈上下游延伸。

堅定不移向前進

行業內的人都知道，目前行業危與機并存。當前保障國家糧食安全、端牢中國飯碗被提到空前高度，無疑是肥料行業的強心劑。但是，復合肥行業產能過剩，同質化競爭非常嚴重，已經成為一種常態，在一定程度上制約了行業發展。

這樣的背景下，要不要發展？怎么發展？是擺在很多肥料企業面前的一個大命題。

凱恩斯曾說過：“影響企業家投資的真正變量是氣血精神。”也就是說，企業家的信心和膽量。

上產能對大企業來說很容易，但是市場培育是一個漫長的過程?！拔覀兤髽I內部也有兩種聲音，一種是穩，一種是進?！背Ｔ平榻B，公司通過了一項決議，要加快推進企業高質量發展，用發展來解決目前和今后將要面臨的問題。

今年初，鄂中生態董事長就提出未來公司發展要堅持 “三個堅定不移”，讓企業始終前進在發展的快車道，即堅定不移壯大磷復肥主業；堅定不移把復合肥銷售作為第一要務；堅定不移向新能源轉型升級。

“錨”定主業倍增

“鄂中生態2002年才成立，起步晚。過去20年，鄂中生態作為一個奔跑者，一直在趕路。磷復肥產業前十名企業中，鄂中生態最年輕，面臨著發展的壓力，既要趕上發展的快車道，還要跟上時代的發展趨勢?！背Ｔ平榻B。

2006—2016年，鄂中生態在向全品類、全國化布局進軍，完成了湖北鐘祥、宜昌、河南民權、廣西來賓四大肥料生產基地和湖北?？档V山基地建設。

面對市場風云變幻，鄂中生態從未猶豫彷徨，始終以發展的眼光看待問題，用堅毅和果敢鑿出了一條光明之路。

2021年，投資40億元建設 胡集基地 ，上馬120萬噸/年水溶肥、果蔬專用肥項目。胡集基地項目全部建成投產后，鄂中生態將同時具備氨化硫基復合肥、磷酸二氫鉀葉面噴施肥、硝基水溶肥、高端果蔬專用肥生產能力，進一步豐富了產品體系。

2023年，鄂中生態東北基地年產70萬噸緩控釋肥項目開工建設，預計今年10月將建成投產；設計年產50萬噸的西北基地水溶肥項目正在洽談中。

鄂中生態通過擴大產能規模、延伸產業鏈條等系列舉措，力爭在“十四五”末實現磷復肥產銷量500萬噸、復合肥產銷量300萬噸的“主業倍增”計劃，持續推動企業高質量可持續發展，以量的積累實現質的飛躍。

常云表示，在肥料過剩、市場競爭激烈的環境下，企業發展如逆水行舟不進則退，要保持行業地位，就要充分釋放產能，進一步提升市場占有率，同時聚焦“補鏈強鏈”，為企業注入發展新動能。

審視近幾年的復合肥市場，有資源、有技術、產業鏈長的企業，相對成長性要好一些。雖然化肥總量在下降，但是行業的集中度在提高，大企業的銷量在持續上漲。

行情好的時候，大多數企業都能過得好；行情不好的時候，個體要想邁過生死線，拼的只能是綜合實力。

構建多維優勢

鄂中生態發展至今，核心競爭力是什么？

常云表示，優勢的打造一定是多維的。鄂中生態目前的優勢，也正是鄂中生態走到今天所一直堅持的。

堅持產品創新

產品創新，廣義上來說是產品的更新換代，狹義上來說是高端精品的研發能力。

鄂中生態是從過磷酸鈣起家的，從單質肥到復合肥，再到功能肥、高端產品集群的打造，如今進入了一個新的（高端產品創新）迭代周期。

一是在2017年，鄂中生態就提出打造以中醫農業為核心的“三大工程”（作物營養工程、土壤修護工程和生態農產品工程）?！艾F在我們仍然堅持打造中醫農業，把鄂中生態打造成中國中醫農業頭部企業，把‘鄂中仟金方’打造成中醫農業的頭部品牌?！背Ｔ票硎?。

鄂中生態將繼續圍繞“三大工程”，持續推進“生態產品、營銷模式、農化服務”三大創新，進一步鞏固和擴大在肥料領域的創新發展優勢。

二是加快水肥一體化布局進程。以磷酸二氫鉀、硝基水溶肥生產線建成投產為節點，屆時鄂中生態將具備高氮、高磷、高鉀全系水溶肥生產能力，將企業打造成為國內水溶肥頭部企業。

三是在功能型肥料的布局。國家農業發展有兩個方向，一個是增產保供，一個是提質增效。鄂中生態將針對不同作物、不同階段的營養需求，針對性地開發功能型肥料，主動對接一縣一品特色種植。

四是突破藥肥生產“瓶頸”，在廣西來賓、湖北胡集基地同時建設藥肥生產裝置，加快相關生產許可證報批審核，根據根莖類作物生長需求開發藥肥配方。

“我們對于產品的創新，一直是以市場為導向的，這是我們能穩健走到今天重要原因。未來，我們一是要把傳統肥做穩，二是要把新型肥料做全，三是要把高端肥做尖做優。”

堅持誠信經營

這么多年，無論是供應端伙伴還是終端的用戶，均認可鄂中生態以及鄂中生態的產品。企業有信譽，合作起來更放心。“不管什么時間，客戶的資金是安全的，鄂中的承諾是能兌現的，與鄂中合作沒有后顧之憂。”常云表示。

去年行情大起大落，鄂中生態沒有毀約一個訂單，為了承諾，也為了避免客戶利益受損，哪怕是虧損都由企業默默承擔。

去年年初，鄂中生態承接了新疆企業的5萬噸工業磷銨訂單，合同簽訂后，全球性大宗原料暴漲，到出貨時，出廠價比合同價已經高了2400元/噸。此時還有4萬噸沒有發貨，但是鄂中生態還是按原簽訂合同價格，將剩余的4萬噸貨物悉數在規定時間內發完。

付出終有回報，真金白銀兌換的信譽，自然也就收獲了信任?！霸诤炗喗衲旰贤瑫r，他們說不管鄂中生態的工業磷銨定什么價，他們都要拿貨?！背Ｔ普Z氣中充滿了自豪。

許多經銷商趁著去年上半年漲價時瘋狂購入，當下半年肥料價格持續下跌時，鄂中生態即便在承受自身庫存產品虧損時，仍出臺了相應的政策對經銷商進行補貼。

很多人都會說，能走多遠看與誰同行。這句話雖然老套，但是事實就是如此。

堅持品質為先

企業想要長久，品質是第一位。

鄂中生態一直踐行對品質的堅守，堅持貨真價實，堅持走品質優良的正道，以品質驅動企業高質量前進。

在鄂中生態，最有權威的機構是質檢部。不符合質量標準的、不符合含量指標的產品不準出廠。鄂中生態不斷在產品性價比、多功能、施用輕便化上下功夫，使產品能更好地激發土地潛能，提高作物產量，增加農民收入。

“隨著新型施肥方式的普及，對肥料的水溶性及外觀要求更為嚴格，鄂中生態對于產品非含量的質量指標也與時俱進，不斷提高?！背Ｔ票硎?，“隨著市場競爭的白熱化，常規產品的價格也許會降下來，但是品質不能降?！?/span>

除了堅持產品品質外，鄂中生態還堅持對經銷商的服務品質。公司將對經銷商的農化服務、農資經營培訓常規化，幫助經銷商把握行情，提升服務意識和服務水平，樹立經銷商的品牌意識，提升經銷商的競爭力。

“我們能走到今天，也沒有什么絕對的模式，只是我們堅持做到了誠信、創新和品質優先?！背Ｔ票硎荆百N近市場，堅定不移一步一步把這些事情做好，就逐步形成了我們自己的特色?！?/span>

的確，很多時候競爭是多維的，每個維度多一點競爭力，加起來就凝聚成更強大的競爭力。

去鄂中生態調研期間，感覺常云的工作日程安排得特別緊，但是他的精神卻一直很飽滿。筆者感覺，如果每個人都有自己的“錨”的話，奮斗就是常云的“錨”！

常云身上有奮斗者的激情，有長期主義者的樂觀，更有成功者具備的堅韌和理性。尤為可貴的是，走遍了千山萬水，他還能綻放出純粹的笑容，給人一種敢于直面挑戰，且能不斷超越的輕松感。

聊天中，常云一再強調，高增長已經結束，無論行業還是企業，未來都會有幾年的苦日子要過。常云用堅定的眼神告訴筆者，他們會直面挑戰，做難而正確的事。他自己已經做好了充足的準備，懷著必勝的信念，帶領營銷團隊投入到接下來一場場艱難的戰斗中去。

越是困難的時候，越是距離偉大的時代更近的時候。就像六神磊磊寫的那樣，“偉大的時代往往都是這樣開啟的：當門被推開時，并沒有什么大動靜，大家尚在沉睡。只有光照進來之后，人們才被驚醒，發出贊嘆的聲音！”幸運的是，他們已經再出發。